營銷分析：高中低端木門品牌解困之策

     2013年，行業危機下的木門市場環境發生巨大變化，木門企業經營成本上升的壓力，使得眾多木門商家急切地尋找更低成本、更有效率的渠道方式，以接近消費者，更快地銷售產品。

    木門企業不得不在營銷戰略上做出改變和調整，借助建材下鄉的政策，紛紛把渠道觸角下沉，一些大品牌也降低姿態，沉至二三線市場甚至是三四線市場的終端末稍，以尋求新的利潤增長點。目前，木門業身受產能過剩、國內市場需求疲軟、出口市場受阻等困擾，一二線市場已基本趨于成熟和飽和，企業一度陷入銷售增長乏力、終端流失的窘境。特別是今年以來，在上游房產調控態勢下，家居產品需求量驟減，使供大于求的木門產品市場更呈現產能過剩的危機。

    有業內人士稱，盡管房地產受調控，但三、四線城市房地產建設開發的力度還是比較大的，國內市場只是需求增速減緩。而相關人士則表示，壓力在產能過剩、庫存、資金、市場、營銷之間傳遞，解決之突破口還在市場營銷上。渠道下沉，一方面健全完善營銷渠道和市場網絡(包括網絡營銷)，一方面在渠道下沉中尋求突破。那必然會選擇到“精耕細作”和“跑馬圈地”的營銷舉措，也必定涉及到企業和品牌的市場定位問題。

    有專家認為，在渠道建設中，要注意木門企業定位：三流企業依靠賣力氣掙自己員工的錢，二流企業依靠賣產品和服務掙消費者的錢，**企業依靠賣品牌、技術掙其他企業的錢，超**企業依靠買賣規則掙整個行業的錢。已經走過發展初期的中國木門業，在調整結構、科學發展的轉型升級時期，面對市場低迷的現狀，首先要做好自己的品牌定位。

    高端木門品牌解困之策：營銷重點應放在一二線城市

    這些地方市場相對成熟，對品牌、購買力要求較多，宜采用精耕細作的持久戰之法，以品牌建設為主。目前，一二線城市匯集了國內外高端木門品牌，競爭相當激烈，在近來房地產調控、市場需求放緩的不利形勢下，各品牌紛紛采取精耕細作之法，營銷人員全部下到**線，搶市場，爭客戶，實現了逆勢增長。如果定位高端的品牌擬分享三四線市場，最好采取分身之術，另立品牌，另鋪渠道。

    中低端品牌解困之策：渠道應下沉到三四線市場

    畢竟生存是**位的，這時就需要木門企業利用自身優勢，跑馬圈地，擠占盡可能多的市場空間，搶占盡可能多的渠道資源。盡管房地產調控，一二線城市頗受影響，但三四線城市房地產建設開發的力度依舊較大，因此，中低端品牌應充分揚長避短，在木門下鄉政策及三四線市場狀況尚可的情況下，實現市場拓展、業績提升。

    明晰的品牌定位和營銷策略，不僅可以幫助企業和品牌取得事半功倍的業績，還有助于推進企業和品牌的成長、壯大。面對市場的不景氣，眾家木門企業紛紛采取渠道下沉之策，不管是高端品牌的小區營銷，直接與消費者面對面，還是中檔品牌的三四線市場拓展，把營銷終端盡力伸長。

    不管是市場競爭激烈促使木門企業主動渠道下沉，還是為求生計不得不采取渠道下沉之法，木門企業在渠道下沉中還需注意：

    一是加強企業內功修煉，包括成本、品質(服務)、設計、創新、品牌、文化等，要讓產品具有獨特的市場競爭力;

    二是渠道下沉的企業和品牌，一定要關注自己的品牌和產品市場定位，切不可因市場困局而亂了方寸、慌了手腳，是選擇精耕細作，推進一二線市場的細化，還是跑馬圈地，搶占三四線市場的空白，是明智之舉，還是失敗之策，最終市場會給出公正的評判;

    三是渠道下沉并非應對當前市場困境的“暫行辦法”，應把其規劃為發展壯大的一次機遇，消減庫存也好，增長業績也罷，或是謀求營銷轉型，或是推進快速發展，木門企業都要謹慎，認真待之;

    四是渠道下沉不應作為消化過剩產能的途徑，渠道下沉更多是積極主動地拓展市場，為今后的發展做好準備、積蓄能量，如果為消化產能而“傾銷”，可能得不償失;

    五是不管精耕細作還是跑馬圈地，都需建立在扎實、穩固、穩扎穩打的基礎之上，經銷商的管理、營銷策略的推行，都要圍繞一個中心目標——提升業績來進行。

    目前已有很多木門企業紛紛開始嘗試將渠道下沉，轉移陣地，開辟藍海，增加市場份額，增強市場控制力，一場關于渠道模式的變革正在行業悄然推進。

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