“展會模式”遇困 廣東家具產業謀求轉型

    日前，百蘭床墊的母公司深圳華仁實業在工廠門口貼出告示，稱因房地產行業不景氣，家具企業生存艱難;公司經營管理不善，嚴重虧損，資不抵債而宣告倒閉。這是繼華源軒、富之島之后，深圳近期倒閉的第三家規模以上家具企業。

    與此同時，在廣州、東莞分別舉辦的秋季家具展也遭遇了冷清的局面。尤其是廣州展，開展首日會場內冷冷清清，展館前門可羅雀，讓眾多參展企業和觀眾都感到無比蕭瑟。有參展廠商表示：“這是史上最冷清的廣州家具展?！?br />
    依靠以外銷為主的展會，廣東家具產業在很大程度上患上了“展會模式”依賴癥。倒閉潮和展會的不景氣，也開始讓廣東家具產業踏上轉型之路。

    廣東家具遇挑戰

    長期以來，中國(廣州)國際家具博覽會、國際名家具(東莞)展覽會和深圳國際家具展覽會作為廣東三大家具展，在國內家具行業一直都具有風向標的意義。家具圈甚至有戲言：“沒參加廣東三大展，都不好意思說自己是做家具的?！?br />
    據廣州家具展的組織方面確認，從明年開始，廣州家居展的秋季展將移師上海舉辦，今后，廣州家具展將呈現春季在廣州、秋季在上海的雙城格局。這也是繼2009年深圳家具展停辦秋季展之后，廣東三大家具展的又一次重大調整。

    “無論是深圳的家具企業倒閉潮，還是廣州、東莞秋季家具展遇冷，都在反映同一個問題：廣東家具業的傳統發展模式遇到了問題?！币晃粯I內人士對《中國經營報》記者說。

    在他看來，由于現代家具的概念完全是從國外引進的，廣東作為改革開放的前沿陣地，最早接受現代家具的理念，在承接國際家具產業轉移的同時，又占據著板材等原材料進口和產品出口的天時地利。所以，在過去二三十年，廣東的家具業發展一直引領全國。

    但是，在這二三十年發展和積淀的基礎上，隨著國內家具業發展水平與國際先進水平的差距縮小，國內家具品牌迅速成長，逐步開始出現與中國的市場特點相結合、與中國的文化特色相結合的發展潮流。川派家具、京派家具、浙派家具等與地域文化相結合的家具流派開始出現，廣東家具業的領先優勢正在受到挑戰。

    在廣東的三大家具展中，除了深圳展偏向于內銷外，廣州展和東莞展的主要定位都是外銷。以今年東莞春季展為例，據主辦方統計，來自全球150多個國家的參觀商共30多萬人次參觀展會，海外買家達到萬人，專業買家的人均停留時間達到2.6天。以外銷為主同時也是大多數廣東家具企業的定位。

    因而，此前不少廣東家具企業熱衷于參加展會，其主要目的就在于承接外單。近年來，由于出口市場的縮減，廣東家具企業也開始將業務重點從外銷轉向國內。但是，由于廣東的家具業發展，過去過于依賴以外銷為主導思想的“展會模式”，忽視了對內銷渠道和經銷商的關注，在轉型過程中出現問題在所難免。

    出口轉內銷

    據廣東省家具協會會長王克介紹，今年上半年，廣東家具總銷售額1200億元人民幣，其中內銷685億元，出口85.5億美元，出口仍占據廣東家具的近半壁江山。但是，中國家具的整體出口正在下滑。來自海關總署的數據則顯示，今年1到8月份，全國家具出口總額為2023.9億元，同比下降了3.2%。

    外銷市場的不景氣，讓不少廣東家具企業通過展會承接外單的夢想落空。而在內銷方面，由于廣東家具企業過去更為看重外銷市場，對內銷市場關注不足，尤其是在渠道方面經營不力，內銷的競爭力受到嚴重影響。

    廣東省家具協會的數據顯示，今年上半年廣東家具總銷售額同比增長約10%。而據中國家具協會副理事長陳寶光此前透露，今年1到7月份，全國家具業的增速約為25.44%。而讓廣東家具增速遠遠落后于全國平均值的主要原因，就在于內銷。

    外銷的基本運作模式就是接單交貨，對于交貨后的事情基本不用操心。這種以外銷為主導思維的“展會模式”，反映在內銷上，就是廣東的家具企業普遍不太關注內銷渠道和經銷商的經營狀況。

    更有甚者，一些企業為了自身的快速發展而將“展會模式”的弊端用到了極致。通過展會借拓展內銷網絡的名義，大肆發展經銷商讓他們建新店，以這種方式大量向新經銷商鋪貨，完成自己的銷售額，卻很少去關心經銷商的死活。

    與此同時，國內其他家具產地的品牌企業卻紛紛把經營的重心放在了渠道上。如美克美家、曲美家居等北派家具企業的代表，此前很長一段時間都堅持自營渠道策略，而以全友為代表的川派家具企業，也一直在渠道上深耕三四線市場。依靠高質量的內銷渠道，國內其他家具產地開始在內銷市場進入收獲期，美克家居甚至宣布要停止貼牌業務，將更多的精力放在國內市場。

    于是，等到廣東家具企業在外銷遇阻，回頭想轉攻內銷市場時，才發現渠道成了大問題：核心市場光靠經銷商的力量很難實現突破，想要拓展三四線市場渠道又沉不下去。

    踏上轉型之路

    “現在，不少廣東家具企業都意識到了這方面的問題，過去在 展會模式 下形成的思維定式正在被逐步扭轉?！鄙钲谔嵯憔悠范驴偨浝砹_剛烈說。近期，他正忙于在全國各地做經銷商支持工作。

    在與人合伙創立提香居品之前，羅剛烈曾出任過深圳富之島的銷售總監。在他看來，富之島走到今天的境地，從經營策略上說有兩大關鍵失誤。一是沒有及時調整產品方向，死守著已經走向衰退的板式家具，并且不顧實際擴充生產規模;二是對渠道的經營太弱，想要像全友那樣實現渠道下沉，突破三四線市場時，渠道根本沉不下去。

    所以，在確立實木家具作為主要發展方向之后，提香居品把重點放在兩件事情上：一是設計，二是渠道。在設計方面，提香作為“深圳特驅”原創設計師品牌聯盟的發起單位，以原創設計的“本然”品牌躋身深圳主流原創家具的行列。

    “深圳家具出口的比重非常大，但一個很大的問題是，國外只買深圳加工的家具產品，而不是家具設計?！薄吧钲谔仳尅痹瓌撛O計師品牌聯盟主席孔武表示，他們創立這個聯盟，就是要把深圳的原創家具設計團隊組織起來，打造深圳原創家具設計的品牌。

    而在渠道經營方面，廣東的家具企業也開始意識到此前的不足并積極采取行動。例如，老牌的家具企業聯邦家私近年就展開渠道變革，先后在北上廣深等一線城市，以及西南重鎮成都、重慶，外加總部所在地佛山等城市興建直營店。

    羅剛烈則用“精耕細作”來形容提香對渠道的經營。比如重慶經銷商的大型促銷活動，他不僅動員整個公司為經銷商提供從方案到折扣的體系化支持，更親臨重慶坐鎮指揮，協調資源以實現對經銷商**力度的支持。

    “注重原創設計，對渠道精耕細作，這都說明廣東的家具產業正走在轉型的路上?！?前述業內人士表示，以廣東家具產業雄厚的基礎，一旦從“會展模式”的依賴癥中醒悟過來，相信發展后勁不會比國內其他任何家具產區差。

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