擴寬“產品”認識維度 地板營銷還需輔助性投入

    好的產品當然是地板企業最有利的營銷利器，但是僅僅靠好的產品當然遠遠不夠。要獲取好的營銷業績，還需要專賣店、產品圖冊、折頁和單張等這些輔助性產品的推波助瀾，企業要將這些輔助銷售的產品做細做精，并及時推銷出去，才算是系統而全面的營銷思維。

    目前經營較成功的地板企業，在輔助產品的開發和推廣方面都有良好表現。這些輔助產品有哪些呢?具體的說：專賣店、產品圖冊、折頁和單張、活動方案、培訓課件、各類廣告、售后服務、銷售話術……都是企業的產品，甚至企業外觀形象和員工的儀容儀面都可以看作是企業的一種產品。假如企業對上述產品不夠重視，沒有很好地開發這些產品，就無法給本企業的地板產品銷售提供強大支持。譬如：專賣店設計不美觀，就不能更好地傳遞品牌形象，無法更好地展示地板產品，作用到銷售方面，消費者的購買行為就會打折。同樣，圖冊不夠精美，對品牌和產品的闡釋就會減弱;活動方案不完善或缺少吸引力，活動就不能達到預期效果;培訓課件不生動，培訓效果就打折;售后服務做不好，就會影響到顧客口牌，甚至引發投訴……

    這看似是人所共知的基本常識，實際并沒有引起大多數企業的重視。很多地板企業非常重視地板產品研發，對這些輔助產品卻投入不足，在人力物力不能給予應有的支持，致使這些輔助產品的種類少、品質差，雖然擁有非常好的地板產品，但市場銷售卻不盡人意。還有些企業，由于沒有認識到問題出在哪里，以為自己的業務團隊能力差，花大價錢從產品銷售的企業挖些業務人員過來，結果銷售業績依然提升不上去。要知道再厲害的士兵，沒有好的武器彈藥，也無法保證能打勝仗。

    輔助產品開發重要，把這些產品“銷售出去”更重要。這些輔助產品沒有銷售出去，相當于我們很好的地板產品放在倉庫中，根本無法產生相應的價值。這個道理也簡單，事實上真正能將這些輔助產品很好地銷售出去的企業更是少之又少。能把展廳、圖冊、廣告等產品及時到位銷售到終端的公司已經十分不錯，對活動方案這類的產品幾乎沒有哪家公司銷售得好，有些僅銷售給位數不多的客戶，更多企業的活動方案只存在于公司的電腦里或者官方網站的下載區，公司沒人知道終端有幾家在執行活動方案，對此類產品的銷售數據向來沒人重視。這些輔助產品銷售不好，主產品地板自然也就無法銷售好，因為地板產品是靠它們承載著前進的。

    對輔助產品繼續外延，其實企業的營銷政策和管理制度也都是公司的產品，需要及時向業務人員和渠道成員銷售國外很多著名的營銷大師一直倡導，市場營銷從企業內部開始，也含有這個意思。

    一旦企業把所有的營銷工具和管理制度都當成產品開發，并通過搭建的內部渠道，接通銷售到各個組織環節，即形成了企業的獨有的文化。

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