如何面對木材淡市，木材貿易商如何突破困軍？

    今天，中國的北美木材市場正經歷著一場嚴峻的考驗，這一考驗從北美木材進入中國來前所未有，經銷商的處境難以言喻。北美木材中數量**的單一品種鐵杉價格從去年四月的**峰一路向下，目前已下跌40%，且還有進一步下跌的趨勢。鐵杉價格的下跌也帶動了其它品種木材的價格下跌，而今天的暴跌和2013年的狂漲形成了巨大的反差。造成這一“過山車式”價格變化的原因是多方面的。

    2008和2009年的經濟危機造成美國木材產能驟減，隨后木材供應量比之前減少了近40%，2012及2013年，美國的頁巖油開采成功，大量的低等級原木被用于生產開采頁巖油所需設備的墊木層（crane mat）,而原本消耗低等級木材的地板業在原材料供應不夠的情況下，開始部分使用原木用于家具及裝潢的高一級木材。同時，美國木材在經濟危機后減去的產能還來不及恢復，加上2013年因天氣的原因受到影響的原木供應量，造成了出口板材供應吃緊。而此時的中國，房地產業還很火熱，對木材的需求很大。一邊是減少的供應，一邊是增長的需求，造成了供需失衡，價格上漲在所難免。同時，中國國內新的資金和從業人員開始進入北美木材行業。短短幾年，北美木材經銷商數量增加了數倍。新進企業對行業不了解，本著買漲不買跌的心態，看到北美材價格在那時快速上漲，便開始大量盲目采購，結果火上澆油，進一步推高了北美材的價格。在高利潤的驅使下，美國木材生產產能恢復很快，但在供需逐漸趨于平衡時，屋漏偏逢連陰雨，2014年國際原油價格大幅下跌，沉重的打擊了美國頁巖油的開采，墊木層的需求大減，低等級的木材供應量增多，美國地板業有了足夠的低等級木材的供應，不再部分使用高一級的木材。加上美國原木供應相對充足，此時鐵杉的出口供應量立刻大增。同年，中國由于房地產業的降溫，對木材的需求有所下降。供大于求，價格下降也是在所難免。而那些新從業者之前接了不少高價貨。而那些新從業者之前接了不少高價貨，一看價格下跌，開始恐慌性拋售，加速了價格下跌的速度。飛跌的價格造成國內經銷商庫存的大幅貶值，全行業大面積的虧損已是不爭的事實。

    軟硬兩手 直面困境

    面對如此情況，我們應該怎么辦？以傲世木業為例，入行十五年來，伴隨著北美材在中國的成長，從無到有，從小到大，十五年的風雨，磨練了我們的意志，給力我們足夠的勇氣、信心和經驗去戰勝面前的困難。戰勝困難靠的是軟硬兩手，硬的是建設平臺，軟的是打造團隊。

    2013年，當行業形勢還是一片大好的時候，公司戰略性的決定分散在外地的公司撤回上海，將伸開的手捏成了拳頭，體現了集中優勢兵力打殲滅戰的原則。扁平的管理體系使效率提高立竿見影。從此真寶木業不再追求成為**的經銷商，而是成為最好的經銷商。來過真寶木業倉庫的人都會留下深刻的印象，不僅貨品排放整潔，且結構合理，既節省鏟車費用，又節省客戶提貨時間。采購、進口、銷售、財務、倉儲各部門的緊密配合，使采購計劃的制定、銷售節奏的把握、資金需求的安排都能互相銜接，這樣保證了公司在當前惡劣的環境下還能從容的階梯式而非斷崖式減價銷售，也保證了我們在其他一些同行不敢進貨的情況下，能繼續保持連續不斷地進貨。由于全公司上下通力合作，我們目前每月木材銷售的立方數未較前兩年生意好時下降，而且做到了資金鏈牢固，付款及時，到目前為止沒有取消一個貨柜，沒產生一分滯箱費。我們在推廣優秀供應商品牌的同時，也努力打造自有的品牌，為展開差異化競爭進行著有益的探索。做企業就是建平臺，我們打造的平臺是要使客戶優惠便利**化、供應商銷售利益**化、公司雇員工作成就**化。優秀的平臺就是能實現一加一大于二。

    一個好的平臺是需要人來操作的，人才永遠是企業發展的**要素，特別是當企業面臨著目前這般嚴峻形勢的時候。傲世對人才的重視首先從培養著手：專業講解，以老帶新，言傳身教，是真寶木業的傳統。我們不僅給自己的企業培養了眾多人才，為行業提供的人才也不在少數。面對目前的形勢，我們沒有抱怨、沒有唉嘆，而是通過組織集體旅游、體育比賽、團隊考評等活動來凝聚人心，樹立心往一處想，勁往一處使的觀念，讓每位員工了解到，每個個體只有融入了集體，才能發揮**的能量。人心齊，泰山移，戰勝目前困難，只有靠眾志成城。當傲世將每個優秀的個人組織成一支優秀的團隊，還有什么樣的困難不能克服？十五年的磨練成就了今天的傲世，我們準備好了去迎接更輝煌的下一個十五年。

    協力配合 共迎曙光

    我們今天面臨的形勢就像黎明前最黑暗的那段時光，既然已是黎明，離陽光燦爛的清晨已經不會太遠。目前的困境只是暫時的，引用國家林業局的報道：從2016年底開始部署全面停止全國天然林商業砍伐，這意味著中國對外木材需求的依存度會進一步上升，未來十五至二十年，進口木材大有可為。從眼前看，中國的房地產業經過了一輪調整，目前是漲跌互現的局面，大型城市如北京、上海、深圳、廣州，漲幅小了，但漲勢未變，裝修業全實木整裝業務發展迅速。美國方面，國際原油價格有所上漲，有些頁巖油開采重新啟動，部分低等級原木又會被此行業消化。不斷下跌的價格已經開始讓有些供應商消減產能。只要中國市場的需求不減、美國自我消費的增加以及產能的減少，供需平衡的清晨終會來臨。

    我想在此呼吁中國的同行們，在這個時候請不要停止采購，因為采購量的下降會使國外的庫存積壓加大，價格下跌的幅度也會越大，結果便是國內經銷商倉庫中現有庫存的貶值隨之加劇，損失也就越大。停止采購，更會導致對中國市場依賴度極高的部分國外木材供應商被迫停產甚至破產，當市場恢復后，少了供應商不僅少了進貨渠道，到時候供應量的減少又會為下一次價格惡性上漲埋下禍根。我也要呼吁美國的供應商們，請不要盲目生產或隨意提價，還要避免機會主義，那些昨天把貨賣給出價高的新從業者的供應商們，在客戶低價拋貨的今天，必將面臨著更大的被拒付、被甩柜的風險。當這場危機過去，請美國的供應商們記住那些在你們最困難的時候曾經幫助過你們的美國木材中國經銷商。他們才是你們將來長期穩定的合作伙伴。越多具有這樣合作伙伴精神的供應商和經銷商，這個市場才會真正實現穩定發展，才能將市場大起大落的風險減到最小。

    希望能將這篇文章同像我們一樣在黎明前的黑暗中堅持的朋友們分享。要相信黑暗即將過去，光明近在眼前。

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