紅木家具企業“營銷組合拳”

    一直以來，幾乎所有的紅木家具企業，根據自身的實際情況，或多或少都有著自己的銷售渠道。面對當前金融調控導致的錢荒，房地產調控導致的相關產業走勢不明朗等問題，紅木家具企業是繼續以傳統的經銷商渠道或自營渠道拓展市場，還是與專業賣場強強聯合，以分銷利益為導向進行聯銷？抑或采取其他創新模式?

    直營：難舍傳統

    對于紅木家具生產企業來說，傳統的門店銷售是必須的，因為有了實體展示才能讓客戶更加信服，也會有更加直觀的消費體驗。這一點對于具有傳統工藝傳承且價格不菲的紅木家具來說，是極其關鍵的。

    以廣東中山、福建仙游、浙江東陽、廣西憑祥等紅木基地為例，他們大多采用的是“前店后廠”、“上廠下店”、“ 工廠直營”的營銷模式。其中廣西憑祥、浙江東陽更是有幾家專業化程度很高的紅木家具市場，如憑祥的浦寨紅木市場， 東陽的紅木家具市場、東陽中國木雕城和橫店紅木家具中心等。

    除了在自家門口設立展廳，很多紅木家具生產企業還會設置一個或多個展示點，這些展示點也充當了銷售場所。如東陽，目前主要有兩大市場，兩個展示中心，其中除東陽的一些紅木家具企業外，還聚集了福建、廣東等諸多紅木家具企業。

    雖然直營存在這樣那樣的短板，如地理限制、同行競爭激烈、前期投入大等，但其優勢卻是大多數紅木家具企業難以割舍的，畢竟直營店品牌形象更專業、產品線完善、服務優質……更為關鍵的是，所謂“肥水不流外人田”。由于省略了中間銷售環節，直營能為廠家賺取更大的利潤。

    代理：依然是王道

    發展經銷商是絕大多數紅木家具企業的做法。一些生產基地如大涌、仙游等在開拓山東、北京等地市場時，都采用了代理制銷售。因為代理制對于廠家開拓全國市場進行大規模的銷售具有很強的市場優勢。此外，如果在渠道管控、培訓上做到位，代理還可以為企業轉嫁風險，同時保障銷售，最重要的是能幫助紅木家具生產企業快速在當地樹立企業品牌。

    不過代理制也存在不可避免的弊端：其一，紅木家具生產企業不容易了解終端消費者的需求，消費者的個性化需求無法滿足，不利于紅木家具企業提供針對性的營銷服務;其二，企業的營銷策略難以得到徹底執行;其三，代理商一般不會庫存太多，一旦消費需求過大，會造成供貨不及時。

    在筆者看來，未來紅木家具企業的營銷方式很可能是代理為主，直營為輔。因為只有代理商模式構建起全國銷售網絡，企業才能真正的做大做強。從各地的數據可知，企業在過去三年采用前店后廠模式經營的情況是：整體產值有所增加，但倒閉的企業大概有100 多家。這說明中國紅木家具行業也開始了整合。我們認為代理制可以分三步走：**步就是建立直營店布點全國;第二步就是以直營店為核心輻射周邊，發展代理商;第三步就是直營店移交代理商， 三級跳實現全面代理機制。

    新方式 層出不窮

    事實上，隨著行業發展和大環境變化，紅木家具的銷售渠道一直在改變，如今已呈多樣化。

    網絡銷售：在電子商務大發展的背景下，很多紅木家具生產商已經通過網絡銷售來擴大銷售半徑。相比于門店、經銷商，網絡銷售節約了大量的店面租金、人員成本，是很好的銷售方式。同時， 廠家還可以通過網絡招募各地經銷商， 通過考察進而到當地開設專賣店等，從而開展更寬廣的業務。但是網絡銷售存在著無法體驗，缺少實物感的弊病。這就需要紅木廠家以誠信為基礎，否則就會造成信譽缺失、客戶流失的后果。

    設廠銷售：由于紅木家具一般體積都較大，價值也比較高，因此對運輸要求很高，且運費不菲。加上我國南北氣候差別很大，而紅木家具對溫度、濕度的要求又很高，一些南方生產的紅木家具， 由于北方的氣候干燥，在使用的過程中容易干裂。為此，一些南方的紅木家具企業就選擇到北京、天津等地開辦分廠， 一方面可以了解并生產符合當地消費風格的紅木家具，更好地服務于當地市場; 另一方面以當地市場為中心，輻射周圍的市場。

    微博、微信等：一些紅木生產商不失時機地開始借助新興媒體展開銷售。大連家居大世界一位經營紅木家具的業主表示，她是以網絡營銷迅速打開知名度的，嘗到網絡的甜頭后，如今又把戰場轉移到微博。這樣做的好處是，她今年接到的6 筆大單全部來自北京、上海， 成功實現低成本跨區域銷售。

    此外，紅木廠商與房地產開發商、大型的商場和超市、裝飾建材料市場、裝飾公司等合作，組團發展的案例也比比皆是。如廣州谷寶瓷攜手紅古軒鄭州店在鄭州家居市場推出強強聯合銷售模式，進行市場推廣活動;福建天開園古典紅木家具有限公司就與建行合作，發行了國內首張紅木家具龍卡，實現紅木與金融的對接。

    兼容并蓄 適者留存

    發展無定數，選擇是關鍵。作為營銷管理的重要部分之一，營銷策略是企業以顧客需求為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值等資料，然后有計劃地組織各項經營活動。隨著市場經濟的發展和市場環境的變化，企業的營銷戰略也要做出相應的調整。

    無論是企業還是經銷商，抑或是合作方，任何一個市場參與者，同時都是市場構建者。因此，對目前的紅木家具企業來說，到底采取何種銷售渠道和銷售模式，是聯銷還是自營，抑或其他方式， 似乎不能一概而論。但我們可以說，一個具有發展動力的紅木生產企業，應該是多種方式并存的。至于選擇哪種方式， 各方式在企業的渠道體系中占據多大比重，需要企業根據自身實力和市場策略而定，并不時根據木材市場發展和競爭變化而調整，合適即最好。

    紅木家具企業應該綜合考慮各方面的因素，結合自身實際情況，選擇最適合自己的營銷方式，以取得更好的發展。

免責聲明：凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問題，請作者聯系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。