家居業跨界形態多樣 櫥柜品牌營銷升級有門道

    在競爭日趨激烈的家居市場，單打獨斗已經成為過去式，尤其是在市場環境不景氣的情況下，尋求合作和跨界聯盟之路成為眾多企業的共識。目前，在家居行業主要存在四種不同的跨界形態，櫥柜企業還需了解其中的利弊，以期在未來的品牌營銷過程中趨利避害，謀得更順暢的發展。

    上下游跨界：自立門戶 搭建新渠道

    上下游跨界不是與其他行業企業合作，而是自立門戶，搭建新的渠道，往產業鏈的上下游拓展，尋求新的增長點。這樣做的效果不僅可以在短時間內極大地提高企業的綜合競爭力，豐富產品線，還可以幫助企業提高抗風險能力，消除同質化競爭的不利因素，實現多條腿走路。比如紅蘋果家具，在做好自有產品的同時，主打下游的全套軟裝定制服務

    這類型的跨界，可選擇性會比其他的跨界模式要大，商業裝修、設計、施工領域、裝飾公司等等都可以涉及到位。另外，上下游跨界，能給予企業比較大的自主性，可以不受外界的限制。但上下游跨界，對企業的考驗很大，畢竟異業聯盟是眾人拾柴火焰高，而上下游跨界則是單打獨斗。如果企業沒有強硬的資源，那么在擴張上下游產品線的同時，很可能拖垮原來的資產根基。而且雖說是上下游產業鏈，但已然是不同的市場，這就需要專業的人才輔助、人才把關。如果企業還把原來市場的成功經驗照搬到新有的市場，也會事倍功半。

    異業聯盟：拉攏客源 創造雙贏

    縱觀這幾年，冠軍聯盟、第1聯盟、一家家居、優絡建材等，都是雨后春筍般新鮮出爐的異業聯盟形式。雖然名字看起來各有各的妙處，但實質道理大致一樣。異業聯盟，顧名思義，指產業間并非上下游的垂直關系，而是多方懷有共同行銷互惠目的的水平式合作關系而結成一個組織或同盟軍，并憑借著彼此間的品牌形象與名氣，拉攏更多不同族群的客源，借此來創造雙贏的市場利益。

    家居企業之所以樂于加入聯盟，更多的是為增加企業的“實力派”印象，在產生交易的過程中，亮出自己是某個聯盟的一員，就像亮出了一塊活招牌，可以增加成功的砝碼，也能讓企業的腰桿子挺得更直。但要一起組織活動，例如促銷等，互利互惠比較困難。因為異業聯盟，通常是一個比較松散的組織，一條繩捆在一起的企業們在產品的訴求、特點、宣傳手段等等方面都存在很大的差異化，團結性比較差，所以共同促銷是不現實的行為。異業聯盟要想做得好，需要制定一些規范來限制聯盟成員的行為，達到共贏的目標，如果不加以規范，這個聯盟只會是一個短暫的產物，很快就會夭折?，F在的家居業聯盟組織，大都沒有很好的規范，組員間也各懷各的目標，所以聯盟的效果都不是很理想。

    營銷跨界：戰略合作 調動積極性

    現如今的市場，普通的贈品、折扣等促銷手段已經無法大面積調動消費者的積極性，只有產品信息更集中、買家、賣家互動性更強的各類網購、團購還勉強活躍市場，市場需要更多新的營銷手段來給市場打打雞血，營銷跨界可以說是一個很好的興奮劑。營銷跨界通常指家居廠家之間的戰略性合作，它并非是上下游的關系，可以是不同行業之間達成共識，在力求共贏的基礎上而采取營銷手段，創造利潤。比如，個別賣場與房地產合作，打出“買房子送家具”的旗號，這也是一種營銷跨界的戰略模式。

    這種模式通常需要有共同目標群體的合作伙伴，強強聯合搶占市場。這種模式小品牌比較難做，因為小品牌一般希望找到大品牌的合作，提高成功率，但大品牌卻目無下塵，不會輕易與小品牌合作，這也是現實的阻礙。但從目前的使用效果上看，結果并不理想，比如上述的“買房子送家具”的營銷手段，噱頭是做夠了，但是卻有很大疑惑點。一方面消費者對家居產品有自己的選擇方向，另一方面廠家提供的款式、風格都受到局限，消費者往往認為地產商和企業在玩“羊毛出在羊身上”的游戲，欺騙消費者，導致效果大打折扣。營銷跨界，從策略構想、合作邀請、談判到執行跟進，只要一個環節處理不當，都有可能讓雙方的合作畫上句號，所以使用營銷跨界的模式要小心謹慎。

    區域跨界：道路擴張 避開競爭

    區域跨界興盛于近來的城鎮化現象，更多的是指家居企業從一二線城市往三四線城市擴張的現象。經過多年的開發，一二線城市的市場已經趨于飽和，空間已經不夠大，想有大的發展已不可能，再者一二線城市人口密集，所以競爭對手也星羅棋布，在這種現狀下，避開競爭或許能獲得更大的利潤。這番深思熟慮，很多的家居人開始了往三四線城市進軍的步伐。

    家居賣場開始選取有潛力的三四線城市布棋，工廠開始探索三四線城市的家居需求類型，經銷開始研究三四線城市的消費者心理……這一場攻占三四線城市的戰役已經開戰。三四線城市租金低，市場成熟度低，偏好物美價廉的產品。家居企業在選擇往三四線城市發展的過程中，要時刻明白三四線城市與一二線城市的市場差異。值得思考的還有一點，目前市場不景氣，在一二線市場的家居人大部分是泥菩薩過河，如果這時再分散精力往三四線城市發展，是否不是尋找出路而是尋找死路?這還有待市場的考驗。所以三四線城市是一個發展的趨勢，但是遠還沒有到要大批挺進的階段，家居企業不妨先打穩一二線城市，達到擴張的實力時再考慮往三四線城市發展才是上上策。

    如今，已經是營銷的時代，上述四種模式各有各的利弊，對于櫥柜企業來說，根據自身的實際情況找準營銷之路才是關鍵。

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