地板企業轉戰二三線市場 當地消費者“秉性”要拿捏

    地板一線市場已經處于飽和狀態，部分企業已經開始紛紛轉戰二三線市場，要贏得二三線市場的銷售業績除了在地板產品上面下足功夫以外。還需要了解二三線市場消費者的消費習慣和動向，做好相對應的營銷戰略。

　　消費心理猶豫不決

　　木地板產品眼觀差異性越來越小，而復雜的技術問題消費者又難以感知，消費的高價值決定了消費者對木地板品牌的選擇和決策是一個長期的過程。消費者需要貨比三家，積累知識;需要到處打聽消息，支持決策。

　　環保意識強但缺乏知識

　　經過木地板品牌的教育、傳播和相關新聞的影響，木地板的健康環保問題是二三級市場消費者最為關注的問題。他們首要關注因素是地板的甲醛含量、是否影響健康等。但是，二三級市場的木地板消費盛行時間并不長，消費者獲取地板知識的渠道有限，而消費特性決定了木地板本身是個消費關注度很低的產品(消費者只是在裝修的有限時間內處于強關注狀態，其他時間都不關注)。消費者關注健康問題，但主要的信息還是來自于產品促銷員的介紹，他們本身對木地板技術含量相關要素并沒有太多的知識和認知。

　　跟風消費現象普遍

　　對于木地板產品這種家居消費，一般的消費者都比較偏向于理性，特別是消費水平還不是特別高的二三線城市消費者，誰也不愿意自己成為一個遭受損失的人。因此，在木地板消費時，消費者會花費時間去搜集信息，向親朋好友進行咨詢。別人家使用多的肯定是好的，消費者都在買的品牌肯定是好的，這就是二三級市場比較盛行的“扎堆消費”現象。

　　促銷優惠吸引力大

　　總希望價格上能有所優惠，或者原價上能多點什么東西，占小便宜的思想在二三級市場消費者中非常普遍。尤其是對于木地板這類產品，消費一次總價值比較高，在價格上優惠一點就可以節省許多。因此在二三級市場木地板銷售中，消費者會花大量的時間來進行價格上的搏弈，簽單并不容易。

　　反饋信息弱隱患高

　　木地板在銷售成功后，有大量的后續服務工作，產品的送貨、安裝，產品日常維護的介紹和消費維修的處理。木地板是隨時和人接觸的產品，受環境和使用方法的影響比較大，因此可能會出現一些小問題。

　　從二三線市場的消費狀況來看，地板企業的營銷戰略還是因地而異，對待不同的消費群體還需區別對待才能夠很好的打開市場轉型的攻堅戰。

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