顧客“轉一圈就走”問題出在哪？

“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷售員一個推銷的機會呢？”這一現象并不是孤立的，許多門店老板最頭疼的問題是——進店的顧客來去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢？如何用一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量呢？

一個老板介紹自己的經驗：千方百計，讓每一個進店的顧客最后都要掏錢后再走。如此一來，由于實際成交率高，盡管客流量不高，但實際銷量并不低。此外，提高成交率，要從細節入手，銷售無大事，但也無小事。一些細節會影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。

影響成交的細節

1、店內有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時可能會走，變成坐下慢慢聽你說話很重要。

2、店內要有毛絨玩具，以安撫住顧客調皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走。

3、店內要有放宣傳雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來等她的朋友東挑西選了。

4、要拉著顧客的手，邊聊邊給她仔細講解和體驗。一方面讓她看到產品的信息，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。

成交4步法

1.引起顧客注意；

2.激發顧客興趣；

3.刺激顧客購買欲望；

4.促使顧客采取購買行為。

店面銷售**步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時，銷售人員如何用一句話就能夠吸引住顧客？一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽銷售人員的產品介紹，為銷售人員提供一個推銷產品的機會。一些導購員見了顧客后只會講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見。

如何用一句話吸引顧客？

1.用新品吸引顧客

幾乎所有的顧客都對新產品感興趣。誰不愿意買**款的產品呀？所以，銷售人員見到顧客后，首先就可以告訴顧客：“先生，這是今年推出的**款家居建材產品，我給您做個介紹……”，但有些銷售人員向顧客提醒新產品上市時，照樣遭到顧客的拒絕。其實，這是銷售人的說話有問題。

給銷售人員一個忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：“先生，現在有新款到貨，請問您有沒有興趣？”“先生，這是我們**款產品，你喜歡嗎？”

這些說法為什么是錯誤的呢？大家熟知的一個經典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老板見了顧客后說“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見了顧客后說“先生，你要一個雞蛋還是要兩個雞蛋？”結果是甲飯店老板賣得雞蛋沒有乙飯店老板賣的多。乙飯店老板是假設顧客肯定會買，區別就是要一個還是要兩個，而甲飯店老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。

銷售人員一定要相信進店的顧客肯定是要商品的，按照顧客一定會買的假設去提問，去推銷。這一假設對成交至關重要。

2.用促銷吸引顧客

許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個品牌做促銷，就買哪個品牌。針對這類顧客的心理，銷售人員在見到顧客時，馬上要把店里正在開展的促銷活動的信息告訴顧客，讓顧客覺得現在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”響鼓還要用重錘敲。

銷售人員不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點夸張的腔調把促銷的信息讀出來，以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”銷售員要將“做活動”和“最劃算”用重音讀出來。

為什么一些門店開展的促銷活動效果不彰？原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費了。門店開展的促銷活動，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽到，促銷活動入耳才能讓顧客動心。

3.利用人們的好奇心吸引顧客

人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷售人員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。

“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準。一位家居產品導購員接著說“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買一個優質的家居產品，讓您度過舒適的每一天的?！?

一位導購員見一對輕年夫妻在看了其他牌子的家居后，來到自己的專柜后，就說：“我們的品牌最適合你們用了?！鳖櫩推婀值貑柕馈盀槭裁?？”導購員接著說,“白天上班忙碌，回到家后能用上我們的家居產品最溫馨了”，顧客就會繼續聽下去并且停住腳步。

當然，銷售是一份千人千面的工作，并不是說某個環節你要固定的怎樣去解說、引導，靈活是一個銷售的基本要求。

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