房企暴雷，定制家居大宗業務如何才能行穩致遠？

2021年下半年開始，房地產市場形勢急轉直下，不少房企陸續出現債務違約情況，對于手握大量商票的定制家居企業來說，企業現金流和利潤都受到不小沖擊。

大宗業務作為眾多家居企業營收增長的利器，在房企風險暴露過程中，毛利潤低、回款慢、壞賬風險大等缺點逐步成為拖垮企業發展的絆腳石。

2022年開始，房地產市場風向逐漸轉變，從中央到地方頻發利好政策，進入四到五月，月均超百條調控政策出臺，行業預期逐步轉好，在此背景下，定制家居企業如何定義大宗業務的地位，如何把控大宗業務風險，是一個需要重新審視的問題。

精裝修滲透率持續提升，大宗渠道快速發展

2017年住建部精裝房政策出臺后，各地精裝政策逐漸覆蓋全國，精裝細則不斷完善，精裝修滲透率持續提升，2021年已達37%。據奧維云網（AVC）數據顯示，2022年4月，全國單月精裝修滲透率已達42%。

隨著精裝修規模的不斷提升，各家定制家居企業紛紛抓住機遇與房企開展戰略合作，大宗業務占比不斷提升，市場規模持續上漲。

從下圖我們可以看到，2018年，多數定制家居企業以經銷為主要銷售渠道，大宗業務占比平均值為12.2%。

到了2021年，九家定制家居企業大宗業務占比較2018年都有了明顯的提升，九家企業大宗占比平均值達到27.5%，**占比為48.18%，**為15.5%。

部分房企經營困難，拖累品牌商陷入困境

2021年上半年，房地產市場在2020年需求壓抑之后出現了較強的反彈，成交量有了明顯的回升。

隨著市場的不斷升溫，“房住不炒”基調下，“三道紅線”、“兩道紅線”、“土地兩集中”等房地產供給端政策不斷落地，2021年年中，市場熱度逐步下降，隨著市場情況轉向，部分房企出現了現金流緊張、融資困難、債務違約等情況。

房企資金風險隨之傳導到家居等房地產下游行業，部分持有較多房企商票的定制家居企業出現了較大的經營風險。

以九家定制家居企業中大宗占比**的皮阿諾為例，2021年皮阿諾實現營收18.24億元，同比增加22.1%，歸母凈利潤虧損7.29億元，上年同期盈利1.97億元；當年計提壞賬損失9.61億元，大部分和皮阿諾曾經**大客戶恒大相關。

這是自2017年上市以來，皮阿諾**出現歸母凈利潤的虧損，以及經營活動產生的現金流量凈額**轉為凈流出。

計提資產減值、訴訟等成為企業擺脫歷史包袱主要手段

在部分房企出現問題后，各定制家居企業也在根據自身情況予以積極應對，以降低企業風險。

以索菲亞為例，隨著恒大債務違約的不斷擴大，索菲亞與恒大不斷脫鉤，2021年7月，索菲亞和恒大達成協定，以1.6億元收購恒大持有的河南恒大索菲亞40%股權。而雙方經營往來債權總額合計約為1.6億元，恒大以股抵債，放棄了河南索菲亞的股權。

同時受到恒大暴雷事件影響，索菲亞對恒大相關的應收款項的可回收性、發出商品計提了特別信用減值損失。據2021年年報顯示，索菲亞一次性計提資產減值損失9.1億。

以我樂家居為例，2021年，我樂家居對四家規模較大房企計提單項減值準備共計約4.3億元。4月22日，我樂家居發布了一則關于累計涉及訴訟事項的公告。公告顯示，我樂家居為加快應收款項催收力度，積極通過訴訟途徑維護合法權益，連續十二個月內累計訴訟事項涉及金額 1.38億元（不含利息、違約金及實現債權費用等），據不完全統計，目前追回的訴訟金額8392.05 萬元，占累計訴訟金額1.38億的60%。

除了計提資產減值損失、訴訟等方式外，部分企業也在通過商票展期、以房抵債等方式不斷甩掉歷史包袱，以求得在地產下行周期背景下的平穩發展。

因噎廢食不可取，行穩致遠是王道

展望未來，隨著精裝修政策推進、消費升級、消費偏好轉變，全屋定制、全家整裝、拎包入住等成為行業未來發展方向，各定制家居企業也在不斷橫向擴張、縱向拓展，不斷探索新渠道、新品類、新模式。

大宗業務作為目前第二大銷售渠道，雖然房企風險暴露給品牌帶來了不小的影響，但精裝修滲透率的不斷上升意味著大宗業務規模依舊，“因噎廢食”也一定不是各定制家居企業的選擇。

未來，大宗之路不是走不走的問題，而是如何走的問題，如何走的穩的問題。

第 一、聚焦國央企，關注小而美

國央企開發商的崛起，已經是目前土地市場端不爭的事實。資源、資金、人才、信用、政商關系等方面的優勢為國央企可持續發展提供重要支持。在景氣度不斷下滑的市場形勢下，優先選擇國央企合作是降低風險、擴大市場規模的重要方式。

此外，各區域也存在部分資金足、信用好、地產非主業的小而美開發商，負債水平相對不高，這部分地產商亦可作為各區域發力的重點。

第二、雞蛋多籃放，風控要跟上

在房企合作伙伴選擇上，擴大合作伙伴數量，防止個別合作客戶占比過高，尤其是前五大工程合作客戶占比，是另一個增強抗風險能力的有效途徑。

據奧維云網（AVC）數據顯示，目前精裝修市場，TOP10及100名之后房企精裝修規模占比逐步下降，TOP10-100房企精裝修規模占比持續上升。因此，TOP10-TOP100房企無論是規模、還是發展勢頭上都可以作為未來大宗業務拓展重點。

第三、賬期不宜長，墊資需謹慎

在房地產飛速發展過程中，出于資金的短缺，對杠桿的追求，房企利用自身優勢，尋找能夠帶資進場，能夠提供供應鏈融資的企業合作成為了常規操作。而對于房地產下游企業來，賬期、墊資、信用擔保等正在一步步成為企業發展過程中的攔路虎。

經歷了此次市場的磨礪之后，不少定制家居企業在與房企的合作模式、賬期、墊資、擔保等方面已經變得愈加謹慎。據奧維云網了解，目前部分房企在大宗業務市場給出了一些非常友好的合作模式，但很多經銷商對此依舊保持此非常保守的態度。

在樓市遇冷、銷售承壓的當下，企業要重新審視大宗業務、量力而行、步步為營，謹防大宗業務這朵“帶刺的玫瑰”扎傷自己，同時更要注重企業發展的差異化、多元化，比如發力整家定制業務，多品牌擴大市場份額，渠道下沉布局增量市場，未雨綢繆探索舊房改造等，多渠道拓展，多方向布局，增強抗風險能力，方能行穩致遠。

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