解讀：制勝京郊家居市場的三個大招

西街，和平里西街21號之簡稱。企業總裁們匯聚西街，做客商報，縱論天下，“西街沙龍”應運而生。在消費升級的新時代下，北京郊區消費越來越受重視，品牌業績的增長離不開對京郊市場的開發與搶占。

2018年2月4日，“西街沙龍”第六期，邀請家居品牌老總，研討如何搶占日益增長的京郊市場。居然之家順義店總經理趙金濤、集美廣場總經理曲曉紅、永林家居總經理李政、北京歐派第三事業部總監胡云婷、強力家具銷售部經理崔文成、大信家居北京江蘇大區總監孔勝利、宇曼家居董事長助理兼直營公司總經理郭亞洲、穗寶床墊燕郊總代理李青春八位家居老總給出了制勝京郊的三個大招：建立大店樹品牌、優化產品賺口碑、升級服務謀發展。

建立大店樹品牌

在京郊，很多品牌都會遇到京郊消費者到市區購買家居產品的尷尬。搶占京郊市場，需要讓消費者留下。對此企業家給出的**招是：開大店、樹品牌。

“很多大品牌已意識到郊區龐大的市場，提前布局?！本尤恢翼樍x店總經理趙金濤對大品牌在郊區的布局很了解?！昂芏嗥放圃诰尤恢野私堑?、順義店、大興店已開設了大店，面積在400-600平方米。在順義店就有歐派、馬可波羅、TATA、諾貝爾、格萊美、A.O.史密斯6個品牌，形成很好的品牌形象?！?

北京歐派第三事業部總監胡云婷印證了趙金濤的話?！氨本W派2017年開的11家新店中有7家是面積300-800平方米的大店，范圍覆蓋順義、石景山、懷柔、密云等。郊區的營業額近1.9億元，為完成整體12億元的銷售額立下汗馬功勞?！?nbsp;胡云婷很是自豪?！皻W派看到了京郊市場的潛力，成立的郊區事業部專門負責京郊的業務發展?！?

強力家具作為北京傳統的家具品牌，在京郊有著先天的優勢，為了提升品牌影響力，尤其是在郊區的曝光率，強力首先將市區的活動復制到郊區?！半m然力度沒那么大，但模式、流程都可以復制，效果非常不錯?！睆娏揖咪N售部經理崔文成解讀了強力家具在郊區的發展之道?！懊總€地區都有特有的宣傳方式，在延慶我們用大客車、拉客的平板車、延慶電視臺宣傳，都收到奇效?！睆娏揖咴诮紖^的品牌塑造很接地氣。

優化產品賺口碑

開大店、樹品牌對于成熟品牌是必修課，但對很多二三線品牌來講，核心的競爭力仍來自于產品以及好口碑。這就要求家居企業優化產品賺口碑。

宇曼家居在多數京郊地區都有直營店面?！坝盥揖油ㄟ^直營模式保證產品品質、服務質量，形成了良好的口碑和品牌形象?！庇盥揖佣麻L助理兼直營公司總經理郭亞洲把宇曼家居在京郊取得的成績歸功于直營模式?！拔磥?，宇曼家居將定位設計、時尚和高端，大力推進全屋定制業務發展，注重大單、產品結構和單值，提高我們的銷量和利潤?！?

調整產品結構，提高單值的不僅宇曼家居，大信家居同樣很看重價格這個因素?！敖紖^消費者最看重的仍然是價格，”大信家居北京江蘇大區總監孔勝利對此直言不諱：“價格永遠不是大信的核心競爭力，但是價格一定是核心競爭力的一個表現形式，在原材料成本上漲的情況下，我們依然能夠保證2018年不給經銷商漲一分錢，保持競爭力?！?

在關注價格的同時，大信家居更關注老顧客口碑的傳播?！袄项櫩褪俏覀兇笮拍軌蛟诒本┱痉€腳跟非常重要的因素。密云店85%的銷量和老顧客基本上都能掛上鉤，只要是老顧客介紹來的新顧客，大部分都會轉化為實際的交易量?！笨讋倮浅Ａ私饩┙枷M者的消費習慣。

升級服務謀發展

京郊消費者到市區采購家居產品，圖的就是市區大賣場優質的服務以及便利的購物體驗。京郊賣場也意識到服務的重要性，升級服務謀發展。

房山永林家居擁有30多年經營史，有近300個商戶在經營。 “永林從原來一個單純的建材市場已經升級為集家具、建材、家用電器、裝修設計為一體的綜合賣場。通過商場軟硬件的改造，跟品牌廠商合作更加緊密，充分發揮永林家居在房山區的優勢?！庇懒旨揖涌偨浝砝钫τ懒旨揖舆M行了大刀闊斧的改革。

開業僅三年多的集美家居盧溝橋商場在2017年12月30日正式更名集美廣場，完成了從家居賣場向綜合商業體的轉型，增加了電影院、特色餐飲、KTV、健身房、超市、兒童樂園、超市等業態?！凹缽V場提出了購在京西、玩在京西和玩購京西的口號，引進大品牌，開設獨立大店，力爭把附近10公里內40%-60%的家居客群留下來，并吸引五環以內的客群來集美廣場購物娛樂，實現一次停車，解決所有的問題，讓消費者玩到底、購開心，玩購有特色，商家有生意?！奔缽V場總經理曲曉紅一手打造了集美廣場，對未來更是勝券在握。

不管是永林家居，還是集美廣場都是在北京范圍內，而地處河北的燕郊，雖不屬于北京，卻居住著數十萬在京工作的人造就了燕郊獨特的家居市場環境。

“2016年，燕郊新房成交6萬套，與北京相當，家居產值達到120億元?！彼雽毚矇|燕郊總代理李青春對燕郊市場很了解，“但令人驚訝的是燕郊有8個建材賣場，競爭非常慘烈?！睂Υ?，李青春組織企業成立了三河市家居建材協會，抱團取暖，實現資源共享?！霸谏虉鰞瘸闪⑿÷撁?，一起做聯盟活動，沒有聯盟的商場，就三五家聯合起來做市場開發?！崩钋啻和ㄟ^共享方式，提升服務，搶奪市場。

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