門墻柜木作定制，正沖擊傳統經銷商體系

門墻柜一體化的整家木作定制，已成為一種熱門趨勢席卷而來。

截至2025年初，數十家重點企業表現出足夠強的定力，繼續穩步推進。

尤其是夢天木作，發布新一代套系產品，完善一體化設計與交付方案，已構建起時尚、輕奢、輕法式、國潮、未來感、雅奢、簡奢等全系列風格的產品矩陣，并有經銷商成功轉型擁抱木作業務。

此外，一些力推整家定制業務的品牌，包括志邦家居、百得勝等，也將門墻柜放到了重要位置。

這種浪潮的形成，已波及整個產業的變革。影響力不僅體現在工廠端，促成品牌轉型，并且深刻影響家居消費偏好，對傳統經銷商體系產生沖擊。

現象的背后，總有其特定的邏輯。從零售端來看，更多用戶傾向于選擇整體家裝方案，包括門墻柜木作定制、整家定制等，此類消費占比持續增加。

再者，對經銷商而言，原有的單品類業務遭遇整體方案的挑戰，市場空間逐漸收縮，運營難度明顯增加，加之廠家向整家木作主動轉型，自然會對渠道提出一系列新要求，進而倒逼有條件的經銷商做出響應，用行動交出門墻柜木作定制的經營答案。

傳統經銷體系遭遇多種沖擊

伴隨城市化進程放緩、新房市場不振等因素，家居消費市場已進入存量階段，以舊改翻新、二手房翻新裝修為主的需求，逐步主導產業風向。

部分城市中，存量房成為家居消費有力支柱，新房市場不得不面對庫存積壓的現實。

新的市場環境下，廠商可以分到的蛋糕正在變小。經銷商同樣會面臨客源減少的處境。具備購買力的流量，已成為各方爭奪的稀缺資源。

同時，供給端也在發生新的變化：

一方面，海量供給、同質化供給是普遍現象，導致競爭進一步加劇。

另一方面，供給形態有了更多調整，從單品到多品類融合，從產品供給到解決方案供給，選擇變得越漸豐富。

在這種環境下，以產品為驅動力的經銷商體系，到了不得不改變的時候，怎么變？

目前已有幾種方向，一是跳出產品銷售路徑，以家居場景為驅動，圍繞用戶需求提供整家木作定制等成套解決方案，滿足對家的期望。二是能力的重建，面向新環境優化運營能力，建立新的能力圈。

此外，終端變化也對傳統經銷體系提出挑戰：

其一，消費需求不再是千篇一律，多元化與個性化已是常態。

企業提供產品與服務時，不僅需要考慮年齡、階層、收入、職業、家庭結構等，還要綜合審美、日常愛好、生活方式等關鍵因素。

那么，要想承接用戶的復雜需求，經銷商需要在方案設計、客戶溝通、交付品質、服務等關鍵環節，建立更強大的能力。

例如增加品類、提供全案設計服務、實現門墻柜木作定制或整家定制，并做到一體化設計與交付的全流程保障。

其二，消費者獲取信息的渠道碎片化、多元化，來自線上線下全渠道信息交融，構建起從接觸、了解、認可到消費的通路，用戶購買決策周期拉長。

那么，廠商就必須在不同渠道主動捕捉流量，經銷商就需要升級終端店態，擴大終端團隊，并掌握線上運營能力，拓展線上流量，跑通線上線下閉環運營。

如此一來，壓力給到了工廠，也傳遞給經銷商，必須擁抱變革，并付出有效的行動。方向已經清晰，就業務變革而言，可以概括為：多品類融合業態，按照“裝修一個家”的要求提供完整解決方案。

其中，以門墻柜一體化為形態的整家木作定制，成為主流方向里的趨勢級熱點。越來越多企業對此也有認識，并展開了數年的探索。只不過，這并不是任何企業、任何人都能夠搞定的業務。

一旦整合能力不足，運營能力跟不上，而投入加大，運營難度增加，就可能將企業拖入泥沼，甚至拖垮資金鏈。對工廠而言，原有的經銷商體系則可能走向崩塌。對經銷商而言，單品銷售被干擾，一體化方案又不會賣。

對比來看，門墻柜木作定制涉及品類較多，對設計與交付要求很高，對經銷商提出了更高的運營要求?，具體而言，至少體現在如下三個方面：

其一，?品類的增加，對門店經營面積、團隊構成提出新的要求，歸根結底，是對資金的要求。

結合夢天木作近年來推進全案展館情況來看，這種實體店面積普遍在三百平方米以上，一些大店或許接近千平方米，以便充分展呈全系列產品，并提供多系列、多風格的樣板間場景。

其次，經營商的運營能力必須再次提升，需要掌握更強的引流、團隊管理、交付與服務能力。

門墻柜木作定制是成套方案，需要完成一體化設計、一體化交付的服務，門店要配備全案設計師與安裝師傅，無論是人員的技能水平，還是最終呈現到客戶家中的效果，都比單品類交付更難。

其三，?門店面積增加、團隊擴大、能力要求更高，這些都意味著門店的營收必須擴大，利潤必須增加，才有可能支撐整個體系高效能運轉起來。

高價值客戶流量的獲取與轉化，是繞不開的關鍵問題。經銷商必須具備更強的獲客能力，在營收與利潤上做得更好，才有可能擁抱整家木作模式。

傳統經銷體系面臨的新沖擊、新問題，先行者們展開了長期的探索，給出不少成熟的解決辦法。也正是如此，傳統經銷商的轉型明顯加速。

有條件的單品類經銷商，正在加速轉型，并持續擴大戰果。

據大材研究的觀察，近幾年里，數以千計的經銷商投身轉型大潮，從成品家具向全屋定制、整家定制進軍，從木門向門墻柜一體化延伸，從單品銷售向多品類融合解決方案推進，成功者一波接一波。

其中，門墻柜整家木作賽道里的成功者，也不在少數。

市場反饋顯示，從木門轉向門墻柜一體化，以一站式設計實現風格色調統一，其便利性與高顏值體驗已廣受好評。一客多單越漸普遍，并已形成良性循環，木作業務值得全力以赴。

工廠在木作套系產品研發、交付、賦能力度上大有進步，給經銷商帶來了更強的轉型信心。

從地板、木門到柜類定制，包括夢天木作、歐派、百得勝、志邦、科凡、勞卡、金牌等在內的企業，旗下越來越多經銷商按整家定制或門墻柜一體化的邏輯，以真實家居場景的形態，對品類專賣店進行改造，走向場景化的全案展館。

一種全新的格局逐漸形成，也即是門墻柜一體化的木作店、成品+定制的整家定制店、櫥衣木融合店、大家居店等，綻放在越來越多的城市。

頗為典型的案例是，夢天木作2024年兩場經銷商峰會上，均有經銷商提到木作業務取得新的進展，木作訂單占比提升。并有多家經銷商掌握了木作業務的運營之道，成功打開木作擴單的局面。

據公開資料，該公司一些經銷商案例得以公開，例如邯鄲夢天木作從2000年的60平方米路邊店到300平米木作店，成功實現從木門到木作的擴單落地。

衡水夢天木作構建起極致服務體系，打造完整的家居服務口碑體系，木作業務的占比正穩步提升。

萍鄉夢天木作同時布局面向大眾消費群體的“流量店”以及面向高端客戶的“高端木作店”，提供整體設計方案，確保交付標準化，一方面保證穩定的大眾客戶流量，另一方面深耕高端市場，實現品牌價值的**化。

對應的整家木作實體店布局，也在加速鋪開。

僅是2024年里，夢天木作就有多個這樣的終端門店開業，有條件的經銷商持續跟進，例如貴陽全案展館、唐山旗艦店、太原旗艦店等。

此類實體店完整呈現門墻柜一體化場景，彰顯有品味的木作美學，并提供一站式高端全屋定制服務，用戶能拿到全屋設計方案，一站式配齊木門、玄關柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜、背景墻等產品，并獲得完整的交付成果。

到這一步，我們或許可以認為，傳統經銷商體系的變革已正式啟動，并沿著兩條線展開：

一是部分城市里，單品類經銷商仍然可以生存，借助產品設計與性能的迭代，贏得用戶認可。

另一條線則是，整家木作定制占比逐漸提升，這類經銷商將成為舞臺上的主角。

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