“三座大山”壓頂 地板經銷商自建平臺能否轉型？

    經濟新常態下，地板經銷商的生存環境變得愈加惡劣，市場萎靡不振、電商連鎖沖擊、渠道成本偏高，三座大山壓頂，經銷商叫苦不迭。在這種情形下，地板業內“轉型”、“變革”的論調明顯增多。那么，地板經銷商又要如何進行轉型自救?

 
    渠道扁平化難以擺脫價格困境

 
    在線上與線下的渠道之爭中，實體地板經銷商抱怨最多的就是“實體店進貨價比電商賣價高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼聲逐漸蔓延開來。且不管這種說是否法準確，就渠道扁平化的構思而言，沒有代理商就能讓地板經銷商擺脫價格困境嗎?顯然并非如此。

 
    在企業的日常運作當中，線下市場的開發維護需要投入巨大的人力和資金。曾有行業人士粗略估算，線上渠道的成本在8%以內，傳統地板線下銷售成本大概占產品的16%左右，而且這還不包括傳統線下渠道樣機、展臺、促銷等帶來的成本。還原整體成本，線下渠道成本要比線上渠道高出15%-20%左右。

 
    有些地板企業生產與銷售是剝離的，在產品出廠后給予電商部門和傳統銷售公司價格一致的情況下，線下市場銷售公司的運營成本至少要比電商部門高出10個百分點。也就是說，即便沒有代理商，銷售公司這個環節還是要增加經銷商的采購成本?？梢娊鉀Q“經銷商進貨價比電商賣價高”的現象，不單單只是取消代理商那么簡單，在廠商與經銷商之間建立一種新的合作模式才能從根本上解決問題。

 
    自建采集平臺無法走出市場困境

 
    電商平臺能夠得到迅猛發展，除了得益于渠道成本優勢，能夠在采購交易環節占據主動權也是重要因素之一。量大價低是采購交易過程中普遍出現的商業規則，不管是電商平臺還是線下連鎖都可以通過規模采購、銷售來提升議價優勢。此外電商平臺和連鎖賣場可以對供應商采取先貨后款的方式，通過延期支付貨款獲得現金流。與此相反，零散的地板經銷商不僅不能延期付款，而且大多還需要提前支付貨款。在地板流通渠道中，已經形成了“電商吃廠商、廠商吃經銷商”的局面。
 

    業內人士表示，經銷商要想在采購中掌握主動權，必須要擴大經銷商的體量規模。經銷商群體形成與電商、連鎖同樣體量的平臺，才能成為讓品牌廠商不容忽視的力量。
 

    基于在渠道模式以及體量規模上的弱點，地板經銷商自發組成行業聯盟，期望通過平臺的力量抗衡電商和連鎖渠道。但這種商業模式目前還很難運作，一方面，地板企業現有的經銷渠道已經固定下來，這種集采平臺很難與大廠家達成實質性的合作。另一方面，地板經銷商目前的處境與市場大環境有關，自建平臺作為一種渠道探索并不能真正帶領經銷商走出市場困境。如今，地板經銷商依靠信息不對稱來獲取高額產品差價的道路越來越難走，未來服務價值將大于流通價值，如何提升售前售后等多方位服務來留住消費者已經成為地板經銷商的必修課。

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