存量廝殺時代，關注家居行業6大增長機會！

易中天先生有三句話：

“現狀無法描述，未來不可預測，一切皆有可能”，這是存量廝殺時代下極為應景、應事的最好獨白。

眾所周知，市場越來越難，如何重構增長引擎，是各行各業，尤其是家居行業需要面臨的首要問題。

但一個行業即使再難，也有微光！考驗的是，管理者捕捉戰略機會的增長能力！ 

事實上，通過幾次市場走訪，我們也看到了當前流量衰竭期下家居行業的6大增長機會，今天借此機會，與大家一起解剖。

01

機會一：

頭部品牌的時代機會（相對壟斷）

從賽道形態來看，任何行業發展競爭都包括四個階段：

**階段：初步競爭。品牌魚龍混雜，產品使用滿意度較高。

第二階段：完全競爭。競爭格局形成，一二線品牌差距明顯。

第三階段：寡頭壟斷（相對壟斷）。2-3家企業市場占有率高。

第四階段：完全壟斷。即是在行業市場內，一家獨大。

以此為標準，相對于家居而言，目前正是進入整合期，可以稱之為相對壟斷，其機會點在于新市場、新渠道、性價比、新體驗（技術、效率）。

如莫干山蘭州頭部經銷商今年銷量甚至可以沖上大幾億，其核心關鍵正在于：資金、規模、周轉、廣告，使得莫干山板材在當地占據絕對領先的品牌地位，增長便順理成章。

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機會二：

區域發展不均衡的機會

如大家所見，中國地域無比遼闊，區域經濟發展不一。

而基于區域社會經濟發展的差異，中國市場形成了多層次并蓄的多級市場：從北上廣深的一級市場，到以省會城市為代表的二級市場，以及中西部省會城市的三級市場，到以地級市為代表的四級市場，到以縣鎮為代表的五六級市場。

而中國作為超大型市場，基于行業的周期性與未來發展方向，市場發展路徑基本一致。

這意味著什么？意味著區域市場從多極化到同質化的過程中，蘊藏著巨大機會！

這幾年，社會普遍意義上探討的低級市場、下線市場的機會正是在于此。

即利用時間差、信息差，看到未來的風向標。在機會窗口期內，利用高層級市場的經驗在低層級市場提前布局，之后取得增長只將是時間問題！

這也正是著名投資人孫正義時光機理論的內涵：充分利用不同區域和行業之間發展的不平衡，在發達地區獲得經驗后，再去開發相當于落后的市場，就仿佛坐上了時光機，能夠穿越過去和未來。

這也是我們在西北市場、西南兩大市場走訪時**的對比感受。目前西北仍是木工、分銷階段，而西南普遍處于家具廠、零售階段。

03

機會三：

渠道迭代的機會

家居建材行業作為耐用品，渠道驅動是其本質特征！

某種意義上講，只有新渠道，沒有新品牌！

對于任何一家品牌而言，營銷上**風險來自于渠道分化，**機會也是渠道分化。

老湯認為，企業經營**的風險之一，就是渠道的更迭，很多企業都是沒有跟上渠道的更迭而迅速與競爭對手拉開差距。

渠道分化本身是渠道發展的規律，但對于不同的企業而言，卻有著截然相反的作用。

某種程度而言，在固守陳舊的企業看來，它是一瓶“du 藥”；而在勇于擁抱變革的企業來說，它又是一瓶“救命藥”。

任何新渠道的出現，本質都對應新的能力。偉大的企業，都具有迅速擁抱新渠道的能力。

錯過一個渠道，就是錯過一個時代。只有渠道結構越均衡，品牌才越安全。

因此，對于家居品牌而言，多條腿走路是行業發展的必然，要引導經銷商從單一渠道到全渠道的結構性思考。

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機會四：

核心能力建設的機會

美的何享健有句話很重要：中國企業要解決的核心問題依然是管理能力、市場能力、品牌能力。這三大能力本質上就是企業的核心能力。

中國的企業家，在這個時代都感受到巨大的危險！增長紅利散盡后，他們都是自己拿起刀**個革自己命的人。過去的紅利階段的成功經驗不能夠適應現在的要求，要求我們擁有能夠快速認知本質的能力！

組織發育、創新能力、品牌驅動、數字化轉型，都是未來能力的核心！唯有能力才能構建壁壘，才能超越外部環境變化，走過不確定，走向久遠向上的持續增長之路。

所以，我們必須看到核心能力建設帶來的巨大增長機會！

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機會五：

品類結構性增長的機會

什么是結構性增長？

經濟學家約瑟夫·熊彼特曾對結構性增長做過如下定義：結構性增長不是在原有業務循序漸進式改良，而是從原有單一招牌經營變為多招牌經營的新組合。

品類結構性增長則是以多品類驅動，實現從**曲線向第二曲線的進化。

我們講：所有偉大的企業，都是接二連三的成功。而接二連三的成功，一種重要達成方式就是品類結構性增長！

蘋果如此！家居建材行業同樣如此！品類結構性增長必然是未來營銷工作的核心?；诹髁繀f同、品類協同，除了代表性品類，關聯性品類也是品牌擴大規模的重要組成部分，本質是賣得更多。

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機會六：

搶奪中小品牌份額的機會

當前，中國房地產存量房時代來臨，從過去的賣方市場過渡到買方市場，必將進一步觸發家居建材行業大洗牌，市場集中度有望得到大幅提高。這一點在全球經濟低迷的后疫情時代，顯得尤為明顯。

事實上，未來存量競爭之下，家居建材行業被清洗掉的不是地方品牌，而是中小品牌。中小品牌缺乏資金、規模、團隊、技術的優勢，逐漸流失消費者，導致市場份額快速向龍頭品牌靠攏。

此外市場的引力效應，如同瀑布效應一般，使高端市場向中低端市場自然滲透，不斷搶占中低端市場。

為什么很多區域莫干山經銷商能做到億級的規模呢？

其很大機會點就在于：

一是，重視通貨份額的搶占。對于板材品牌來說，莫干山的發展之路，并沒有把對手打死但是不斷在擠壓通貨。未來，一定是屬于品牌的時代。

二是，重視通貨大商的鏈接。促使通貨投靠品牌是進一步擴大規模的密碼。市場如同江山，能招納多少人才就能取得多大的市場規模。

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最后的話

在紅利消退、增長乏力的時代，“活下去”猶如一把達摩克利斯之劍，懸在每一個中國企業家的頭上。

正如任正非所言：“活下去，是華為的**綱領，也是**綱領?！?

機會與挑戰并存的時代，悲觀者永遠正確，但樂觀者永遠前行，往往贏得世界。 

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