涂料市場怎么做？經銷商大咖這么說

過去的2017年，涂料市場一波未平一波又起。在原材料上漲、環保風暴盛行、整體經濟下滑的情形下，涂料經銷商們幾家歡樂幾家愁。有經銷商認為，在這種大環境下，涂料生意越來越不好做；有經銷商認為涂料市場還有很大的發展空間，并從困難中發現機遇，異軍突起。同樣一個市場，為什么有的人看到的是困難，有的人看到的卻是機遇？身處劣勢的經銷商實現逆襲，占盡優勢的經銷商業績下滑。到底是什么樣的心態和方法導致了這些差異？

本期中國涂料報總結2017年刊登過的經銷商，挑選出具有觀點及啟發性的經典語錄分享給大家。他們毫無保留地分享了自己的成功方法、市場經驗及經營心得等等，因為他們知道，幫助別人成功其實也是幫助自己成功。讓我們來看看這些成功的經銷商們在哪方面與眾不同。

創新服務篇

甘肅南洋化工有限公司董事長、嘉寶莉漆甘肅經銷商朱仁愛：

只要我還在蘭州，我就是質保。別人給你保證20年，能不能保兩年還不知道，有可能兩年后人家就不做涂料生意了，中國民營企業的生命也就2.5-3年。我給你保證5-8年，是因為我能保證這期間我的公司還在。

“做生意、做市場，關鍵在于口碑?？诒谝粋€產品的銷售額中占據了40％，贏得好口碑絕對可以做好生意?！?

固克漆山西經銷商黃僑森：

用心做事，換位思考為客戶著想。

晨陽水漆湖南經銷商全中華：

個人覺得好的經營方式才是王道。 秉持匠人初心，全方位提供一站式服務，不用跑建材，不用搬家具，不用出去住，不用您打掃衛生，不用找師傅，不用擔心售后，為客戶打造涂裝美麗的綠色家園！

在目前的涂料市場，服務的核心便是用心打造優質產品回饋客戶，那我們涂料經銷商要提高自己的服務水平，就需要我們秉持匠人的初心，以環保為本，讓消費者省心、放心、安心、舒心，用五星服務來經營好未來的市場。

美涂士漆贛南經銷商黃總：

實體店面的作用已不僅僅只是作為一個買賣的場所，體驗的功能已經越來越重要。店面是一個活廣告，一個旗艦店面起到的效果高于一個路牌廣告，我們不能局限于現有的渠道服務內容，要努力成為城市中最專業的品牌服務商。

華潤涂料經銷商、妙想空間總經理邱同：

把市場上的“痛點”轉化成環保的、易操作的設計方案，并將這一系列的內容，整理成易復制的系統方案。 其實，要想打通任意一個或幾個環節，并不難，很多經銷商都可以做到，但想打通這所有的環節，讓方案落地，就很難。如果不是對涂料的生產施工、對經銷商、對消費者、對設計，都有著很深的了解，還真搞不定。

展辰漆成都公司經銷商雷杰：

我們的產品，和服務，客戶都非常滿意，每一個客戶，都是很優質的，客戶關系非常好。有些客戶反而因為大環境的不好，還主動提出要用更多展辰的產品，以求家具產品的品質更穩定。既要服務老客戶，又要開發新客戶，應接不暇。但是我們肯定要優先維護老客戶，多去客戶廠里，多跟客戶交流，然后再是開發新客戶。正是新客戶看到了我對老客戶的誠懇服務，更加堅定了他們選擇展辰的信心。

長沙嘉寶莉藝術涂料經銷商薛瑩：

消費者在選購建材時愛來回逛，物色自己需要的產品。如果他們從外觀上認為某個店鋪賣的東西檔次高、裝修豪華、服務周到，不知不覺就會對這家店產生好感，也愿意在這家店購物。相反，如果他認為這家店的形象特別糟糕，根本不會進店，就會直接影響店面的銷量。

鱷魚漆畢節總代理劉艷：

回首過往，“我和團隊成員將會一如既往，真誠服務好每一位客戶?！蓖ㄟ^真誠服務客戶，我們贏得了顧客的高度認可，顧客們口口相傳，把顧客介紹到店里，以至于我的客戶基本上是老客戶帶來新客戶，這樣的銷售比例占到我銷量的百分之六十。正是基于此，我的銷售市場一點點打開了。也正是這些銷售成績的取得，不僅讓我看到了彩妝漆的市場前景，更讓我從銷售中獲得了快樂?！皩ξ襾碚f服務的結束不是終止而是開始！”給予客戶提供更好的產品和更專業的服務，把顧客變成朋友。

卡丹漆陜西總代理，西安漆海工貿有限公司董事長劉建朝：

昨天的營銷觀是品牌+廣告+促銷+服務=半成品。今后我們的營銷觀應該是什么？應該是品牌+品質+服務，我們未來一定是等于成品。

匯龍涂料臨沂經銷商王憲樹：

能讓客戶認可并跟隨公司一同成長，就是一種成功。如果說他所在的公司在經營匯龍木門漆方面取得了一定的成績，那么他的一切的成就，都源于認可他產品和服務的客戶所賜。他尊重并熱愛他的客戶。未來，他能做到的，就是盡自己一切所能，為客戶提供令他們感到物超所值的優質服務。

長江涂料南京經銷商彭虹：

之所以取得今天的成績，首先是因為幾十年來一直堅守誠信為本的原則，對廠家誠信，對客戶誠信，做出的承諾一定兌現；二是因為依托公司高品質的產品讓所有的合作客戶非常放心；最后憑借廠家的配合，為終端客戶提供一站式的服務。

上海展辰經銷商李永文：

我所說的嚴謹是，在去拜訪客戶之前，一定要先了解客戶的產品需求，觀察客戶的工廠、熟悉客戶的流水線，當客戶提出要求或疑問的時候，你的回答要超乎客戶的預期，才能取得客戶的信任。我們力求提供給客戶的色板、打樣、絕對不能輸給任何人。當然，客戶是否選擇我們還有其他很多原因，但是這一關，我們就應該要體現我們最強的優勢，該體現技術的時候，就要體現。其次，選擇客戶，一定要有一定規模，在行業里有良好的口碑，這是兩個大方向。

溫州瑞豐控股集團有限公司總裁周賽珍：

現在企業經營者更關注的是體驗消費，所見即所得。在我看來企業本身就是審美能力的挑戰，服務更是。產品的功能性解決了使用性。就像房子是用來住的，但是房間的布置卻反映了主人截然不同的感性品質，這就是審美。蘋果手機為什么受到大家的青睞，因為蘋果把技術變成了藝術，把工業產品設計變成了藝術產品。蘋果征服的是審美。什么時候我們的裝飾材料不是靠低價競爭，不是靠包工包料，而是靠審美的能力拉開價值的距離，是把我們的涂料變成唯美的顏料，那才是我們涂裝行業的藍海。

通過引導客戶的觀念，把握社會潮流，從顧客身上發現和挖掘價值。在我的觀念里，企業的發展，戰略固然重要，比如瑞豐深根溫州，走出溫州，重要的是通過服務挖掘客戶價值的觀念。我始終對我的管理層灌輸這樣一個理念，注重消費，引導消費，我們把中國社會城市化、都市化宏觀基本面作為一個體系來看待的話，消費就是核心。

嘉寶莉漆郴州經銷商朱志高總經理：

只要是到店里的客戶，基本上都能認可嘉寶莉的東西，不管是價格還是服務。當然，在產品的選擇上，不同的消費者會根據自身的消費能力選擇不同的產品。以前他都會安排店里導購主推藝術涂料產品，但是現在他沒有再做硬性要求，而是讓顧客在乳膠漆和藝術涂料中自由選擇，盡量尊重客戶自己的意愿。如果顧客確實對藝術涂料有強烈的好奇心，他才會把顧客拉到藝術涂料專賣店去看，再推薦給顧客相應的產品。

完善的服務理念和細致的施工服務是贏得客戶良好口碑的關鍵?？蛻粼诘昀锵聠魏?，我們會把材料都拉過去，施工完成后，再細致地打理好客戶的家。就是因為這些細致的工作，形成了客戶非常好的口碑。在服務這塊，無論客戶提出什么要求，他們都會根據客戶的意思，一步步給客戶出方案，直到客戶滿意為止。

鱷魚漆貴州省總代理胡功明：

作為經銷商來說，掌握熟練的營銷手段是必不可少的技能。我們要學會標新立異，學會脫穎而出。從營銷手段入手，在服務、促銷、形象等方面制定與眾不同的營銷策略。當然了，涂料行業也屬于服務型行業，服務制勝也是成功的必殺技，完善的售前、售中、售后服務體系，服務的好壞影響客戶對產品的好感度，好的服務態度和專業水平會增加客戶的消費欲望。

我們正努力地由銷售型經銷商向服務型經銷商轉型。服務型行業是一個有著無形價值的行業，在專業施工和專業銷售的時候，在基本專業操作的基礎上，還需要有耐心和細心，才能打造高品質產品。在售后也要做好收尾服務，在客戶提出意見時，要做到保證客戶滿意。這也是我們公司的至高宗旨。

展辰家具漆無錫經銷商鄒益萍：

2016年，我把門店裝修成展廳兼調色中心，提供色板展示，調色服務，涂裝方案等服務?？蛻粢贿M展廳，就有耳目一新的感覺，提升了整個店面的品質，首先從視覺上就彰顯著展辰大品牌的氣勢，令客戶對展辰有更深的好感與認同。其次，展廳設計分為四個模塊，順著“油改水”的方案，分為：一、純水性方案，二、UV底水性面方案，三、純凈味油性方案，四、凈味油性轉水性過渡方案，根據客戶的具體情況來私人訂制。

雅樂士漆新疆總代理李德南：

現在營銷模式轉變了。從傳統銷售模式向體驗式營銷轉變，無論是店面導購還是業務人員，在熟知產品知識的前提下，還需具備動手實操的能力，能夠為客戶講解并演示產品的施工工藝，讓客戶在體驗過程中了解產品的優勢及功能。 產品線的不斷豐富和升級。產品多樣化成為趨勢，除了傳統的油性木器漆和墻面漆，增加了基輔材、水性木器漆、工業水漆、藝術涂料等新型水性產品，滿足不同客戶的需求。 服務觀念的轉變。產品+服務的觀念代替傳統服務觀念，如今賣產品就是賣服務，只有讓客戶有良好的購物體驗，才能促成銷售。

傾聽客戶的心聲，以消費者的需求為導向來制定營銷策劃，同時認真對待每一位客戶提出的意見及建議，讓客戶感受到我們的關心及重視。

結語

正所謂“英雄所見略同”。通過上述語錄，我們不難發現，不同的經銷商里出現了很多相似的看法與觀點。但是萬變不離其宗，“信心、創新、服務”是他們取得成功的主要因素。別人成功的套路不能一味地模仿，但是可以參考借鑒，結合自身的經營經驗取長補短?？偟膩碚f，整個中國還是一個發展中的市場，涂料市場依然前途無量。不過，涂料從當初的實用性、單一性慢慢向藝術化和環?；D變已是大勢所趨。

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