家具企業如何才能屹立不倒 自身提升才是關鍵
又一家頗具知名度的家具企業——標卓家具倒下了,對于家具產業鏈上重要一環的家具銷售商,如何選擇品牌,如何選擇生產廠家,似乎成為了一個大難題:只看知名度也不靠譜。那么銷售商在選擇品牌,選擇生產廠家時,應該注重廠家的哪些指標呢?
最近筆者在多家家具企業走訪,發現市場上真正值得信賴的企業不算少,生產紅火的企業比預期的多,市場并沒有如傳說中的那般不堪。
走訪之后**的體會是:苦練內功的家具企業,是銷售商的真靠山。而那些躺在過去的功勞簿上不思進取、不求改變的企業,才是銷售商真正的市場陷阱。
筆者發現,當下家具企業苦練內功主要體現在三個方面:
產品的差異化
有見識的家具企業負責人都在尋找差異化的產品。這一點與市場上同質化產品比比皆是恰成鮮明的對比。在家具業征戰多年的老手,其實早就意識到了產品差異化的重要性,并積極開發具有鮮明特色的產品。
在某家具生產企業,筆者了解到,該企業成立于去年年底,其新開發的產品卻俏銷于市場。詢其原因,原來該企業負責人聰明地將某些品類的家具元素進行了重新的組合,打造出完全不同的新產品。該產品上市之后,獲得了經銷商的贊許,同時也獲得了消費者的認可。產品比同類產品售價高出一大截,卻依然暢銷于市場。該企業面臨的問題是產能不足,無法迅速滿足市場之需。
產品的差異化,是很多有遠見的企業家的共識,重要的是,不少企業能夠在實現差異化的同時,同時獲得消費者的認可,也就是擺脫了所謂設計師品牌的困境,不僅為小眾喜歡,更為大眾喜歡。
這樣的產品差異化,需要銷售人員與設計師緊密配合,方能達成。
事實上,市場上這樣的差異化產品并不少見。套用一句名言:世上本不缺少美,缺少的是一雙善于發現美的眼睛。
對于家具銷售商而言,市場上并不缺少差異化的產品,缺少的也是你的善于發現的銳利目光。
狠抓產品質量
有一家家具企業在市場遭遇下滑的時候,開始重新組建團隊,痛下決心,改進產品品質。這樣的家具企業是值得尊敬的,也是大有希望的。
很多市場驅動型企業,在家具行情好的時候,不太重視產品質量,只要有銷路,有些問題明明看到了,也疏于解決,以致問題積累越來越多。
現在市場總的行情轉為下行,那些發現了問題所在的企業,警覺到了抓產品質量的重要性。他們開始不惜重金,狠下力氣,對組織結構進行再造,對生產流程進行再造,對產品品質進行實質性的提升。
如一位企業的總經理所言,家具業的市場大的很,守好自己的天地,就有足夠的發展空間。家具業也是一個很有意思的行業,500強企業對它不感興趣,風險投資對它不感興趣,這個行業的市場規模還非常大,達到萬億之多。這么大的市場海洋,足夠中小企業在里面游泳了。
狠抓產品質量,讓每一件銷售出去的家具都在為你的品牌做正面的廣告,這大概就是抓質量的真意。有了良好的產品質量,不但能夠保住市場份額,擴大銷路,還可以為企業的未來創造口碑,這也是為企業的未來投資。
深化服務水平
作為生產企業,不少現在意識到了經銷商不賺錢,則自己的產品銷路終是有限。擴大對銷售商的服務,在今年成為很多生產企業自覺、不自覺的共識。不少企業開始重新整頓經銷商隊伍,對于經銷商,有的企業提出了深度服務的理念。
有一家企業為了讓經銷商信服自己的銷售理念,開出如果遵照工廠提出的營銷方案,贏利歸銷售商、損失由廠家包賠的難以拒絕的條件,徹底改變了銷售商的舊觀念,讓銷售商在拋棄了自己的思維定勢之外,收獲了巨大的利益。該企業準備將這樣的服務理念,進一步擴大試點,讓更多的銷售商在賺錢的同時,成為自己的可靠的市場開拓力量。
中國家具市場真的很大,而這個行業里,由于品類過于復雜,生產過程很難實現大規模的工業化,因此很難產生寡頭式的超級企業。
在可以預見的將來,家具企業仍然是中小企業的天下。而這個行業并不缺少真正有見識、經驗豐富、人品出眾、修養深厚的企業家,銷售商需要做的就是發現他們,與他們站在一起,共同渡過當下的市場難關。
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