組建衣柜經銷商聯盟軍 “攻下”市場指日可待

    “僧多粥少”的家居市場近年來，隨著家居市場的日漸成熟，衣柜企業的競爭化也日趨明顯，面對市場這一塊“蛋糕”，每個經銷商都是翹首以盼想要吃得更多的“蛋糕”，但是，市場只有這么大，但競爭品牌那么多，所以想要站穩這一市場衣柜企業還需要調整自身，布置合理戰略，以獲取更多的市場機遇。

    家居企業正在經歷著一段極為難熬的日子，誰都不希望就此退出，因而對經銷商的爭奪戰也就從來沒有停止過。但現在時代不同了，與幾年前，甚至十幾年前相比，廠家對經銷商的重視程度已經有了很大變化。幾年前，每個廠家都搶著要經銷商，以完善自己的銷售渠道和銷售網絡，有些企業甚至不惜重金去搶其他廠家的經銷商?？山裉斓慕涗N商早已不是當年那個人人搶著要的香餑餑，因為企業的營銷渠道已經越來越多。小企業為了利益繞開經銷商，自己開起了直營店。大企業則因為實力雄厚，對一般的經銷商根本不屑一顧，他們還投入巨資開旗艦店。還有網絡渠道的開通，令各類企業都能以低成本進行營銷，且沒有地域限制，大大降低了銷售門檻。廠家在營銷渠道上的多樣化，就必然意味著經銷商的地位越來越不保。不僅如此，經銷商還要受到來自賣場的盤剝。賣場租金日益看漲，經銷商已經不堪重負。多方遇阻之下，經銷商不禁大嘆苦經：“利潤越來越薄，已經淪為廠家的高級搬運工”，“大型商超進入門檻越來越高、費用越來越大，結算越來越難”，“資金周轉越來越慢，現金流越做越小”。隨著市場向縱深發展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，營銷渠道呈扁平化發展趨勢，這是廠家謀求利益**化的必由之路。再者，大型商超賣場的迅速崛起也讓經銷商的地位日益尷尬。經銷商如何擺脫經營發展的困境?如何持續發展?一些資深人士提出了解決問題的對策，那就是建立經銷商聯盟。 　　如果繼續維持現狀，經銷商最后的命運只能是被各方勢力蹂躪至死，這種前景大家都看得非常清楚，因為道理很簡單：在不斷強大的制造商和賣場之間呈散亂狀態的傳統經銷商，只能在夾縫中生存，并且這個空間還在繼續變小，總有一天會消失掉。

    經銷商組建聯盟 共贏衣柜市場不是夢

    在此種大勢之下，眾多經銷商對組建經銷商聯盟寄予了厚望，他們不僅希望借聯盟實施反擊，甚至還希望聯盟能帶來更多商機，幫他們實現突破。物極必反，經銷商聯合起來，不僅能夠通過資金整合以提升整體實力，更重要的是把分散的單個經銷商的銷售網絡整合到了一起，而這才是組建聯盟的**優勢。在衣柜行業，渠道是經銷商最重要也是最核心的資源，然而遺憾的是，并不是每一個經銷商都能把渠道用好，一些經銷商盡管花大力氣在某個區域完成布點，但依然只能保本甚至負債經營，沒能把渠道的效果**化，殊為可惜。經銷商的狀態是長期累積形成的，目前經銷商多數憑借經驗和私下交易做事，生意流程非常直接而簡單。從這個角度來看，經銷商的弱勢，是自己造成的。聯盟的作用，就在于避免經銷商單憑經驗去做事，用整合的方式規避個體的不足，以達到在局部區域、局部終端形成壟斷的目的，從而打破品牌封鎖，籍此改變與品牌廠家的關系。當聯盟足夠強大時，經銷商自然可以在與廠家的合作中占據優勢位置，尤其在和大型品牌廠家談判時，話語權更能得到體現。在競爭的市場狀態下，經銷商與行業大品牌的地位無法對等：大品牌就那么幾個，想與其合作的經銷商何止兩三個?為了和這些大品牌合作，經銷商要討好奉迎。表面上是廠家在找經銷商，實際上在一些優勢產品上面，經銷商只能唯廠家之命是從，不敢有一絲一毫的違抗。聯盟將分散的資源整合起來，贏得的不僅是渠道效率和渠道規模，還可以贏得渠道品牌的知名度和忠誠度，贏得更多話語權。面對經銷商聯盟，無論多大的廠家，都需要思考之后再慎而重之地與聯盟談判。如果再采取針對單個經銷商的態度，被聯盟拒絕之后，廠家就只能放棄這一區域了。而這種結果，廠家當然不愿意看到。物極必反，經銷商在多重壓力下，有必要采取經銷商聯盟的形式以保障自身的利益，現在組建聯盟的時機已然成熟。要想贏得市場的尊重，經銷商組建聯盟刻不容緩。在“廠家，終端，競爭對手”這三座大山的重壓下，經銷商通過建立經銷商聯盟，以共享的形式彌補經銷商自身的要素缺失，爭取在產業鏈條上的話語權?？梢韵胍?，這樣的戰略目的一定可以達成，在聯盟的支持下，共贏市場不是夢。唯其如此，經銷商在組建聯盟之后，相互之間的精誠合作顯得更為重要。不要簡單地為聯盟而聯盟，而是要看經銷商是否真心合作，是否真誠對待每一位聯盟伙伴。否則，聯盟之下的經銷商仍舊是一盤散沙，無法完成戰略使命。那么，精誠合作需要做好哪幾個方面呢?首先，在產品上，聯盟內部需要實現資源共享，要讓成員獲取更多的上游資源，通過共同決策，確定產品的代理權，讓經銷商內部成員獲取更大的利潤空間。其次，在資金上，可由聯盟發起人共同成立投資擔保公司，作為一個開放性公司，所有聯盟成員均可入股，實現資金的共享。通過這種形式，不但放大了聯盟資金，而且周轉了聯盟各成員之間的資金流。一旦其中某家經銷商出現了暫時性資金斷鏈，可以直接向聯盟內擔保公司申請貸款，以解燃眉之急。再次，在管理上，經銷商聯盟要制訂系統的管理規范，包括會員準入退出制度、會員加入程序、會員獎懲制度、會員權利和義務、聯盟決策流程等，以真正保障聯盟各成員的利益。 最后，就是聯盟成員之間一定要拿出誠意，要知道聯盟成員與聯盟是共生關系，一損俱損。只有精誠合作，才能實現多方共贏。

    以此看來，想要在“僧多粥少”的衣柜市場中搶的**的市場，只有經銷商之間制定正確的戰略布局，精力合作，組建經銷商聯盟，在合作中贏得**的產業利益，才是組建聯盟最好是實現，這樣，在合作共贏的狀態中，贏得**的衣柜市場不是夢，也能使經銷商長遠的走下去。

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