產品型企業、服務型企業、平臺型企業，誰做整裝更能成功？

關于整裝這個課題，還沒有哪個專家給個定音的結論，也沒有哪個企業能給個明確的答案，因為整裝模式還在路上。

高手在民間，為了給行業同仁關于整裝模式客觀的全方位的視角，三粒米教育于2018年5月19日在廣州珠江新城威珀斯大酒樓，邀請行業各專業領域人士共進《大定制飯局》晚餐。房產界、家裝界、定制企業界、成品家具界人士共聚一堂，無關大咖、無關草根，只要現身說法！

場面上解決普遍問題、飯桌上解決本質問題！

大定制飯局現場暢所欲言，觀點精彩紛呈：

1.以歐派、尚品宅配為代表的企業都開始涉足整裝行業，是先烈還是先驅？

2.互聯網家裝有著雄厚的資本、先進的引流模式卻前仆后繼的倒下在向我們警示什么？

3.有人說，歐派是因為產品與渠道擴張差不多到極限，不得已才做整裝來推動企業的增長空間，歐派自己這么認為嗎？

4.歐派整裝大家居的痛點在兩個方面軟肋：一是產品組合還處于疊加階段；二是現階段的客戶群體不符合歐派的產品定位？

5.有人說，產品型的企業轉型做服務，是很成功可能的，但服務型的企業轉型做產品，就是個偽命題，事實是這樣嗎？

6.家裝公司其實更適合2B模式，只需要把自己專業服務做好，就有機會做強做大。但如果偏要走2C模式，自己做產品、做品牌就很難讓消費者信任？

7.HOMKOO整裝云是尚品宅配基于自身模式去做整裝的，它有兩大核心優勢：一是可驗證、可靠的、覆蓋面廣的軟件基礎，能夠做到高度的信息化管理與運營；二是大規模的定制加工能力，遠超同行企業。尚品宅配自己這么認為嗎？

8.無論是歐派，還是索菲亞、尚品宅配等定制企業，產品研發與設計都有數據庫作為支撐，但實際上他們已經違背了定制的初衷，去追求產品標準化？

9.目前很多跨界品牌進入定制行業，比如房地產公司，以前他們為什么不做家裝、不做定制，是因為賣房子更容易賺到錢，所以他們不是沒有能力去做成功，而是在花費大量精力和成本后，發現才賺一些錢、完全瞧不上這點利潤？

一、關于產品型企業做整裝

觀點一：產品線拉寬，整個服務環節不可控

加盟連鎖的家裝品牌，做強大很難?！笆昴ヒ粍?，一年關店”，為什么加盟難以復制？

是因為它涉及到消費需求、品牌屬性、人工成本、產品輸出、供應鏈整合、施工流程管控等多方面維度。

手機、汽車等行業形成巨頭壟斷，是因為產品能夠高度的標準化。而餐飲、娛樂、建材家居等行業，因為消費屬性決定客戶需求千差萬別，如，人的居住環境、生活方式，就很難被標準化的，所以整裝模式出現后，家居建材行業短期內也很難出現巨頭壟斷的格局。

其實，HOMKOO整裝云是尚品宅配基于自身模式去做整裝的，它有兩大核心優勢：一是可驗證、可靠的、覆蓋面廣的軟件基礎，能夠做到高度的信息化管理與運營；二是大規模的定制加工能力，遠超同行企業。對家裝公司而言，軟肋是整合主材能力，而優勢是人工體系，能夠應對各種標準化與非標準化的施工。

事實上，任何建材家居企業難以做到“全能全做”，越是中高端消費越不會被標準化。例如，某企業前兩年成功轉型整裝，雖然目前打通了前端施工與后端供應鏈等系列問題，但僅限于兩套系列的整裝產品。如果這家企業一旦將產品線拉寬，供應鏈整合與施工流程管控等就會成為十分頭痛的問題。

整裝不等于就是把產品簡單的相加，是以設計為核心，服務為核心線索的系統工程。整裝模式能否實現，**要務是能否有效解決現場交付問題，其次才是產品與供應鏈問題，至于獲客則是錦上添花。

觀點二：產品型的企業轉型做服務，是很成功可能的，但服務型的企業轉型做產品，就是個偽命題

無論是高端消費群體，還是中低端消費群體，都脫離不了兩個方面：一方面是客戶的信任問題；另一方面是提升效率問題。

而解決效率問題有三個維度：一是去中間化；二是復雜的東西簡單化；三是閑置資源共享。

比如，家裝公司其實更適合2B模式，只需要把自己專業服務做好，就有機會做強做大。

但如果偏要走2C模式，自己做產品、做品牌就很難讓消費者信任。實際上，產品型的企業轉型做服務，是很成功可能的，但服務型的企業轉型做產品，就是個偽命題。例如，立邦漆刷新其實沒有核心技術，而很多家裝公司也能做刷墻工作，但只有立邦立憑借產品優勢把刷新服務做成功。對消費者而言，永遠只會關注產品最終得呈現效果，而很少去關心服務的過程。

為此，產品型的企業很可能做成整裝模式，但反過來服務型的企業就不一定成功。

無論是什么出身的企業其實都有機會做好，只是都要補上自身短板的一塊；做產品出身的要補上現場交付的服務短板；做服務出身的則要補上產品交付的短板。

觀點三：歐派、尚品宅配等行業巨頭通過涉足整裝模式，立足于產品優勢，可以掌控更多入口資源。

為什么要去做整裝？現在做家裝公司的都很累，管理環節多、施工期間長、溝通協調復雜、業主不滿意難收款。而與之相比，產品型的企業，短、平、快銷售方式能夠輕松賺錢利潤。甚至很多OEM工廠不喜歡做品牌，是因為他們不做代理、不用賒賬，管理簡單、風險低，而且能夠節省廣告、督導、培訓等成本費用。歐派、尚品宅配等行業巨頭通過涉足整裝模式，立足于產品優勢，可以掌控更多入口資源。比如，HOMKOO整裝云先整合全國優質家裝公司，然后對加盟商推出“現場施工”的標準與管理體系，并啟動競爭淘汰機制，就可以輕松解決“現場交付”的難題。

整裝是解決自帶入口問題，傳統定制家居入口往往是在別人手里，而整裝可以用服務作為引流入口，從而用產品作為利潤兌現的載體。

二、關于服務型企業做整裝

觀點一：只有專業的家裝公司才能夠把服務做到家

地產行業告別毛坯房，邁進精裝房時代。未來家居建材企業將主要面對豪（毛坯）、二次裝修（含老房改造、精裝升級）等客戶群體，項目是非常復雜的這是HOMKOO整裝云無法解決的技術難題。因為只有專業的家裝公司才能夠把服務做到家。

實際上，HOMKOO整裝云整合國內外上百種建材品牌，但最后還是逃不出賣“定制產品”的套路。例如，中小型家裝公司需要購買東鵬瓷磚，直接到佛山采購的價格絕對低于平臺價格，也最終會導致加盟商為賺取利潤而飛單的問題。同時，作為整裝平臺，要有開放的格局與胸懷，不能既做裁判又是球員，現今獲取流量成本的巨高，如果新居網只賣自己的產品，其成本變高、效率變低，違反了商業邏輯。

在去年年底，我們公司在設計、施工等方面做出戰略調整，立足服務打造開放性的“定制”平臺，例如一個杯子，在設計圖出來后也能被定制生產。為應對精裝升級等復雜項目，我們甚至成立單獨的部門負責。另外，很多家裝公司的施工隊伍平均年齡45歲以上，年輕人怕臟、累、苦不愿意干，目前落后的施工方式在未來5-10年很可能淘汰，這都需我們家裝公司主動推出新技術、新設備改變環境。

專業的問題交給專業的人去處理，非服務型公司可以考慮利用資本方式整合有服務優勢的企業。

三、關于平臺型公司做整裝

觀點一：家裝很難標準化，從而降低成功的可能性

剛性需求將可能被標準化，但定制家居與手機、汽車行業不同，手機與汽車行業是在創造需求，而定制家居是在滿足消費者需求。所以，手機和汽車能夠在終端標準化呈現，即整機、整車讓消費者購買，而定制家居還要將這種“標準化”搬回家變成自己的生活方式。

例如，某房地產企業主動整合家裝公司、定制品牌，推出中高端的“定制精裝”產品，業主可以在“標準化”里自由選擇戶型、風格、設計師等。目前，我國商品房多是框架結構，90㎡以下戶型主推精裝房，滿足消費者剛性需求，但90 ㎡以上戶型多是改善型住宅，甚至購買者將會根據個人喜好、家庭結構、生活 方式等對房子結構拆解重建。

服務操作本身是很難標準化的，企業要做的是要把做服務的人進行專業標準化的管理，就像海底撈一樣。

觀點二：大型跨界公司不是做不好整裝，是不屑于整裝的投資回報率

目前很多跨界品牌進入定制行業，比如房地產公司，以前他們為什么不做家裝、不做定制，是因為賣房子更容易賺到錢，所以他們不是沒有能力去做成功，而是在花費大量精力和成本后，發現才賺一些錢、完全瞧不上這點利潤汽車行業愿意花精力去鉆研整車，是因為他們發現規?；a與管理后，能夠不斷降低邊際成本。所以，本質上不是房地產等平臺品牌搞不定裝修、搞不成定制，而是他們認為家裝產業化革命還沒有到來。

家裝行業就是個“苦逼”的行業，需要腳踏實地的做，任何想借助資本等外力達到短平快的目的注定不可能成功，從眾多倒下的互聯網家裝就可以明白這個道理。

四、其它觀點

觀點一：索菲亞、尚品宅配等定制企業已經違背了定制的初衷，去追求產品標準化。

現在的技術水平限制了定制的想象。定制之所以如此成功，是因為它能夠滿足消費者的個性化需求。所有的空間都是公眾的，只有家是私屬空間，回到這里就是需要一種家的感覺。無論是歐派，還是索菲亞、尚品宅配等定制企業，產品研發與設計都有數據庫作為支撐，但實際上他們已經違背了定制的初衷，去追求產品標準化。

越是低端的產品，越是沒有什么標準，它只能滿足消費者對功能屬性的需求。所以中小企業只要分析好自身優勢，守住核心競爭力，就不會餓死總有一口飯吃。

觀點二：在定制家居行業，也可能是越高端的消費越能標準化。

企業能夠做強做大，可能是因為在技術領先、文化領先，也可能產品領先、營銷領先，所以企業要花更多的時間和精力找去到適合自己基因的方法。在定制家居行業，也可能是越高端的消費越能標準化。

例如，廣州某高端樓盤，整合國內外知名建材家居品牌，再配合專業設計師，實際上個性化東西很少。因為站在用戶思維的角度，不管是高端消費群體，還是中低端消費群體，他們都希望省心、省力、安全地裝好房子。整裝模式之所以能夠出現，是因為設計軟件驅動、市場信息透明化，更是消費升級與驅動，使家裝高效率的一站式完成。

觀點三：尚品宅配更有可能吃掉整裝市場的**塊蛋糕

歐派整裝大家居的痛點在兩個方面軟肋：一是產品組合還處于疊加階段；二是現階段的客戶群體不符合歐派的產品定位。歐派的品牌定位是中高端市場，但高端客戶對品牌的指名購買力較強，如地板購買大自然品牌，而不是歐派地板。

由此判斷，整個大市場而言，尚品宅配更有可能吃掉整裝市場的**塊蛋糕，因為它的客戶群體主要是剛性需求、品質要求低、一站式購物的80/90新生代年輕人。但整裝肯定是大勢所趨，所以歐派整裝大家居現階段更多是投石問路。

小結：

整裝的產品模式、成本壓縮與效率提升、供應鏈管理與優化、現場交付能力、加盟模式的渠道管控能力；都是任何整裝企業都要考慮的核心問題，目前沒有一家能把這5個核心問題都搞定，不管任何處身的企業都有長板與短板，都面 臨著一系列的挑戰。就看誰有實力、有耐心死磕到底。

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