展會營銷再現“雞肋效應” 衣柜企業需掌握些“技術活”

    如今，家居行業的展會越來越多，除了上海建博會、廣州建博會等大型的展會之外，還有許多大大小小的家具展、家博會等，參加展會的衣柜企業也不在少數。不過，現在許多展會頻繁出現參展商與專業買家的數量與質量嚴重失衡的現象。因此，對于衣柜企業來說，參展也是一個“技術活”，衣柜企業還需有所準備。

    衣柜企業頻繁參展 展會營銷再現“雞肋效應”

    作為參展商，參展的大部分衣柜企業都是為了實現商品營銷及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會現場參展還是不夠的，能否成功與經銷代理商達成交易還要取決于諸多因素。通常，對于衣柜企業來說，把展會利用的好，可以贏得一方市場，廣納一方財源;用的不好，又是一個破財的漏斗，展會后則充滿悔意。為此，許多衣柜企業為將展會舉辦成功，更是花高價聘請專業的營銷策劃公司，通過展會現場大玩各種營銷。

    可是，隨著行業競爭的加劇，參展商大量的增加，衣柜企業都想利用展會這一平臺，快速實現自己企業的營銷目的，許多參展商也就被淹沒在展會的汪洋大海中，導致許多的企業抱怨參展的效果都大不如從前，但是面對參展可能帶來的誘人成果，又使得許多企業抱著“賭一把”的心態：去吧，投入的是純利潤的資金成本，而又不是每次一參展都能有所收獲;不去，又擔心失去商機，至少也是一個展示機會。甚至，競爭的白熱化導致現在的許多企業參展的目的，都已經從過去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶，因為參展意味著向市場證明該品牌還存在，今天的展會儼然已經變成了：參展不一定能提升什么，而不參展將失去什么的“雞肋展會”。

    做好準備工作 提升衣柜企業參展效果

    那么，對于展會營銷效果越來越不明顯，衣柜企業在參展的時候應當做好哪些準備工作呢?

    首先，衣柜企業針對參展要有市場規劃，即參展要與企業的市場推廣的計劃相匹配。因為針對眾多的行業展會，企業不可能參加所有的展會，同時每一個展會都有其區域性等特點，企業可以根據自身的區域市場現狀及規劃來做決策，如想重點開發華東地區，則可針對性的選擇在華東區域舉辦的一些展會等，這樣能更有效和精準的面向目標客戶群體。

    然后，針對所要參加的展會一定要做些適當的調研，衣柜企業不能只看主辦方的宣傳資料及官方網站，眾所周知那些資料里虛的成分偏多，可以從側面了解其他同行對該展會的認識以及承辦的展覽公司的口碑，此外可以通過互聯網搜索引擎做相關信息搜索。如果參加的展會沒有足夠數量和質量的專業買家，則參展商參展的意義全無。

    同時，如果衣柜企業一旦決定參展，重中之重還是努力做好展會前后的系統營銷策劃，從而在展會現場脫穎而出。如何借助展會的優勢策劃系列的營銷活動來吸引目標客戶群體的關注，并最終達成合作的目的。建議在參展之前一定需要對參展的專業觀眾(買手)做市場調研，深度的了解他們的現狀以及他們參展真正關注的是什么。

    最后，細節決定成敗。一次成功的展會營銷，一定是每一個細節都執行到位的，針對一次展會活動，對于前期的籌備，現場的執行以及后續的跟進衣柜企業一定要具體的落實到誰在什么時間完成什么事情，同時除了不同經銷代理商的市場政策、價格體系、產品形象、現場的形象氛圍設計、產品手冊等廣告宣傳品外，現場營銷人員的溝通能力與方法及產品介紹的技巧需要強化培訓，否則能吸引來客戶也很難留下客戶。

    總的來說，衣柜企業只有合理使用展會這一武器，通過前后系統的創新營銷策劃以及嚴密的執行，才能夠實現“化雞肋為排骨”的效益。

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