林氏家居：破解“Z世代”的消費密碼
“市場家具風格千篇一律。當不知道選什么的時候，好看成為我首 選的標準?！弊≡诒本┑摹?5后”消費者王艷（化名）在“雙11”選購了林氏家居新品“怎么坐都可椅”后感慨，個性且顏值兼備的家具產品，更容易吸引他們購買。王艷代表著以“95后”“00后”為主的廣大“Z世代”消費者的眼光。
作為家具行業首 批布局互聯網渠道的品牌，林氏家居向來能快速洞察到年輕人的購買喜好。在剛剛過去的“雙11”中，林氏家居以全渠道總成交額18.2億元的成績“破圈“，再度蟬聯全網住宅家具品類榜單的第 一名。通過解析”賣給誰“”賣什么“”如何賣“，或許可以洞見林氏家居在成品家具領域如何破解Z世代的“消費密碼” 。
賣給誰：鎖定“Z世代”年輕人
隨著越來越多“95后”“00后”掌握家庭消費的話語權，以“Z世代”為代表的年輕消費者群體正在強勢崛起，并將對整個互聯網消費產生多維度的影響。據QuestMobile報告，“Z世代”用戶線上消費能力和意愿一直在增長。2022年6月，2000元以上線上消費能力占比30.8%，同比增長2.7%。
那“Z世代”的年輕人愿意為什么買單呢？據《中國M/Z世代家居消費白皮書》調研發現，年輕人不再將家簡單地定義成傳統范疇里吃飯、睡覺的地方，而是被賦予居家、娛樂、社交、工作等多重屬性，在對家的理解中，個性化和展示需求已占據到63%。在這樣的需求下，年輕人將家居產品當成一種表達，在單純的功能屬性外更重視顏值、環保與安全等非功能屬性。
2022年8月，林氏家居洞悉消費變化，從林氏木業更名為“LINSY 林氏家居”的同時，更明確品牌定位從“單一的家具銷售商”變成“一站式家居生活解決方案提供商”，并將客群鎖定“Z世代”年輕人。
林氏家居對品牌定位的把控并非一蹴而就。憑借起步于互聯網的天然優勢，林氏家居天生就具備年輕化的基因。林氏家居CEO崔杰慧曾表示，“早在十年前，我們客群研究部做過一次用戶畫像分析，顯示70%的消費者是25-35歲的年輕人；十年后，我們再次做用戶畫像分析，發現該年齡段的用戶比例依舊保持在75%左右?！?
這也讓林氏家居更加確定，年輕人就是未來消費的增長點。
賣什么：好看、好用、買得起
所以，Z世代年輕人喜歡的家居產品是什么？林氏家居用七個字總結：好看、好用、買得起。
首先是好看，也就是產品要有高顏值，讓年輕人第 一眼看上去就喜歡。為此，2022年3、4月，林氏家居集中發布了意式極簡和奶油風風格為主的多款懸浮系列產品，一上市就獲得消費者好評。在顏值加持下，消費者對產品價格的接受程度包容度更高。以皮款材質的懸浮床為例，盡管產品的整體售價相比傳統款式較高，但仍成為系列產品中最熱銷的款式。
其次是好用，產品既實用又符合環保性。Z世代年輕人宅家活動以躺睡、煲劇、看視頻、打游戲、看書、社交閑坐為主，家居產品首先需要符合實用性。如林氏木業推出的“怎么坐都可椅”，從名字上就透出產品能夠適配多種坐姿，加高大靠背和多角度可調節式設計，實現可坐可躺可趴可轉的隨性需求，無論什么坐姿都能輕松”hold住“。此外，沙發的材質與內在的用料嚴選納帕硅膠皮，主打防水抗污不易過敏的特性，安全又環保。
最后是買得起，產品需具備高質價比。林氏家居的生產模式是以“合作供應商”為主。目前林氏家居所合作的180多家生產供應商，與宜家、顧家、慕思等知名品牌亦有合作。不同于傳統的家具制造企業，林氏家居向來重視數據創造的價值，在經過多年的專研后，自研出多款數字化管理工具，打破傳統家具行業供應鏈長、信息孤立、滯后性高等難題，將敏捷型供應鏈的模式賦能到供應商，從而提高資源利用率，生產出更多符合市場年輕人需求的優質產品。在數字化的加持下，林氏家居已實現月均上新SKU超200，全年在售產品SKU達10000+的體量，涵蓋了家居生活的全場景、全風格、全品類的產品矩陣，在強大供應商的渠道優勢下，使得林氏家居能從源頭控制生產成本，更多可能得滿足年輕消費者的需求。
好看、好用、買得起，滿足了這三點，林氏家居很難不讓年輕人愛上。
如何賣：構建場景成銷售“利器”
隨著用戶增量空間逐漸見頂，作為低頻次消費的家具行業，在需要創新的產品力和滿足市場多元消費的需求后，如何創造出新的增長空間？林氏家居給出的答案是，借助直播等渠道創造的場景價值，能給消費者提供獨特的消費體驗。
通過對“人貨場”的全鏈升級，林氏家居突破家居行業品牌內容傳播同質化、競價車輪戰等問題，通過提升消費體驗的方式創造產品的品牌價值感。而林氏家居起步互聯網又不僅于此，憑借對大數據的洞察優勢，將線上數據分析出的用戶畫像賦能到線下場景的打造。
例如，林氏家居將直播賬號矩陣的覆蓋面擴展到客餐廳、臥室書房、兒童生活區等垂類空間，針對性得面向消費者種草新產品。同時嘗試以創意空間替代常規家具空間，搭建出以硅膠皮系列家具為主的“硅谷實驗室”，一方面科普新品的價值亮點，另一方面通過耐磨耐壓測試、紫外線照射測試、溫度測試、防水測試等實驗展示，放大材料特性的同時增加直播的趣味性。
從3.0階段的成品零售門店到4.0階段的“成品家具+定制家具+家居用品”融合店態，林氏家居都力爭為消費者提供真實生活場景，不斷強化門店的場景展示力。與此同時，在完成更名之后，企業邊界拓寬，業務延伸到林氏全屋定制、林氏睡眠、LINSYKiDS以及布局海外門店等各個方向，截至目前，林氏家居已在全球布局了超過900家新零售門店，線上電商和線下門店的營收占比已達到1：1。
以2022年品牌升級為新的起點，林氏家居不斷適應消費需求的變化，破解Z世代的“消費密碼”，正以“一站式家居生活解決方案提供商”的角色，以敢于變革的勇氣，走在推動行業發展的前列。
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