淺談：木門銷售的報價技巧

    報價看似是個很簡單的問題，其實不然。木門報價太高，會把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有一個合理專業的報價，才能為我們贏來更多的客戶。那么怎樣才能做到合理木門報價呢？這是木門企業需要密切注意的問題，也是有一定技巧的。

    木門企業成立之初，必要的準備工作做完后，便要考慮如何向外推廣業務。這時，你的業務開展得是否順利，訂單量簽得是否夠大，如何跟客戶報價則是重要因素。在跟客戶報價之前，首先要清楚兩方面的因素—客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的價格底線，然后才能向客戶報價。

    客觀因素

    兵家常說：知己知彼，百戰不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你有的放矢地對他進行針對性的木門報價，即“個性報價”。比方說，如果一個客人向你詢問木門的價格，你就應先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產品的銷售群體，其主要的產品經營范圍及銷售方式，是批發、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產品的熟悉程度等等，以這些為基礎資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據以下這幾個大眾性的原則，最后報出價格：

    1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低。

    2.如果客戶對該產品和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時，突出自己產品的優點、同行的缺點，價格再接近底價，才有可能從一開始就“逮”住客人。

    3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。

    4.如果客戶對產品不是很熟悉，你就多介紹一些該產品的用途及優點，價格不妨報高一點。

    5.如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰”，詢問或揣摩一下客人的目標價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。

    請記住，一定不要一開始就直接給客戶**的報價，因為如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

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