以集成家居產品帶動品牌更好發展——天華木業集團總裁劉富鑫先生對話新浪家居副總裁張曉輝先生
摘要:我們不能因為市場的低迷改變全國的戰略,所以像國家的五年計劃一樣,我們也有最近三五年的計劃,如何應對現在不景氣的市場,下一步企業以什么模式去發展,我們都有考慮。
【張 總】:展志天華產品有差異化,會開發一些符合南方市場的特性?
【劉 總】:對,會開發一些新的產品,現在的市場變化真的太大,這次展會我們也看到了很多往屆不同的一些產品出現,新的商業模式對于未來的企業快速發展有很大的要求。
【張 總】:東北企業的特點是什么樣的?
【劉 總】:東北企業可能在產品的工藝方面稍微復雜一些,產品線稍微短一些,這是東北企業的局部特點,但是基本上全國大部分都差不多,都雷同,現在企業拼的是服務,拼的是產品的質量,基本上是這樣。你像有一些經銷商,找到廠家合作以后,做兩年以后,不是經銷商不做了就是廠家倒閉了,這種情況很普遍,現在的木門市場形勢非常非常嚴峻。
【張 總】:現在做實業確實是一個苦活。
【劉 總】:但是未來的中國木門市場,我覺得現在基本上要接近于西方國家的水平了,西方國家,一般都是一個企業份額能占到行業的百分之二十至三十,像德國,我們去考察,整個一個工廠,一天生產一萬多套門。那是標準化批量生產,再多一萬多套也很正常,加兩個小時班就出5000套,但是人家占德國整個市場的百分之二三十,中國的市場以后也會一樣的,大魚吃小魚。
【張 總】:你們這個企業是全國唯一的木門和定制衣柜一起生產的企業?
【劉 總】:我們目前產品線包括,展志天華實木門,展志天華木門,展志天華的整體家居,還有定制衣柜,目前四個產品一起運作,全國是**家。
【張 總】:這種運作方式的優勢在哪呢?
【劉 總】:畢竟在生產一些東西里面,有一些共同性,這么做也是未來嚴峻市場當中我們生存的一種方式,因為現在如果你一個企業做一個單一的產品,生命力很弱,如果你的產品多元化一些,反而是一個補充,對市場也有好處,所以我們的核心是這樣的。
【張 總】:配件采購上,木門也好,衣柜也好,整體家具也好,五金件方面采購的時候您有什么優勢能讓消費者選購到最好的產品。
【劉 總】:有一部分優勢,但不是主導的,經銷商選擇你的產品跟五金件基本關系不大,主要是產品的內在質量,企業的服務如何,經銷商需要的是服務。
【張 總】:我們這次展會我看做了這么大一個牌,展志天華,主要問題是招哪個區域的經銷商?
【劉 總】:我們招商是一項工作,更重要的是用它樹立品牌。
【張 總】:我覺得慢慢的也從業內影響轉到對消費者的影響,現在在家居建材行業真正在消費者心理里面有品牌的,真的不像家電,你說TCL大家都知道,現在很難向消費者輸入這個品牌,現在都被賣場品牌覆蓋的,都知道有居然之家,紅星美凱龍,但是他們走進去看哪一個門,哪一個椅子還是有差異,這也是現在很多的品牌跟我們說起來的內容,我們現在還是走傳統渠道嗎?
【劉 總】:暫時是的,今后3-5年會有新渠道的嘗試。
【張 總】:有獨立店嗎?
【劉 總】:有,都是展廳體驗店之類的?,F在像我們展示這個作品,并不是我們參加展會一定要招多少的代理商,今天可能招不到,但是以后會有,因為我們在陸陸續續的,半年當中,一年當中,都在招商,今天的相識為以后打下了基礎,可能你今天在這里看天華有這樣的產品,過一年你想做這個產品,你知道天華有,可以再談一下,就是這樣的,并不是說今天沒有合作就不會合作。
【張 總】:我們現在的定位是什么情況?
【劉 總】:中高端,這個木門就是中端的,高端的就是集成家具了,我們的產品線還是稍微廣一些,基本上對于市場的客戶能輻射到1/3。
【張 總】:還是一個整體的解決方案了。
【劉 總】:是的,因為我們的經銷商也很多,適合做什么產品的經銷商他們會選擇。
【張 總】:他們會分著代理?
【劉 總】:我們根據經銷商的特點、實力、能力授權代理,你像集成家具要具備置業能力,人脈關系,方方面面都要具備,否則不會授權給他代理。
【張 總】:在一個城市有做門的,還有做集成家具的,如果分開在做呢,不同的經銷商。
【劉 總】:比如說吉林,有做木門的,實木門的,定制衣柜的,這次招商完了有一個做整體家居的,都有了。
【張 總】:都有展志天華這個品牌?
【劉 總】:是的,但是產品類型不同。
【張 總】:我想的到處都可以看到,就跟產品多元化一樣,能覆蓋生活的很多部分。
【劉 總】:弊端可能一些經銷商也一些小小的問題,但是任何的事情不會有絕對的對錯,只要利大于弊的時候就可以選擇了,我們的利很多。**,我們的品牌宣傳,到一個城市你發現都是展志天華,我們可以推廣這個項目。第二,當你買了衣柜,發現我們還有木門和集成家具,對你下次購買奠定了基礎,可能你做集成家具,他們家還有中檔的木門,下次買門的時候推薦一些。所以產品本身是利多一些,弊端也有,但是很少。
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