淺談:木門銷售的報價技巧
報價看似是個很簡單的問題,其實不然。木門報價太高,會把客人嚇跑,太低了自己又吃虧,只有一個合理專業的報價,才能為我們贏來更多的客戶。那么怎樣才能做到合理木門報價呢?這是木門企業需要密切注意的問題,也是有一定技巧的。
木門企業成立之初,必要的準備工作做完后,便要考慮如何向外推廣業務。這時,你的業務開展得是否順利,訂單量簽得是否夠大,如何跟客戶報價則是重要因素。在跟客戶報價之前,首先要清楚兩方面的因素—客觀因素和主觀因素,只有充分考慮到這兩方面的因素,才能制定出較為合理的、自己能接受的價格底線,然后才能向客戶報價。
客觀因素
兵家常說:知己知彼,百戰不殆。首先,你要盡可能先從多方面了解客戶的情況,這樣才有助于你有的放矢地對他進行針對性的木門報價,即“個性報價”。比方說,如果一個客人向你詢問木門的價格,你就應先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的,是否屬于你們產品的銷售群體,其主要的產品經營范圍及銷售方式,是批發、零售還是郵購,是大客戶還是小的中間商,他的購買能力及誠意,他對產品的熟悉程度等等,以這些為基礎資料建立一個詳盡的客戶檔案,再根據以下這幾個大眾性的原則,最后報出價格:
1.如果對方是大客戶,他的購買力較強,你可適當將價格報高一點,反之偏低。
2.如果客戶對該產品和價格都非常熟悉,建議你采用“對比法”,在跟他談判時,突出自己產品的優點、同行的缺點,價格再接近底價,才有可能從一開始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討價還價,你最好還是一開始就亮出自己的底牌,以免報出高價一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產品不是很熟悉,你就多介紹一些該產品的用途及優點,價格不妨報高一點。
5.如果有些客戶對價格特別敏感,每分每厘都要爭,而他又很看中你的產品,你一定要有足夠的耐心,跟客人打一場“心理戰”,詢問或揣摩一下客人的目標價格,再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標價格是12元,而你能承受的價格是13元,你最好報14元,還價時你可分多步驟走,先讓多一點,讓客人看到希望,接著的讓利一步步減小,千萬不可以一步到位,而應步步為營,讓客人慢慢嘗到甜頭,看到希望,但又要通過艱苦努力獲得,讓客人最后有一種贏了的感覺。
請記住,一定不要一開始就直接給客戶**的報價,因為如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
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