把住剛需消費者 衣柜企業發力搶占“金九銀十”

    從今年廣州建博會之后，關于家居行業將會突飛猛進的說法甚囂塵上，其中“定制衣柜”作為衣柜行業中**的呼聲，也標志著衣柜行業將迎來巨大的發展。然而，事與愿違，從房地產市場被打入“冷宮”，難以翻身，建材家居行業不景氣，以及“燒錢做電商”等現象來看，衣柜行業并沒有出現“專家”預料中的大發展。

    隨著天氣轉涼，中秋已過，十一將到，傳統“金九銀十”的收獲季也如期而至。許多家居企業都準備在 此時節大顯身手，一改往日頹廢之勢，用“鯉躍龍門”的高姿態來打一個翻身戰。當然，促銷肯定要進行，但是今時不同往日，時代在變，策略自然也要變，促銷活動也是如此。如果一如既往地用老掉牙的“三板斧”來進行促銷，估計難以有翻身之地了。因地制宜，是衣柜企業在“金九銀十”之際必須深刻揣摩的“四字箴言”。

    “降降降、折上折” 衣柜企業單靠促銷價格戰難有大作為

    “價格戰”幾乎在每個行業都是通吃的節奏，不管淡季旺季，只要促銷，就少不了“降降降、折上折”的價格戰。尤其在“金九銀十“期間競爭更盛，消費者也已習以為常。同樣的，價格戰也是衣柜企業提高市場占有率的有效手段之一，它在一定程度上能幫助衣柜企業擴大市場規模，能起到減少庫存、回籠資金的作用。

    但是，記者通過走訪長沙紅星美凱龍、喜盈門以及居然之家等賣場發現，中秋節期間進行“降價促銷”的商家幾乎都是“門可羅雀”，而且商家自己也表示，此次活動沒有多少人參與，促銷效果遠不如從前。其實，這并不是因為商家的促銷力度不大，主要原因是目前整個建材家居行業不景氣，而且衣柜等家具產品又是大件物品，一般在沒有剛需要求時，鮮有消費者通過“降價”而被吸引過去的。所以，在此“金九銀十”期間，單純靠“價格戰”很難收到實際成效。

    把住剛需者 衣柜企業促銷還需因地制宜

    衣柜產品作為家居生活中必不可少的家具之一，幾乎每家每戶都擁有一至兩個，但是，由于衣柜又是比較耐用的產品，且價格相對較高，消費者在購買新衣柜之后，短則三至五年，長則八到十年，一般不會重新購買新的。這樣，衣柜企業單純的“價格戰”就很難吸引他們。

    對衣柜有剛需要求的消費者要么是購買新業主，要么是新婚夫婦，這是其中購買新衣柜的兩大主力軍。還有一種剛需人群則是有興趣換衣柜，但又舍不得扔棄舊衣柜，而且新衣柜的高昂價格也讓其猶豫不決。對于這樣的情況，衣柜商家要想牢牢掌握住這些剛需者，就需要因人而異。

    首先，對于新業主，他們這群人往往不太缺錢，他們能否購買衣柜，往往比較隨性。當然根據人性“有便宜肯定要占”的心理，一定的促銷活動更能引起他們的興趣，對此，衣柜商家可與相應的地產商合作，推出相關的抽獎促銷互動，這樣不僅能帶來人氣，還能讓提升產品銷量，而且多一個合作伙伴，那么自己承擔的風險就要小很多。

    其次，對于新婚夫婦，相對而言，他們的經濟能力會稍弱一些，傾向于“低價”的同時，又向往浪漫愉快的旅游，所以，衣柜商家完全可以用一些“送旅游券”之類的促銷方式，吸引新婚夫婦的注意力，以達到促銷的目的。

    再次，對于已購衣柜想換新卻又舍不得的人群，“以舊換新”活動幾乎就是完美為其定制的，不僅解決了舊衣柜“棄之可惜”的顧慮，又只需要支付較低的價錢就能購回自己喜愛的新衣柜，豈不是一舉兩得。

    隨著消費者不同的喜愛，促銷活動自然也需要因人而異，針對不同人群的愛好，用不同的促銷活動，將所有剛需人群“一網打盡”。這樣才能在“金九銀十”之際，一舉搶占市場高地，完美翻身。當然，所有促銷活動一定要實事求是，切勿弄虛作假、暗箱操作;否則，一旦被消費者識破，那么企業就真的是回天乏術了。

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