家居社區店涌現不斷 “小而精”能否創出大發展

渠道作為拉動業績增長的重要途徑，一直是家居、建材、家裝等泛家居行業關注的焦點。在經歷了2021年的原材料上漲、大宗業務受阻、限電停產，以及疫情的反復考驗，家居企業在望向2022年時，如何挖掘新的需求增長引擎，找到行業下一個增長點的心情也顯得尤為迫切。由于過往依賴大宗業務所帶來的連鎖反應，以及市場的不確定性，家居企業不得不開始思考多渠道、多品類的拓展。而以消費者最后一公里的流量觸達端――社區渠道，漸重回各家企業的視野中。

社區渠道重獲關注，多家企業搶先布局

家居業務與房地產市場有著高度相關性，行業分析普遍認為，隨著新房增速放緩，二手房與存量房已成為家居行業新的增長點。貝殼研究院日前發布的《2022年房地產市場展望報告》顯示，2021年的新房銷售面積和銷售金額的同比增速均為2015年以來**增速。此外，據貝殼研究院預測，未來5年我國二手房供給總量將從當前的年均約420萬套上升至600萬套左右，二手房市場份額將提升超過10個百分點，行業的天花板有望提高。

存量時代的到來，也推動著家居產業鏈和消費市場發生結構性變化。面對居高不下的房價，二手房和老房漸漸受到剛需消費者的青睞，一定程度上擴大翻新家裝市場的規模。同時，伴隨著生活水平提高及消費升級，人們對于住房的需求也不僅僅是“容身之所”這一要求，而是逐步向品質生活方面靠攏，進而催生二次裝修的家裝消費需求。此前，艾媒咨詢針對中國家居用戶進行裝修原因分析調查，發現“提高居住質量和居住環境”是用戶選擇裝修的首要原因，占比為57.6%，“買新房”“方便出租”位居裝修原因二、三位，其占比分別為17.4%和9.9%。

由于存量房的家裝業務占比越來越高，對于家居企業而言，流量前置已是不爭事實。尤其是普通門店獲客成本高、客流量低的情況下，不少企業圍繞社區最后一公里展開了新的競爭部署，社區渠道重獲關注。如維意定制的“小藍店”、東鵬整裝的“鵬住小店”、詩尼曼的AI家居、司空未來家、伊戀的寬窄智家等都提出走社區店路線。

維意定制CEO歐陽熙接受采訪時指出，就現階段而言，企業布局社區渠道，主要還是爭奪一個流量入口?！凹揖有袠I受地產板塊的影響非常大。最近幾年，業內對于新房增長的情況普遍持悲觀態度，存量市場及剛需市場漸漸被看好。如果還是按照原先的渠道進行布局，面對的消費群體還只是停留在新房業主這一部分。如何在新的市場環境中尋找更大的開放，找到行業下一個增長點，這將會成為業內企業非常關注的一個課題?！?

貼近用戶群體，走“小而精”路線

曾幾何時，家居企業背靠地產巨頭布局的工程渠道，是企業拉動業績增長的重要利器。以2020年為例，歐派、索菲亞（002572）的大宗業務占比近20%；好萊客（603898）接近30%；皮阿諾（002853）占比59.26%。相較而言，體量偏小、強調社交、服務等屬性的家居社區店顯然并非主流。

此前，建材、家裝、定制等企業都曾在全國社區進行商業拓展，取得成效有之，也有不少敗興而歸。歐陽熙向記者表示，在近兩三年中，家居社區店開始走“小而精”的路線，一是體量、店面面積較??；二是著重提供專業服務，店面數量在精而不在多?！斑^去的家居社區店更多由加盟商自發推進，并沒有品牌層面上的整體規劃。這些創業者往往要負責全流程服務，很多時候并不規范，而且形象也不佳。在我看來，如果還是按原先這種套路走，對企業或者消費者來說，可能都不是一件好事?！?

相較過往單品經營的社區店模式，不少家居品牌圍繞社區商圈玩出新花樣。從具體形式來看，東鵬整裝打造的家居生活服務品牌“鵬住”，意在讓消費者在其生活的社區或周邊商圈便可獲取到家裝服務，諸如整裝、局裝、改裝、翻新、維保、房檢等；AI家居則有意將其與詩尼曼的運營風格區別開來，在家居賣場、商業綜合體等之外另辟蹊徑，以觸達社區樓盤為主，不僅產品設計方面更加傾向年輕消費群體，而且定價上比詩尼曼低10%-15%。

而在歐陽熙的設想中，他將“小藍店”定位為社區里的整裝設計工作室，每一間“小藍店”的背后都將會有一間3000平米以上的整裝旗艦店進行賦能?！靶^業主重新裝修，其實涉及到的不僅僅是定制家具的采購問題，而是包括了硬裝修、軟裝飾、產品整體配套等服務流程，我們希望通過‘小藍店’去觸達‘最后一公里’,為這些客戶群體提供同樣優質的產品和專業的服務?！?

他補充道，“小藍店”的加盟群體主要是設計師，他們只需要承擔前端的銷售與全案設計服務，其余的工作由自營公司去完成。店面日常運營僅需兩三人負責，工作量也相對較輕?！霸瓌t上，每座直營城市都有一間3000平米以上的整裝旗艦店支持社區店運營。根據實際情況，部分城市可能會有雙大店，或者多大店的模式。未來5年內，我們將在廣州、佛山、深圳、北京、濟南、長沙等6座直營城市開600家‘小藍店’?！?

創業者投資費用低 綜合要求能力較高

據《2019年年度家居建材經銷商數據報告》顯示，品牌加盟建店在31萬-50萬元的投資額度占比為28.14%，這個投資額一度成為創業者的主流共識。相比之下，維意定制的“小藍店”需支付20萬元的投資金額；東鵬整裝的鵬住小店、詩尼曼的AI家居則需5萬元即可投資開店。

對于創業者來說，如何實現長期運營才是一道真正需要跨越的難關。據《2020家居建材行業招商加盟大數據報告》指出，有8%的經銷商將會出現投資虧損，45%以上經銷商需要3-5年才能收回投資成本。此外，隨著市場競爭日趨激烈，家居企業對于經銷商的業績和要求也在逐步提高。例如定制家居企業一般都會采取經銷商末位淘汰制度，末位淘汰比例6%-8%不等。即使按照6%的比例計算，頭部企業每年出局的經銷商數量也可能達到上百家。

相較傳統的經銷商加盟模式，這些走“小而精”路線的社區店是否會相對“友好”些？實則不然，記者對比發現，雖然前述各家品牌的社區店加盟費用相對較低，但對創業者的綜合能力的要求不減，甚至更高。如“鵬住小店”面向的是中小型施工團隊等群體，有較高的技術門檻。

歐陽熙亦坦言道，“小藍店”要求設計師們需具備三年以上的全案設計經驗，并有相應的考核與退出機制。在他看來，不同的家居品牌布局社區渠道各有不同。就自身而言，能不能真正幫助客戶實現全案設計和一體化的交互服務，這是當下布局的重點和難點?！熬湍壳半A段來說，我們更注重社區店的客戶服務及口碑沉淀。前期會通過考核，評估設計師群體過往的業績、客戶口碑，以及綜合能力等，從而擇優選擇，并持續教育培訓賦能，提升他們的運營水平與能力?！?

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