家具經銷商應該做多品類還是專注一個品類？

有一個開店中店專賣店的家具經銷商向我咨詢說：

以前我做過兒童家具，后來又做了軟體，也做過板式，折騰幾年后發現有點亂。想請問王老師：是專門做同一品類的產品好，還是兼顧不同品類的產品好？

這是一個普遍問題。幾乎所有開店中店家具專賣店的經銷商都會遇到這樣一個問題。那么，究竟是做同一品類的產品好，還是兼顧做多品類的產品好呢？

針對這一問題，我分兩種情況進行解讀：

**種情況：一個經銷商只開了一個專賣店，隨著時間的推移，在不同品類產品之間進行切換。

開家具專賣店的經銷商普遍都有一種基本的理念。那就是，哪類產品好賣，我就做哪個品類的產品。當經銷商做了一個品類的產品專賣店之后，當這個專賣店的銷售不理想時，就會琢磨，是不是我做這個品類的產品本身就有問題呢？

于是就換成其他的品類來試試，就這樣，經銷商在幾年的時間里始終處于在各品類產品之間進行切換的狀態，到頭來發現，哪一個品類都不好做。

于是就有了對這個問題的思考。如果你是這種情況的經銷商。在多年的經營過程中，你是堅持做了同一品類的產品，還是嘗試經營了不同品類的產品呢？結果如何呢？

我的觀點是，無論是單品類經營，還是多品類經營都有發展的空間。

一、堅持做同一品類，可以在不同的品牌之間進行切換。這是一個較為保守、持久和穩定的做法。一旦你把你目標客戶定位為某品類產品的客戶時，那么，你就只做某一類客戶的生意。無論市場需求情況如何變化，任何一個產品品類都不會消失，你只要做到在當地的某一個賣場該品類的**名就不愁沒飯吃。

二、看準當地市場的品類機會，始終緊跟品類流行趨勢，撈一把就走，掙快錢。近幾年，家具產品也像快消品一樣，家具風格和品類流行愈演愈烈。如果你有敏銳的眼光，能夠把握住當地市場的品類流行趨勢，那么，也是可以獲得品類流行趨勢紅利的。

第二種情況，一個經銷商在同一城市開設了多個店中店家具專賣店。在這樣的情況下，經銷商是專門做同一品類的產品，還是兼顧不同品類的產品呢？

我的觀點是，專門做同一品類的產品。為什么我會做出這樣的結論呢？大家不妨聽一聽我接下來的分析：

大家都知道，大型家居賣場內的品類分區是很明確的，不同品類的產品被放在不同的樓層或同一樓層的不同品類專區，即使是同一品牌，多數情況下，也是不允許跨品類的。也就是說，你只有做到經營同一品類產品，才有可能在一個賣場內做到有規模優勢。

我們再來看看，經營多品類產品的經銷商的發展趨勢。

經營多品類產品的店中店家具經銷商，曾經在競爭不激烈的市場條件下，由于其實現了多品類的多點布局，紛紛取得了成功。

然而現在，這種模式的經銷商很快就敗下陣來。因為其經銷的任何一個品類的專賣店，在某一大型家居賣場該品類專區都比較平庸，雖然其在該賣場開設了多個專賣店，但是，其并沒有形成規模優勢。單個專賣店的競爭優勢并沒有建立起來。

隨著家居賣場客流日益銳減，賣場內的每個門店都在做店內攔截和行銷搶客。只有在該品類區的前三名專賣店才可以活得好。由于多品類經營的家具經銷商的專賣店多而又不集中，管理粗放。如果一個家具經銷商的幾個專賣店所在的品類專區都做不到前三名。那么，其銷售業績就會很平庸，甚至會出現虧損的情況。

又由于分屬于不同品類專區的各專賣店導購員所熟悉的產品類別有很大的不同，也就很難形成協同作戰的能力。這樣以來，多品類產品經營的家具經銷商開了好幾個專賣店，看起來是做大了，而實際上，其并沒有建立起任何的競爭優勢，跟開一個專賣店的經銷商相比，并沒有什么區別。

在當前家居賣場客流銳減，賣場內部競爭白熱化的今天，如何能建立起競爭優勢，搶奪有限的賣場客流，是首先要解決的問題。要解決好這個問題，最好的方式就是做同一品類不同品牌的產品，在賣場內建立起某品類產品的規模優勢。

免責聲明：凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問題，請作者聯系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。