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  • 涂料市場怎么做?經銷商大咖這么說

    2018-01-19來源:搜狐財經熱度:20417

    過去的2017年,涂料市場一波未平一波又起。在原材料上漲、環保風暴盛行、整體經濟下滑的情形下,涂料經銷商們幾家歡樂幾家愁。有經銷商認為,在這種大環境下,涂料生意越來越不好做;有經銷商認為涂料市場還有很大的發展空間,并從困難中發現機遇,異軍突起。同樣一個市場,為什么有的人看到的是困難,有的人看到的卻是機遇?身處劣勢的經銷商實現逆襲,占盡優勢的經銷商業績下滑。到底是什么樣的心態和方法導致了這些差異?

    本期中國涂料報總結2017年刊登過的經銷商,挑選出具有觀點及啟發性的經典語錄分享給大家。他們毫無保留地分享了自己的成功方法、市場經驗及經營心得等等,因為他們知道,幫助別人成功其實也是幫助自己成功。讓我們來看看這些成功的經銷商們在哪方面與眾不同。

    創新服務篇

    甘肅南洋化工有限公司董事長、嘉寶莉漆甘肅經銷商朱仁愛:

    只要我還在蘭州,我就是質保。別人給你保證20年,能不能保兩年還不知道,有可能兩年后人家就不做涂料生意了,中國民營企業的生命也就2.5-3年。我給你保證5-8年,是因為我能保證這期間我的公司還在。

    “做生意、做市場,關鍵在于口碑??诒谝粋€產品的銷售額中占據了40%,贏得好口碑絕對可以做好生意?!?

    固克漆山西經銷商黃僑森:

    用心做事,換位思考為客戶著想。

    晨陽水漆湖南經銷商全中華:

    個人覺得好的經營方式才是王道。 秉持匠人初心,全方位提供一站式服務,不用跑建材,不用搬家具,不用出去住,不用您打掃衛生,不用找師傅,不用擔心售后,為客戶打造涂裝美麗的綠色家園!

    在目前的涂料市場,服務的核心便是用心打造優質產品回饋客戶,那我們涂料經銷商要提高自己的服務水平,就需要我們秉持匠人的初心,以環保為本,讓消費者省心、放心、安心、舒心,用五星服務來經營好未來的市場。

    美涂士漆贛南經銷商黃總:

    實體店面的作用已不僅僅只是作為一個買賣的場所,體驗的功能已經越來越重要。店面是一個活廣告,一個旗艦店面起到的效果高于一個路牌廣告,我們不能局限于現有的渠道服務內容,要努力成為城市中最專業的品牌服務商。

    華潤涂料經銷商、妙想空間總經理邱同:

    把市場上的“痛點”轉化成環保的、易操作的設計方案,并將這一系列的內容,整理成易復制的系統方案。 其實,要想打通任意一個或幾個環節,并不難,很多經銷商都可以做到,但想打通這所有的環節,讓方案落地,就很難。如果不是對涂料的生產施工、對經銷商、對消費者、對設計,都有著很深的了解,還真搞不定。

    展辰漆成都公司經銷商雷杰:

    我們的產品,和服務,客戶都非常滿意,每一個客戶,都是很優質的,客戶關系非常好。有些客戶反而因為大環境的不好,還主動提出要用更多展辰的產品,以求家具產品的品質更穩定。既要服務老客戶,又要開發新客戶,應接不暇。但是我們肯定要優先維護老客戶,多去客戶廠里,多跟客戶交流,然后再是開發新客戶。正是新客戶看到了我對老客戶的誠懇服務,更加堅定了他們選擇展辰的信心。

    長沙嘉寶莉藝術涂料經銷商薛瑩:

    消費者在選購建材時愛來回逛,物色自己需要的產品。如果他們從外觀上認為某個店鋪賣的東西檔次高、裝修豪華、服務周到,不知不覺就會對這家店產生好感,也愿意在這家店購物。相反,如果他認為這家店的形象特別糟糕,根本不會進店,就會直接影響店面的銷量。

    鱷魚漆畢節總代理劉艷:

    回首過往,“我和團隊成員將會一如既往,真誠服務好每一位客戶?!蓖ㄟ^真誠服務客戶,我們贏得了顧客的高度認可,顧客們口口相傳,把顧客介紹到店里,以至于我的客戶基本上是老客戶帶來新客戶,這樣的銷售比例占到我銷量的百分之六十。正是基于此,我的銷售市場一點點打開了。也正是這些銷售成績的取得,不僅讓我看到了彩妝漆的市場前景,更讓我從銷售中獲得了快樂?!皩ξ襾碚f服務的結束不是終止而是開始!”給予客戶提供更好的產品和更專業的服務,把顧客變成朋友。

    卡丹漆陜西總代理,西安漆海工貿有限公司董事長劉建朝:

    昨天的營銷觀是品牌+廣告+促銷+服務=半成品。今后我們的營銷觀應該是什么?應該是品牌+品質+服務,我們未來一定是等于成品。

    匯龍涂料臨沂經銷商王憲樹:

    能讓客戶認可并跟隨公司一同成長,就是一種成功。如果說他所在的公司在經營匯龍木門漆方面取得了一定的成績,那么他的一切的成就,都源于認可他產品和服務的客戶所賜。他尊重并熱愛他的客戶。未來,他能做到的,就是盡自己一切所能,為客戶提供令他們感到物超所值的優質服務。

    長江涂料南京經銷商彭虹:

    之所以取得今天的成績,首先是因為幾十年來一直堅守誠信為本的原則,對廠家誠信,對客戶誠信,做出的承諾一定兌現;二是因為依托公司高品質的產品讓所有的合作客戶非常放心;最后憑借廠家的配合,為終端客戶提供一站式的服務。

    上海展辰經銷商李永文:

    我所說的嚴謹是,在去拜訪客戶之前,一定要先了解客戶的產品需求,觀察客戶的工廠、熟悉客戶的流水線,當客戶提出要求或疑問的時候,你的回答要超乎客戶的預期,才能取得客戶的信任。我們力求提供給客戶的色板、打樣、絕對不能輸給任何人。當然,客戶是否選擇我們還有其他很多原因,但是這一關,我們就應該要體現我們最強的優勢,該體現技術的時候,就要體現。其次,選擇客戶,一定要有一定規模,在行業里有良好的口碑,這是兩個大方向。

    溫州瑞豐控股集團有限公司總裁周賽珍:

    現在企業經營者更關注的是體驗消費,所見即所得。在我看來企業本身就是審美能力的挑戰,服務更是。產品的功能性解決了使用性。就像房子是用來住的,但是房間的布置卻反映了主人截然不同的感性品質,這就是審美。蘋果手機為什么受到大家的青睞,因為蘋果把技術變成了藝術,把工業產品設計變成了藝術產品。蘋果征服的是審美。什么時候我們的裝飾材料不是靠低價競爭,不是靠包工包料,而是靠審美的能力拉開價值的距離,是把我們的涂料變成唯美的顏料,那才是我們涂裝行業的藍海。

    通過引導客戶的觀念,把握社會潮流,從顧客身上發現和挖掘價值。在我的觀念里,企業的發展,戰略固然重要,比如瑞豐深根溫州,走出溫州,重要的是通過服務挖掘客戶價值的觀念。我始終對我的管理層灌輸這樣一個理念,注重消費,引導消費,我們把中國社會城市化、都市化宏觀基本面作為一個體系來看待的話,消費就是核心。

    嘉寶莉漆郴州經銷商朱志高總經理:

    只要是到店里的客戶,基本上都能認可嘉寶莉的東西,不管是價格還是服務。當然,在產品的選擇上,不同的消費者會根據自身的消費能力選擇不同的產品。以前他都會安排店里導購主推藝術涂料產品,但是現在他沒有再做硬性要求,而是讓顧客在乳膠漆和藝術涂料中自由選擇,盡量尊重客戶自己的意愿。如果顧客確實對藝術涂料有強烈的好奇心,他才會把顧客拉到藝術涂料專賣店去看,再推薦給顧客相應的產品。

    完善的服務理念和細致的施工服務是贏得客戶良好口碑的關鍵??蛻粼诘昀锵聠魏?,我們會把材料都拉過去,施工完成后,再細致地打理好客戶的家。就是因為這些細致的工作,形成了客戶非常好的口碑。在服務這塊,無論客戶提出什么要求,他們都會根據客戶的意思,一步步給客戶出方案,直到客戶滿意為止。

    鱷魚漆貴州省總代理胡功明:

    作為經銷商來說,掌握熟練的營銷手段是必不可少的技能。我們要學會標新立異,學會脫穎而出。從營銷手段入手,在服務、促銷、形象等方面制定與眾不同的營銷策略。當然了,涂料行業也屬于服務型行業,服務制勝也是成功的必殺技,完善的售前、售中、售后服務體系,服務的好壞影響客戶對產品的好感度,好的服務態度和專業水平會增加客戶的消費欲望。

    我們正努力地由銷售型經銷商向服務型經銷商轉型。服務型行業是一個有著無形價值的行業,在專業施工和專業銷售的時候,在基本專業操作的基礎上,還需要有耐心和細心,才能打造高品質產品。在售后也要做好收尾服務,在客戶提出意見時,要做到保證客戶滿意。這也是我們公司的至高宗旨。

    展辰家具漆無錫經銷商鄒益萍:

    2016年,我把門店裝修成展廳兼調色中心,提供色板展示,調色服務,涂裝方案等服務??蛻粢贿M展廳,就有耳目一新的感覺,提升了整個店面的品質,首先從視覺上就彰顯著展辰大品牌的氣勢,令客戶對展辰有更深的好感與認同。其次,展廳設計分為四個模塊,順著“油改水”的方案,分為:一、純水性方案,二、UV底水性面方案,三、純凈味油性方案,四、凈味油性轉水性過渡方案,根據客戶的具體情況來私人訂制。

    雅樂士漆新疆總代理李德南:

    現在營銷模式轉變了。從傳統銷售模式向體驗式營銷轉變,無論是店面導購還是業務人員,在熟知產品知識的前提下,還需具備動手實操的能力,能夠為客戶講解并演示產品的施工工藝,讓客戶在體驗過程中了解產品的優勢及功能。 產品線的不斷豐富和升級。產品多樣化成為趨勢,除了傳統的油性木器漆和墻面漆,增加了基輔材、水性木器漆、工業水漆、藝術涂料等新型水性產品,滿足不同客戶的需求。 服務觀念的轉變。產品+服務的觀念代替傳統服務觀念,如今賣產品就是賣服務,只有讓客戶有良好的購物體驗,才能促成銷售。

    傾聽客戶的心聲,以消費者的需求為導向來制定營銷策劃,同時認真對待每一位客戶提出的意見及建議,讓客戶感受到我們的關心及重視。

    結語

    正所謂“英雄所見略同”。通過上述語錄,我們不難發現,不同的經銷商里出現了很多相似的看法與觀點。但是萬變不離其宗,“信心、創新、服務”是他們取得成功的主要因素。別人成功的套路不能一味地模仿,但是可以參考借鑒,結合自身的經營經驗取長補短??偟膩碚f,整個中國還是一個發展中的市場,涂料市場依然前途無量。不過,涂料從當初的實用性、單一性慢慢向藝術化和環?;D變已是大勢所趨。

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