家居賣場樹立“賣方思維” 避免各種“擦槍走火”

    現今，家居市場競爭日趨激烈，在利益的驅使下，家居賣場與經銷商的關系日益惡化，賣場漲租、經銷商抗阻，甚至大批撤店的現象屢見不鮮。在未來多元化渠道沖擊的趨勢愈加明顯的情況下，家居賣場必須樹立“賣場思維”，只有這樣才能持續保持競爭實力。

    家居賣場與經銷商的關系日益扭曲

    年中前后，身處一線的家居賣場同仁們，個個忙得昏天暗地。這兩年賣場實行“責任分包”，將賣場按樓層區域劃分，并分配給招商部、企劃部、運營部等相關部門，而這些責任部門每到租金收繳的時候，就需要將自己“責任區”內的商戶租金收繳上來。賣場企劃部一員工表示“所在賣場生意不好，租金難收，還得穩住經銷商?！辟u場與經銷商本屬最親密的“利益共同體”：賣場的利潤來源于經銷商，經銷商的市場表現直接關系到賣場的業績;而多數經銷商的銷售業績還是依托于賣場的吸客能力，賣場的品牌影響力直接關系到經銷商的收益。

    但是，現在賣場與經銷商的關系，卻演變得日益扭曲：生意差的賣場，因為無法足額收取租金，所以只能削減運營成本，甚至影響到了商戶的正常運營，結果更難收取租金，形成惡性循環;生意好的賣場，則是迫不及待地增加租金，無力承受的經銷商被擠出了賣場，但是往往很快就會有新來者補位，不過其對于賣場的期望值自然也是更高，一旦市場出現波動，賣場不能為其帶來預想價值的時候，矛盾也是一觸即發。

    樹立“賣方思維” 避免各種“擦槍走火”

    不管上述哪種情況存在，往往都是因為一個市場觸發點，就讓賣場、經銷商的關系瞬間對立了起來。 那么，有沒有什么方法，能讓兩者關系十分協調，避免各種“擦槍走火”的情況發生?

    經銷商開店賣貨，其營銷方式可能會有變化，不過在與賣場的關系上，并不存在多復雜的情形。與經銷商相比，賣場的運營思維則顯得關鍵許多。有一位地方賣場負責人曾談起自己的管理經驗，那就是賣場一定要具備“賣方思維”：首先，知道自己的賣場定位，以及對應的市場需求，并以此作為入駐品牌的篩選標準。明確賣場定位和市場需求很簡單，但是作為入駐篩選標準往往就沒那么簡單了，尤其是在有招商壓力的前提下。

    其次，熟悉經銷商的相關情況，并能夠在品牌代理方面給予經銷商準確建議。說實話這點對于賣場管理者的要求非常高，賣場可能很了解家居企業，但是對于家居經銷商和品牌的匹配方面，可能就沒有那么大的把握。最后，能夠根據當地的市場情況和賣場情況，對經銷商的品牌運營提供全面的指導建議，從店面設計到產品擺場，從日常運營到營銷推廣等等。

    這些看似涉及很多方面，但實際上都是圍繞著“終端市場”在轉，賣場要有發現甄別對口產品的能力，并能夠和經銷商密切配合，通過一系列的方式最終將產品銷售出去。對于賣場而言，要具備“賣方思維”并非是一件易事，這意味著需要更加專業的人員，同時要承擔更多的業務壓力，但是這絕對有利于賣場與經銷商的共存，從長遠來看更有利于賣場的發展。要知道，越來越多的家居品牌開始發力終端市場，而部分有實力的經銷商也已選擇做自己的品牌，這些經銷商更了解市場的喜好，對于門店的運營也更有經驗。這些都已對賣場構成了挑戰，未來賣場要想繼續保持競爭力，思維上的轉變和調整已不可避免。

免責聲明：凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問題，請作者聯系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。