盤點全屋定制廠家與經銷商的“愛恨情仇”

零庫存，零風險

也許除了全屋定制行業很難找到第二個可以不備庫存的零售實體了，零庫存讓經銷商的資金儲備壓力和風險降到了冰點，要知道相當多的行業**大關就是找廠家備貨。

以相近的成品家具行業為例，少則幾十萬多則數百萬的備貨成了非常常見的現象，備了貨之后還得有相應的倉庫、物流等若干成本。在備貨方面往往還會因為城市級別、廠方目標而倍增。

所以零庫存是全屋定制行業**大優勢。

資金高流轉，低風險

不論是哪個定制品牌的店面都會需要客戶交齊全款或者大部分款項后才能下單、生產、發貨，因此出現了較優良的現金流，讓經銷商能快速收獲相應的利潤點。

在沒有看到貨的情況下就收了錢的模式相對于用戶看到貨了才付錢的模式來講前者風險會更低，畢竟過了一晚就反悔的情況誰都有遇到過，貨到了發現自己突然不想要了的情況也很常見。

所以資金高流轉低風險成了定制行業第二大優勢。

用戶多，利潤高

經過多年的市場教育，全國一二三線城市的用戶很多都會在裝修時優先考慮由廠家來定制柜類家具產品，這一舉動讓成品家具的臥房家具特別是衣柜產品銷售業績下滑嚴重。

在用戶多的前提下，全屋定制產品也擁有不錯的利潤表現，我們有測算過，哪怕是索菲亞的799元/平方定制衣柜，操作得當其實也有可觀利潤，我們看上市公司的財報也能看到定制行業的利潤還不錯。

相對于很多行業而言，全屋定制仍屬于高利潤行業。

僅這三點優勢就已經吸引了太多的投資者選擇進入定制行業，造成了行業大發展同時也由于從業人員眾多而產生各種“糾紛”。

經銷商端“控訴”的幾大問題   

或許每個“糾紛”都是由多個問題集合起來產生的爆發，但我們發現離不開以下幾種情形。

產品錯漏、不環保等產品品質相關   

這是全屋定制行業最容易出現的“把柄”，大量的廠商間“糾紛”來源于此，這里我們不為廠家辯解，但我們需要認識到這些品質問題背后的原因往往正是行業的魅力之所在。

比方說錯件，定制產品由數百至數千個部件組成，從前端的店面設計到最后端的生產，期間會經歷大量的人、信息化系統，毫不夸張的講有的時候哪怕錯了一毫米的值就會產生最終的錯件。

漏件問題，這又是一個非常難解的問題，廠家往往會逐件清包后再發貨，但經銷商收到的貨就是要少幾件，或者是說廠家明明打了木框后發的貨，但到經銷商那里卻沒有了木框等等情況。除開廠商、經銷商端的單方面“說謊”可能外，還和當下中國的物流運輸環境有關，如下方的視頻可以看到野蠻物流造成巨大破壞。

產品環保問題也是經銷商或者是說客訴非常嚴重的點，導火索往往由客戶拿著環保檢測數據來說事，指名道姓產品不環保，定制家具的人造板材成了火力重要照顧的材質。

一個家居空間如果只有定制產品那么該空間的甲醛超標肯定是定制產品來承擔，但家居空間往往還有墻面、地面的建筑材料應用，所以有的時候定制產品來背這個鍋是略冤的，可能只是罪魁禍首之一。

在行業推行無醛定制的今天，定制廠商對于供應鏈的管理也越來越嚴格，相當多的工廠(不論大小廠)會要求供應鏈至少達到E1級的環保標準才進貨，更多的廠家是遠優于E1級的板材引入供應鏈，并且時不時的會去做檢測，還有國家的抽檢等機制，所以頭部品牌們的產品不環保的情況我們認為應該只是個例，畢竟使用不環保的材質風險對于廠家來講實在太大了。

產品工藝品質問題，我們在多屆的行業展會上確實看到大量的產品工藝品質不到位的情況，屬于品牌廠商自身質量管理問題了，有的細節這個品牌會有，有的細節那個品牌會有，如果用挑剔的眼光去看的話這定制行業可能找不出完美的產品表現。嗯，還有個情況是產品本身沒有品質問題，但由于運輸、安裝過程中造成的問題往往也有人把鍋丟給廠家。

補貼、返點不兌現承諾   

這也是各種經銷商問題爆發的一個關鍵點，在招商的時候很多品牌會以較高的裝修補貼、樣品補貼等形式吸引經銷商加盟，并且設置了不同規模的門檻，但經銷商加盟的時候會優先看自己有利的金額部分信息，到了門檻方面就有些忽視，這恰恰成了后來的“糾紛”要約。

在全屋定制行業每一平方的店面面積廠家補貼200-1000元都有，**的1000元/平方補貼接近于店面整體投資的一半，我們來算一個賬，如果按1000元計算，300平方的店面，廠家要補貼30萬元。以索菲亞2018年報的凈利率13%反推，30萬補貼需要經銷商回款230萬才能給出30萬補貼，單月需回款近20萬，假如以回款*2作為銷售業績的話，單店必須完成近500萬的銷售，如果廠家想不虧本以230萬回款作為門檻的話，這對于很多地區的新商是有挑戰的。

最后畸形的高額補貼成了廠家發現補貼一輪后開越多的店虧損越大的原因，所以以不正常高額補貼為招商優勢的品牌應該慎重選擇，品牌方慎重選擇高額補貼形式，經銷商慎重選擇高額補貼的品牌。

無故換商，原地招商   

最近數起各品牌的經銷商都提到這樣的情況，“廠家在未通知經銷商的情況下引入新經銷商，或者是原區域重新開放招商，又或者是把城市分零招商?！边@個問題應該是合同“糾紛”范疇，在早期簽約的時候沒有注意審合同，給廠家有機會進行這樣的操作。

事實上很少有品牌真正的隨心所欲的進行換商操作，這對于品牌商譽影響極大，如果是普遍情況的話，誰敢和這樣的品牌廠商合作。

至于“分零招商”（如北京分東城、海淀、豐臺等區，分別進行招商）也同樣是要看當初經銷商與廠家的合同簽定范圍了，如果有簽該城市所有區域，廠家卻在簽定區域內招商那么肯定是違約的，反之如果沒有簽就不能算廠家違約。

在“分零招商”方面還有個尷尬的情況就是店面數量，有些城市適合多店形式公司化運營，有些城市適合單店大店模式運營，當需要多店形式運營的城市經銷商實力不允許只開了一個店，卻“占領”著整個城市的“所有權”的情況讓廠商也如梗在喉，所以往往在續簽合同時就會出現爭議，以及因此而拉爆的情況。

品牌方遇到的經銷商問題   

上面我們講完了經銷商對于廠家不滿的幾種糾紛原因，我們再來講一下廠家端遇到的一些經銷商問題。

飛單   

這個是所有廠商都很頭痛的問題，各行各業都是如此。今天有朋友問是不是大品牌經銷商成交客戶訂單后把訂單拿到小工廠去生產就叫飛單？其實這并不精準。我們認為飛單的定義：未按廠家要求通過指定渠道、方式進行購買的行為。

飛單案例一：比方說A廠是品牌方的上游供應鏈，地理位置與經銷商同一城市，并且本身其擁有零售業務，誰都可以直接去購買，但品牌方工廠離經銷商距離較遠，正常的購買流程是經銷商下單到品牌方，品牌方下單到A廠，A廠生產完畢后將貨物發往品牌方，品牌方收貨后匯總發往品牌方，這一來一回時間會耽誤很多，而且由于有品牌方的介入成本也會增加，一些經銷商就有可能直接通過A廠進行購買。

飛單案例二：經銷商在完成某客戶訂單后，客戶發現可以新增一個產品，但是如果按正常流程下單到工廠生產的話，會花45天時間，而某工廠僅15天就可以完成生產，客戶同意的情況下經銷商有可能會找這家工廠進行生產，但這樣的行為在品牌方看來也是飛單。

飛單案例三：經銷商在遇到客戶某個產品是“異型”，不符合廠家正常產品標準，廠家不接這樣的訂單或者是收取高額異型費，但某工廠品質還不錯的情況下能快速生產且成本更低，經銷商有可能就會選擇這個工廠生產，在品牌方看來這是飛單行為。

飛單案例四：經銷商比較純粹的因為出廠價格的差異選擇了其它工廠生產，而未在其代理的品牌方進行生產，這種情況是品牌方最不能容忍的飛單行為，不論客戶到底知不知悉最終生產商，這樣的行為品牌方往往都會嚴禁。

飛單后會帶來各種各樣的問題，所以品牌方往往對于有飛單行為的經銷商會比較嚴厲，關店換商是比較常見的操作。

不能達成業績目標  

每個品牌方都會希望每年業績有所上升，但是經銷商市場原因并不一定能保持每年的增長，所以經銷商會和廠商存在業績目標不匹配的情況，如果經銷商想繼續經營的話，就必須與廠家協商出一個雙方能接受的值。

問題產生了，當沒有達到預期時，有可能廠家就會出現換商的動作，但經銷商確實也很努力了，所以到后來就會產生糾紛。

除了業績壓力原因外，還有種情況是經銷商能保持每年適量增長，也能完成廠家的任務，但該市場本身應該有更大作為的，就像前文提到的，如北京，當經銷商只有一個店，按約定其業績是1000萬年銷售回款，店面如期如量完成了，但廠家認為北京城應該有5千萬業績才對，經銷商達到了個人收入預期后沒有動力開二店、三店等也會造成品牌方認為的“不能達成業績目標”感覺。

越是紅海的行業業績壓力會越突出，這個問題無解，只能是雙方協調。

挪用貨款“跑路”  

前面提到定制行業特性是消費者將大部份貨款或者是全款交到經銷商手上，經銷商才安排下單到工廠生產，但每個品牌都有出現過經銷商收了消費者的款卻未能及時把訂單下到工廠的情況，有的經銷商甚至把這個錢拿去賭博、放高利貸、做金融投資等，最后投資失利造成資金鏈斷裂，只能關店跑路。

這種行為是廠家最頭痛也是最無奈的情況，在定制行業主要的發展模式是代理制，完全離不開經銷商，所以在加盟初期有的品牌還設置了驗資、背調等若干環節，但有的時候真的防不勝防。

近年這類行為產生的負面讓品牌廠方的商譽影響極大，因為在媒體報道時很少會把經銷商姓甚名誰打出來，而維權時的消費者也只認他選擇的品牌，而并且是經銷商，所以最終都是由品牌方來買單或者是說背鍋的。

總結   

有很多人認為店大欺客，其實有的時候也有客大欺店，有很多經銷商認為自己是弱勢群體，但有沒有想過品牌方其實也算是弱勢？經銷商如果理由充分可以去法院告品牌方，但鮮有品牌方主動去告經銷商的。經銷商單城失利可能會損失幾百萬甚至上千萬，但是品牌方的商譽有可能遠不止這樣的損失，并且還要為全國經銷商來兜底，指不準哪天哪個城市的店面就炸雷了。

當我把某條“負面”消息傳給某品牌方負責人時，他說到這是“成長的煩惱”，行業成長太快，很多問題根本來不及解決，或者本身就是無解，所以造成了雙方的煩惱，其實這并不是他家的煩惱，而是整個行業的“煩惱”。

最后，聲明一下，本文不是想為廠家“狡辯”，只是想呼吁大家能理性看待問題，希望面臨“糾紛”時都能友好解決。

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