盤點這些年木門等家具展會中的“花樣”營銷
每年的3月、9月都是中國木門、家具行業的“展會月”， 這些盛會的召開無疑在測試著行業溫度。而在每年大大小小的家具展會這個舞臺上，總會見到讓人目不暇接的“花樣”營銷。也有人總結道：**做營銷是文化的，二流做營銷是做品牌的，做產品是三流營銷。你愿意做哪種?就從哪入手、去選擇品牌和經銷商支持系統。
2013年6月22日，第五屆蘇州家具展圓滿收官，歷時4天。2013年7月6日，第十四屆成都家具展華彩落幕，歷時4天。據悉，本屆蘇州家具展參展客商突破10萬人次，成都展參觀采購的經銷商更是突破了17萬人次，大有“人潮涌動”之勢。
在這樣的人流量下，所有參展的家具企業，自然不會放過如此難得的宣傳機會。每年，展館會館更是各廠商爭奪有限的經銷商一較高下的大舞臺。于是各種營銷策略一一上演：香車美女明星助陣，各色展廳流光溢彩，創意產品天馬行空……
透過蘇州、成都這兩個展會林林總總的營銷模式，或許我們會得到一點啟發。
模式一： “打擂臺”
“打擂臺”實為蘇州家具展一景，又可稱為演藝競技秀?！按蚶夼_”的出現并不是刻意為之，參加競技秀的家具企業本來各自準備了節目表演，只因地理位置狹路相逢，因而形成了“打擂臺”的場景。既然有“打擂臺”，相應的就有“守擂臺”的出現。于是出現了下面的景象。
2013年6月19日，蘇州家具展，二樓，3B館門口。來自蘇州的三家企業，鳳凰伊夢、迪高樂、愛爾百蘭三角對質，盛大造勢。一入3B館，愛爾百蘭企業內部自制《騎馬舞》MV轟炸式播放，一旁拉著新簽約的代言人韓雪的海報令人駐足。旁邊，鳳凰伊夢聯合夏奈家具參展，在展館門口搭建了大型T臺秀舞臺，圍觀人數眾多。模特走秀之余，主持人大力宣傳，或引觀眾上臺互動答題，掃一掃微信送iphone手機套等。甚至邀請長相酷似周潤發的亞洲篩王現場表演，同時搖臂攝像機，背景LED都做足了氣氛。而鳳凰伊夢對面，迪高樂的舞蹈團隊正在賣力的表演著，一會是古典柔美舞，一會是摩登妖嬈舞。幾方對質，“硝煙彌漫”，引得觀眾不知如何取舍舞臺。
模式二：明星秀
成都家具展歷來不缺明星，今年也不例外。知名主持人朱丹、功夫明星釋小龍、著名演員呂良偉均空降成都，為其代言的家具品牌“搖旗吶喊”。你隨便走進一家企業展廳，十有八九都能看到明星代言的海報。其明星代言之眾，遠超蘇州家具展。
大牌明星在展館現場簽個字，參加一個活動，其吸引人眼球的效果遠遠超過寶馬香車、人體模特之流千倍。明星只要稍微露一下臉或說上一句話就能引來爆滿的場館一陣躁動或兩片人浪。當然，這其中支付的費用也比香車寶馬之類的宣傳要多得多。往往最直接的宣傳，價格最昂貴。不過，只要朱丹們能給廠家帶來期待的 “物有所值”，森頓家居，巨田家私、華信陽光這些廠家們也就樂得掏腰包了。
模式三：紅包墻
今年蘇州家具展上，九樘美居在營銷上可謂下足了功夫，宣傳起來不遺余力。首先展館門口，一位古典美女輕撫琴弦，一聲聲清脆的聲音縈繞在耳畔，清風微微吹過臉頰，揚起的發絲緩緩落下……
當然會有人說，這個是最初級的宣傳。于是在展廳內，一位藝術家在美女裸體現場進行彩繪。其彩繪時間之長暫且不表，只知旁邊的窗戶外一直駐足了不少看客。那人體模特時不時還要接受電視臺的拍攝要求，站起來擺個姿勢，接著繼續接受彩繪。當然，還會有人說，這個各大展會也早已經玩過了。
于是九樘美居為了再一次吸引人氣，在展廳門口特別制作了“紅包墻”。墻上的紅包真的是“玲瑯滿目”。初始人們不解，為什么墻上張貼了這么多紅包。九樘美居則向看客解釋道，只要經銷商拿一張名片對換，就可以免費獲得墻上的一份紅包。此話剛落，瞬間人流涌動，勢不可擋。隨著紅包的不斷取下，又有工作人員將新的紅包貼上。由于筆者不是經銷商，無法通過經銷商名片獲得一份紅包，因而紅包內的錢財多少也無從得知。不過九樘美居這種多管齊下的營銷方式，的確為他在展會期間吸引了不少人氣。
模式四：跑場王
“跑場王”并不是一個人，而是一支隊伍。跑場隊伍里的成員大多是出來找個兼職鍛煉鍛煉的學生，因而隊伍偏年輕化。
所謂跑場，即一個隊伍舉著牌子到處走，美名曰“流動式宣傳”，實為走動人氣。這種宣傳方式在各大展會都非常普遍。在展館內走動，不出三四分鐘就能遇到這樣的跑場隊伍，可見這是眾多企業比較樂見的宣傳方式。
總結一下跑場隊伍的特色，大多數穿同款衣服，衣服上印著廠家標識。高舉著的牌子上，廠家的名稱加廣告語必不可少，偶爾幾家爭個潮流，印上個微信二維碼讓大家掃一掃。但由于牌子過高且流動性強，“掃一掃”的可能性比較少。而且如此的跑場隊伍見多了，大家的識別度也就降低了。那么如何在跑場隊伍中勝出呢?
在蘇州家具展中，有這樣一支跑場隊伍倒是比較“出類拔萃”。首先，這是一只男生隊伍;其次，這支男生隊伍個個穿著粉紅色蓬蓬裙。在這樣的情況下，這支來自匯壟·雅美的跑場隊伍自然而然收到較多看客的目光“洗禮”了。畢竟，男生穿著粉色蓬蓬裙并不多見。
還有一種跑場王，不是舉著牌子，而是踩著高蹺，也比較引人注目。再次以蘇州家具展為例。蘇州家具展二樓，泰隆祥與君夢美的展館面對面，兩方都各自派出了一支高蹺隊吸引人眼球。泰隆祥的高蹺隊裝扮是小丑模樣，君夢美的人員則是身穿大紅袍，頭戴大紅帽。此類跑場隊伍，以身高優勢吸引看客。
除此類跑場隊伍外，還有一些比較常見的是，如穿著人偶裝或充氣式動物服裝等形象。此類隊伍大多以其憨態可掬、笨重的形象吸引人眼球，但看多了也是審美疲勞。
模式五：生活式體驗
體驗營銷，一般通過see、hear、use、participate等手段刺激和調動消費者的sense、feel、think、act。在體驗營銷中，生活式體驗營銷也是比較常見的，主要分為兩類。一種是展會創意布景，如將展館裝飾成直升機模型，讓參展經銷商坐上駕駛艙體驗一把?；蜃龀捎钪骘w船的模型，外留幾個模特做引導。首先在感官上給觀眾以刺激，接著參展商踏入展館體檢家具，由于展館外形和內部布置比較特殊，故而興趣盎然。當然，目前展會上的生活式體驗營銷主要還停留在see、hear的階段，引導參展商participate的體驗不是很強烈。此種營銷方式亟待努力改進。
另一種是重在回憶性體驗，如某些展館門口擺上機器制作棉花糖、爆米花等。香甜的味道老遠擴散開，立刻引來不少好吃者、追憶童年者。這種體驗中，嗅覺起到了很大的重要。
以上，筆者認為未來家具企業可以在情感式營銷上多下工夫。
模式六：微信營銷
企業擁有自己的微博、微信已經不是什么新鮮的事情了，很多企業在“微營銷”領域中做了很多工作，有的“粉絲”數量甚至過百萬，但大多數企業還是叫好不叫座。如何利用這些平臺獲得實實在在的客戶并發生銷售是很多企業頭疼的問題。
因此，微信營銷作為一種新的營銷方式，大多數企業對此持觀望態度。雖然展會期間，大部分家具企業都會張貼出自家的二維碼希望過往來客掃一掃，但實際收效并不大。而且微信內容由于沒有專人管理，質量欠佳。
不過在筆者采訪的企業中，大部分對此營銷方式還是比較感興趣的，有意向去經營。
模式七：訂貨會
此營銷戰術可以緩解企業推銷員不足的困難，在短時間內獲得較大收益。在家具展會期間舉辦訂貨會，可以借助參展人流量的大好契機，將經銷商云集在一起，產生較大的廣告宣傳和銷售的效應。目前家具企業舉辦訂貨會，大多與年會、培訓以及經銷商答謝會的形式結合起來，一來可以形成友好的合作氛圍，二來對雙方的溝通也提供了便利的條件。
模式八：硬性營銷
除上述軟性營銷外，還有一些比較硬性的營銷方式，也是各大展會比較普遍的營銷方式。硬性營銷多以廣告形式出現。如將自身的接送客戶車包裝一下做廣告;展會現場隨處可見的廣告牌、橫幅;展會入場證上出現的廣告;手提袋廣告，發宣傳冊;高速公路兩旁豎起廣告牌等一系列形式。
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