家具企業操盤手紛紛離職，整家定制名存實亡背后的原因

在過去的2022年里，整家定制這個熱詞不斷被各個家居企業頻繁提起，在各種場合下，爭先恐后發布屬于自己的整家定制戰略，各企業操盤手先后上臺發布自己的整家定制報告，一時間熱鬧非凡。我們從產品的維度把整家定制分為三大類：1、門墻柜一體化的整家戰略，2、家具家電一體化的整家戰略，3、以拎包整裝一體化的整家戰略。

在過去的一年時間里，那些曾站在鎂光燈下，侃侃而談的各個企業操盤手2023年還在崗位上的也已寥寥無幾。越大的品牌，越重要的崗位，離職的人越多。那到底是為什么讓這些曾經風光無限的職業經理人黯淡離場呢？我們認為有以下幾個原因。

1、口罩問題，回想馬老師說的那句話：很多人倒在了黎明的前夜。還沒等摘下口罩，操盤手已經跌落神壇。目前口罩問題已經過去了，2023年任何企業和個人的這塊遮羞布被掀掉，整家還繼續整嗎？

2、整家定制名存實亡，我們以前分析過想做好整家定制需要前中后臺共同發力，從企業后臺要具備強大的供應鏈整合能力，企業中臺要有精細的運營能力，前臺經銷商要具備穩定的落地服務能力，以及全業務鏈條的組織能力和人才儲備都是極高的要求。拋開頭部的歐派、顧家、索菲亞等頭部企業以外，其余那些幾個億、十幾個億的行業腰部企業想整合前中后臺是非常困難的，供應鏈的成本和效率是無法跨越的兩座大山。這些是那些盲目跟進整家的操盤手紛紛離場的原因之一。

3、整家定制上下不同頻，很多企業在做整家的時候花費大量的時間布局，從產品定位、研發設計、供應、團隊組織建設、渠道建設等，且決策過程搖擺不定，短期內沒有結果。當企業的經銷商進入整家的時候需要品牌工廠的全面支持，但由于產品供應、方案設計、方案落地實施、培訓體系等跟不上導致給經銷商增加更多負擔。實際上無論企業喊得多歡，經銷商需要觀望，在這期間經銷商還是在沿著老路走。對于經銷商來說，在多變的環境之下這是最穩妥的辦法。

4、經銷商的區別，全屋定制經銷商不比傳統傳統品類經銷商，如瓷磚、地板、成品家具等老牌經銷商，他們積累的更早、規模更大，能堅持下來的都是行業的翹楚，廠商之間關系緊密，部分實現公對公的開展業務。而全屋定制經銷商成長時間短，自身規模還沒形成，所以定制經銷商實際規模并不大，公司化運營管理水平較為初級，沒有品牌建設、團隊建設、渠道建設等等意識，大部分經銷商也只是個體工商戶。但是歐派、索菲亞的經銷商是個例外，他們規模相對較大，管理相對完善。這種情況下那些幾個億、十幾億的定制企業盲目跟進頭部的整家定制就被帶到坑里，進退兩難。

5、寄希望于經銷商又不賦能經銷商。絕大部分中小企業認為經銷商只是自己商品流通鏈上的一個環節，是個賣產品的工具人，這就大錯特錯。經銷商和工廠是兩方合作關系，經銷商實際上是品牌企業的末梢神經，他是獨立的經營單元。企業需要對經銷商的前中后臺進行全面的賦能才能讓整家項目完整落地。目前企業不斷提升自己的運營管理水平的同時還是習慣性的見異思遷、騰籠換鳥，經銷商成了待宰的羔羊。

6、消費者更加理智，消費者永遠需要極致性價比。這三年改變了消費者的消費理念，更愿意多花時間研究如何節省開銷，而目前信息渠道越來越多，越來越透明，靠信息不對稱賺錢的機會越來越少，在價格透明的環境下降本增效，提升服務水平才是企業和經銷商要做的，而不是炒熱度、畫大餅。

零售的形態決定了行業的業態，只有行業頭部企業不斷的跨界挑戰，打開新的局面之后，腰部企業才會看清屬于自己的方向。中國的市場很大，有足夠的戰略縱深讓各種企業生存下去，每個企業和經銷商都會找到屬于自己的生存空間。

我們一直認為整家定制方向是正確的，但是廠商在具體的發展和運營策略上缺乏深度思考和探索。我們認為在整家定制浪潮下，經銷商更具備價值，因為整家的交付才是整家定制的核心競爭力。

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