渠道下沉已成定局 地板經銷商如何應對廠商關系變化？

    地板行業作為國內發展了近三十年的傳統產業，隨著業內企業數量的不斷增加，市場競爭日趨白熱化。而一線城市市場的飽和以及城鎮化建設腳步的加快，促使越來越多的地板企業將目光瞄向了三四線市場。然，銷售渠道下沉勢必會使“廠商關系”發生變化，地板經銷商又該如何應對這種變化呢?

 
    渠道下沉致使“廠商關系”變化

 
    近幾年，地板行業的競爭越來越兇猛，大公司增長乏力，小公司業績滑坡，面對資源過剩，地板銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，地板企業與地板商家之間的關系將不可避免的發生變化。首先，廠家的服務平臺會逐步深入終端經銷商，服務的區域會更加明晰，服務的平臺將更加細化。其次，銷售扶植政策向終端經銷商轉移，這是銷售渠道下沉帶來廠商關系變化最明顯的特征。再者，注重對終端經銷商的培訓與指導。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關系是建立在“共同盈利”的基礎上的，只有幫助終端經銷商學會怎么開拓市場，怎么服務好市場，讓終端商家學會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給地板企業帶來真正利益。

 
    地板經銷商如何應對這些變化?

 
    對于地板經銷商來說，渠道下沉已成地板企業積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢?地板經銷商需要重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的**化，可以拋棄二三級經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得地板企業與二三級經銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。

 
    渠道下沉的實質實際上就是地板企業清理渠道，“去粕存精”是地板企業整合資源的必然原則，地板企業在選擇經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。因此，地板經銷商需要迅速提升自身能力，以便通過企業考核，并且更好的接管市場。

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