如何更有效地開發地板渠道市場

渠道為王，誰掌握銷售終端渠道，誰就是市場贏家，渠道多元化是今后地板渠道不可扭轉的主流趨勢。所以，經銷商必須以市場為導向，根據當地市場的渠道特點，多渠道差異化地開拓市場，提升品牌影響力和銷量，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

隨著地板市場競爭的加劇，大家感觸很深：建材市場越開越多;專賣店經營面積越來越大;經營成本越來越高;生意越來越難做;專賣店成交越來越少......從渠道環境來看，地板渠道呈現著門店主導下多渠道共發展的趨勢，并且多元化的速度在加快，工程、團購、小區推廣、裝飾公司、超市等渠道正在積極成長，并且扮演著區域市場銷量提升更為重要的角色，渠道多元化變成了不可扭轉的主流趨勢。

原只靠專賣店渠道經營，已無法適應市場的變化，讓我們一起共同探討地板銷售的主渠道及如何更有效的開拓市場。

小區集采居渠道

小區集采促銷的目的就是在目標消費群的生活區或工作區進行產品宣傳和促銷攔截，我們把這種方式稱為“終端的最終點”。因其更直接、最明了、更快捷、更有針對性，不僅對銷量貢獻度大，更為重要的是，小區是“終端的最終點”，是實現終端惡性拼殺下的錯位競爭和針對性傳播平臺。

小區集采是面對消費者最為直接的一種銷售方式，常見形式有以下幾種：

(1)樣板房。一是售樓樣板房展示。借助房地產開發商售樓中心樣板房，將地板鋪設在“樣板房”用于展示，同時在“樣板房”內放置地板產品畫冊和單頁，便于消費者選擇花色;二是在小區征集“樣板房”?？稍谛^內選擇3-5戶比較有影響力和話語權的客戶，并有選擇性的鋪裝實木地板、仿古地板、實木復合地板、強化地板，給予特別優惠的價格，前提是客戶要保守價格秘密，協助宣傳和允許客戶參觀，如介紹客戶，根據成交數量，給予一定的感恩“禮品套餐”，從而帶動整個小區的促銷聯動。小區好的“樣板房”能起到“以點帶面”輻射效應，如某區域的某個小區組織部辦公室主任剛退休，在小區裝修自己的房子，因原職務的特殊性，人緣特別好，朋友特別多，可信度高，當我們把他家作為小區“樣板房”，并通過他介紹鋪設地板30多家，可見“好的樣板房”的力量是意想不到的!

(2)移動專賣店。利用節假日和周末，在小區設樣品展示點，通過小區促銷活動，宣傳會和推介地板，介紹地板的品類優勢，吸引更多消費者關注，最終有更多消費者能夠到達專賣店內選購地板。

(3)小區聯盟推薦。通過社區裝修培訓，以“地板專家”形式與客戶溝通裝修要點及注意事項，潛移默化地推銷地板，同時與建材“品牌聯盟”互動優惠推薦，促成訂單。

(4)入戶宣傳。及時了解每戶的裝修動態，以行家的方式為顧客裝修指導，并適時推薦產品。

裝修渠道

隨著居民生活水平的提高，老百姓的價值觀、消費觀也發生了很大的變化。家裝行業在近幾年逐漸興起，不少裝飾公司提出“全屋整裝解決方案”，特別是“互聯網家裝”快速發展，全國連鎖(如金螳螂家等)，裝修時采用的是“套餐包+定制”的合約，為用戶提供簡單、透明、省錢、省心、放心、個人用戶全覆蓋的家裝及定制精裝線上線下(O2O)一體化商務平臺。并通過VR體驗和家裝BIM系統，為客戶快速創建戶型、一鍵布局樣板間、所見即所得渲染、一鍵導出施工圖、快速算量報價下單、一鍵生成VR場景，大大提升前端設計的效率，讓消費者的體驗更加順暢。

經銷商與家裝公司建立戰略合作伙伴，在裝飾公司設立“專賣店”或“展示專柜”，店面的位置要顯眼，展示效果要好，并有專人負責，經常性的拜訪，幫助家裝公司解決實際問題等。時間久了，功夫不誤有心人，自然而然，家裝公司會從情感意義上把你當成了一個主推產品。

對于實力較大的家裝公司，我們的策略是強強聯合，相互推薦。只有把家裝公司的利益充分考慮，家裝公司才會充分考慮你地板的推薦，這點是我們必須正視的，也是我們經銷商需要考慮的。

團購渠道團購渠道

團購渠道有：網絡團購、社交團購、品牌聯盟團購、工廠團購。團購源自90年代末期，起初只是社區的部分業主團購，后來逐漸擴張到同一個城市的部分消費者團購，甚至是多品牌聯盟團購和大型工廠團購，范圍在逐漸增大。團購價格相對便宜，這是團購的一大優勢，消費者年齡多為25歲～45歲，隨著團購越來越普及，將會有更多的消費者加入到團購隊伍中，而團購的規模和需求量將會越來越大。因此，這種新型的銷售渠道不容忽視，魅力無窮。

工程開發渠道 

隨著國家對住宅建設精裝修比例逐步提高的政策引導，工程渠道的銷售量呈現越來越明顯的增長趨勢。目前精裝修房快速增長，今后幾年精裝房將占據房產市場的半壁江山，工裝工程數量幾乎是成倍增長，對于強化地板、復合地板來說部分市場工程已占的比例越來越大，工程開發渠道是除了門店銷售外的主要銷量渠道?，F在不少地板知名品牌與國內知名房地產商“萬科”、 “萬達”等建立采購戰略聯盟。

很多經銷商總是覺得參與競標進行工程安裝比較麻煩，投入大，利潤薄，尾款比較難結算，但形象工程的承接，對提升品牌形象和產品美譽度將起到“畫龍點睛”的作用。因此，若想成為一個合格的代理商，應該把工程的各項工作踏踏實實的做好。

一是，建立廣泛的政、企、房地產、裝飾公司等人際關系網，憑借人脈關系，進入當地“政府采購目錄”，并通過各種渠道獲得招標項目的信息。

二是，經銷商應該根據工程項目的大小，進行分析，測算出**成交價格。帶上投標書以及產品花色，主動參與招標項目，但低價競爭，工程款風險比較大的要慎重，甚至不參與。

三是，通過人脈關系打通關鍵人物，了解參與競標的其他同行的情況，做到“知己知彼，百戰不殆”。

總之，渠道為王，誰掌握銷售終端渠道，誰就是市場贏家，渠道多元化是今后地板渠道不可扭轉的主流趨勢。所以，經銷商必須以市場為導向，根據當地市場的渠道特點，多渠道差異化地開拓市場，提升品牌影響力和銷量，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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