徐學文：做中國人造板材行業領跑者

做中國人造板材行業領跑者

——專訪江蘇匯鴻亞森公司總經理徐學文

今年2月8日，FPI（中國林產品指標機制）推出了2016年林產品TOP100榜單企業，匯鴻亞森公司的膠合板類產品，出口額及數量雙雙榮登2016年度榜單**，獲得“中國林業產業突出貢獻獎”。

中國是人造板材生產、出口**大國，作為一家專業從事膠合板生產、出口的企業，亞森公司的核心團隊已經浸淫其間20年，公司成立十年來，出口額和市場占有率不斷擴大，2016年，公司膠合板出口超過1.8億美元，占到全國出口份額約6%?！罢\信、專業、品牌、服務是我們的核心經營理念”，亞森公司總經理徐學文這樣介紹說。

“誠信是企業的良心，質量是企業的生命”

膠合板行業準入門檻低，市場競爭激烈，特別是旋切技術的創新，讓木材得到了更加充分的利用，也讓中國成為人造板材生產大國，占到全球產量40%以上。如何在激烈的市場環境中拓展生存，亞森公司成立開始，就堅持靠誠信經營，贏得客戶的信任?！罢\信是企業的良心”,徐學文介紹說。一次，一個代理商提出用低等級的板材冒充高等級板材，遭到公司的拒絕。2015年，公司副總經理帶隊拜訪北非地區主要客戶，感觸最深的就是幾乎所有客戶都表達了亞森團隊是誠信的，因為他們被不少供應商欺騙過。質量是生命，很多公司害怕供貨廠家與采購商直接接觸，但亞森公司一直都是主動介紹采購商參觀生產工廠，一起討論產品生產技術與工藝，確保產品質量合格。為了保證產品質量，訂單下達后，公司長年派員自始至終跟蹤產品生產情況，加強成品驗收，直到碼頭裝船之前，還要再次抽檢。曾經有同行業競爭對手，追在公司全球各地的主要客戶后面，表示愿意以比亞森公司低1.5-2個百分點報價給客戶，但亞森公司堅持不打價格戰，不搞低層次惡性競爭，堅持自己的品質，努力實現差異化競爭，而從長期合作的結果看，客戶反而愿意出略高于其他供貨商的價格向亞森采購。期間一些客戶流失了，在中東市場，一度部分產品的銷量下滑了30%，但是不久客戶又紛紛回來了，半年后，公司在中東市場的銷量比原先還增長了25%，現在一直占據中東市場60%以上的份額。

“品牌沒有技術支撐，極有可能殺死自己”

在膠合板市場，亞森公司的ARSER WOOD是國外客戶廣為熟知的知名品牌，在北非等很多市場，采購商往往愿意以高百分之一到二的價格購買亞森的產品，原因就是ARSER的品牌信譽度。公司已經建成了一整套品牌體系，統一對外形象、統一宣傳標識、統一產品包裝嘜頭設計與制作，包括品牌貨描的顏色、字體、擺放位置等細節，并通過各種展會進行推廣。ARSERWOOD是“江蘇省著名商標”稱號。徐學文先生認為，品牌是雙刃劍，沒有質量保證和技術創新的支撐，極有可能殺死自己。亞森公司專業從事膠合板業務，在充分競爭的市場環境下，之所以能長期立于不敗，源于他們不斷進行技術創新。公司通過進口、出口聯動，建立健全了全國貨源供應體系，每個產品系列、每個貨源基地均建立了標桿型工廠，現有超過60家的專業合作生產基地。公司12人的出口團隊，既是銷售員，也是技術員，一旦客戶有新的需求，立即組織進行技術攻關。近幾年，亞森公司先后開發了海洋板、彩板等十多種創新產品，實現了差異化競爭，贏得了客戶和同行的尊重，不斷引領著行業發展。目前，正在重點攻關可用于建筑材料的高強度冷壓膠合板，樣品通過了國外買家的檢測后，首批試單就超過了60萬美金。

“與客戶共成長，形成牢不可破的合作”

去年5月，全球知名漿紙、木材供應商芬蘭芬歐匯川總部發布消息，今后5年，將全部唯一使用中國匯鴻集團亞森公司供應的多層板木質托盤。亞森公司本來一直是芬歐匯川的木方采購商，因為愉快的合作彼此贏得了更大信任，現在變成了他的托盤供應商?！拔覀兪冀K堅持與客戶共成長的理念，我們的很多客戶都在與亞森的合作中不斷壯大，雙方也形成了近乎牢不可破的合作關系?！闭f到這一點，徐學文總經理充滿自豪。

2011年，公司出口銷售部的錢麗華經理在廣州交易會上認識了一個智利客戶，經過認真交流溝通，客戶下了一萬美元的試訂單，錢麗華沒有因為訂單小而不重視客戶，而是持續保持后續溝通，經過幾年的合作，客戶的業務不斷擴大。期間有一段時間，客戶的公司經營遇到了困難，亞森公司研究了客戶的信用后，決定給他一定的賒銷賬期支持，便于客戶周轉，幫助客戶度過了難關?，F在，這個客戶已經成為公司南美地區**的經銷商。錢麗華介紹說，她的不少客戶都是通過各種展會認識，慢慢培養出信任的。一次，參加迪拜建材展的時候，認識了一個中東客戶，雙方逐步建立了良好的合作，現在年銷售3000萬美元以上，成為中東**的采購商。徐學文先生介紹，公司的宗旨就是賺取合理的利潤，為客戶所想，與客戶共成長。一次，阿爾及利亞一客戶采購的膠合板因為運輸途中淋雨發生霉變，公司知道情況后，立即先行給客人賠償，并組織供應新的貨源，確?？蛻艏皶r供貨，然后再協助客戶與運輸公司進行談判索賠，贏得了客戶的充分信任。一位新開發的約旦客戶對產品不斷提出新的要求，公司不厭其煩，安排技術和生產人員反復進行試驗生產，最后客戶非常滿意，形成了長期穩固的合作關系，目前客戶已經成為該地區第二大供貨商。

“企業要獲取利潤，更要承擔責任”

人造板材需要大量的木材，膠水使用也存在很高的環保要求。公司始終注重環保責任，積極落實伐一種二等林業政策，原材料利用率基本達到百分之百。隨著化工技術的改進，在膠水選擇上，盡量使用高品質的膠水，保證質量工藝。正是因為公司的專業、合規、安全，亞森公司成為江蘇**家獲得海關審核通過的AEO高級認證貿易類企業，并入選國家海關總署中國外貿出口先導指數（ELI）樣本企業。公司在南京林業大學設立了“亞森獎學金”，并已著手實施贊助西部山區貧困學生，張永堂副總在家鄉捐建了希望小學，有的員工長期資助西部地區貧困生。責任和擔當，已經成為亞森公司核心價值的重要組成部分。

談到公司未來的發展，徐學文總經理自信地說：“亞森人致力于做中國人造板材行業的領跑者。專注，讓我們不斷發展壯大；責任，將使企業更好地永續前行?！?

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