歐派大家居市場被激活 未來將領跑家居后半場

春暖花開，陽春三月，正是萬物生長之時，大地一片生機勃勃的景象。而此時，一場以“雙劍共舞，再越新顛之一戰雄關”為主題的歐派家居集團2018年度營銷峰會在花城廣州的白云國際會議中心舉辦，寓意著屬于歐派的生機正蓬勃發展，站在新起點，邁進新時代，挑戰新的巔峰！

作為披掛二十四載發展榮光的歐派家居，以品質典范和強盛的終端實力，彰顯著品牌碩果盈枝的大好格局。本屆峰會匯聚了來自全球近萬名經銷商代表、集團領導、以及來自全球各地的合作伙伴，共同謀劃新一年歐派的戰略版圖。

黨的十九大勝利召開，開啟了中國現代化的新征程，為新時代中國經濟社會發展描繪了未來的藍圖。同樣站在新的發展起點上，歐派又將開啟怎樣的發展道路？會議伊始，歐派家居集團董事長姚董圍繞“雙劍共舞，再越新顛之一戰雄關”的主題發表致辭，對與歐派一起奮斗、共同創造企業榮光的伙伴們表示感謝，同時對發展中存在的問題進行糾偏規范，并指明了歐派2018年及未來的發展方向。而后，集團營銷副總裁劉順平發表了以“蓄勢待發，星火燎原”為主題的鏗鏘演講，通過對“2017年大家居實踐、大家居行業分析和2018年大家居規劃”三方面的深度闡述，為經銷商提振歐派大家居的信心注入強心劑。

縱觀2017，歐派大家居風景獨好

經濟新常態下，中國家居制造業格局正在改寫。過去一年，供給側改革、產業升級，大家居、定制等熱詞鑒證了全國家居制造業的轉型升級。2017年，家居行業也呈現出行業特色的新常態。而歐派大家居通過3年多的發展，適時轉型升級，調整發展方向后，也取得了階段性碩果。

2017年是歐派大家居模式探索和試錯的一年，但隨著新定位、新模式、新流程的踐行，大家居運營步入正軌，截止2017年12月31日，全國共有大家居專賣店65家。在客戶口碑中，支持者占比60.5%、被動者占比20.2%，客戶凈推薦值（NPS)為41.2%，NPS值不及50%，說明潛力巨大。全年大家居合同業績增長34%，上半年大家居合同業績增長32.8%，下半年增長43.8%。大家居商場全年業績增長超過50%的占比達到45%，可見，大家居業績企穩回升。最為明顯的優勢是單值變大，從1個單品到7大品類的裂變，以定制家居為超級入口，帶動全屋品類的發展矩陣，彼此共生共長，相互賦能。

大家居市場被激活，成長性領跑家居后半場

全球經濟集體疲軟態勢下，歐派大家居逆道而行，以套餐售賣，創造消費需求，成功帶動品類銷售，增長勢頭不減，而昆山商場更以電商為突破口，線上線下聯動，成效喜人。

歐派大家居以設計為驅動，整合歐派所有品類，為客戶提供一站式全品類定制家居解決方案。針對全國全屋定制的消費風口，歐派大家居在借鑒衣柜成功的基礎上，對全國主力戶型的千萬家庭進行調研，從用戶喜好，生活形態洞察用戶生活習慣著手，重磅推出大家居新模式：59800 /79800全屋套餐模式，經過半年多的全國推廣，從案例中的商場數據可驗證：設計是核心。能實現從賣產品到賣方案的有效轉型升級，帶動全品類的銷售。套餐化設置的優點更是顯而易見：化繁為簡，能讓銷售變得簡單，簡單才能實現高效；標準化、工具化和流程化，降低了對人，尤其是對設計師的要求；并且有利于做大單值，提升小品類的配套率，讓6到8萬的單值將毫無懸念地成為主流；最后，套餐不僅是引流的手段，更是主推模式。

其中，烏蘭浩特在套餐的運作上可謂是貢獻了榜樣力量，嫻熟地將總部綱領和地方智慧有機結合。上半年執行了49800元和69800元套餐，同時根據實際情況，實現套餐本地化。而下半年繼續升級套餐，推出59800/76800/79800/96800元的四款套餐選擇 。同時，通過頻繁的活動落地，增大銷售人員的嘉獎等有效措施的輔助，成為2017年業績增長的重要驅動力。

同樣表現突出的還有**觸“電”便嘗到甜頭的昆山商場，其線上線下無縫對接的經營之道，興許可以打開我們全新的思考空間。

通過線下實體店為線上的流量提供場景支持，通過線上電商平臺為線下的實體店鋪輸送流量成為家居建材企業當前發展的主流。如何保障這兩個方向的順暢流動成為決定家居建材企業能否在全網時代獲得新的發展能量的關鍵所在。

從昆山電商黃主管親述中得知，昆山的“觸電”之路也并非一帆風順，也曾歷了混亂期和磨合期，才過渡到平穩期。但線上平臺打造的一個最為主要的功能就是獲取海量的線上流量，并以此帶來下沉的成單率。所以不曾放棄電商的昆山采取了五點關鍵行動：線上線下聯動、設置電商專員和專職團隊，培訓新流程以及獨立小落地常態化。

在O2O模式逐步滲透的大環境下，線上與線下之間的壁壘不斷瓦解，電商的含金量不容忽視。線上渠道對市場份額的吞噬進程還在加劇。未來，線上與線下之間的界線還將繼續模糊，單純強調線上或線下某一方的力量，可能將成為下一個被時代淘汰的對象。從線上渠道掘金，線下體驗反哺線上，破局流量瓶頸，昆山的成功模式，值得全國借鑒和復制。

二四三計劃，把脈2018展望大家居大未來

回首2017年，中國家居產業發生了巨大的結構性調整。消費趨勢的變化、市場洗牌、資本的擅變，都讓行業格局有了較大的分化。企業品類的擴張加速、商業模式的創新加快、品牌與營銷的不斷出新、主流消費群體的轉變、跨界資本的運作加速、都讓我們思考如何用新思維構建家居產業的發展之路。

展望2018年，社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。家居產業與百姓生活密切相關，首當其沖成為人民追求美好生活的剛性需求。當前家居行業已從原來的基本需求升級到改善型需求、多選擇需求和個性化需求。在供給改革、消費升級的環境下，家居實體經濟要夯實基礎，精益求精，鑄造品質才能迎來新的騰飛，實現中國制造2025，實現工業4.0。同時要重視信息化建設，用信息化的手段發展好互聯網與移動端銷售渠道，用大數據和互聯網思維掌握主動。要緊跟新時代把握市場有所作為，這是2018年對全行業的新要求。

歐派大家居正是順應時代的優質產物。伴隨整裝時代的到來，單品紅利的逐步失去，大家居價值日益凸顯，紅利也正在步步逼近。同時，因為單品競爭日趨同質化，大家居另辟蹊徑，選擇另一條賽道，采取差異化藍海戰略，其優勢已然逐步凸現。

正如羅振宇在跨年演講會上所言“商業的做法在加快，市場的打法在加快。先發優勢，已經是一種壓倒性的優勢。所有人都在逾越規矩，所有人都在離經叛道。用戶心智在飛速迭代。市場的演化就在以這樣的速度滾滾向前?！贝蠹揖拥陌l展，源于互聯網“無邊界”的推動。當家居建材跟隨著房地產的發展迅速成熟之時，終端的銷售變得錯綜復雜，僅靠銷售單品，只能維持生存，并不能長足發展。同時在新零售的推動下，泛家居行業的破局之道也體現在互聯網平臺引流。這也驗證了經濟學家熊彼特所言“解決問題的能力就叫創新”。?只有不斷借助新的概念和手段對大家居進行賦能，打通廠家、產品、用戶三位一體的閉環，才能實現業務的有機運轉。

2018年，歐派大家居將采取二四三計劃：二大核心（全屋套餐+設計驅動）、四個抓手（電商轉化+渠道引流+周周落地+做大單值）和三項支撐（信息化+傳播推廣+訂單服務）。訂單交付能力被鎖定為核心競爭力，集團將從源頭上進行創新優化，完善信息化系統，訂單前后端將被打通，有效提高訂單處理能力。與此同時，作為家裝的主要入口，集團將重新定位整裝業務，全面擁抱整裝企業，加大與他們的戰略合作。對于可能出現的各經銷商利益糾紛，將實施規則約束，從源頭采取平衡措施，避免直接競爭，維護市場秩序。

湖畔大學教務長曾鳴曾談到黑洞效應，“一家企業如果具備兩種特征：網絡協同+數據智能，就會像黑洞一樣，把周邊的資源全部卷進去，越卷越大，而且這個過程不可逆?！憋@然，歐派已經具備這兩種特質，并且在強調整合資源的大家居上運用得更顯著。

大家居不是口號，是市場需求的反推結果。消費者越來越關注空間的感覺，而不是傾向于哪個產品。特別是80、90后，正站在消費舞臺的正中央，他們需要的是一整套的解決方案，打通硬裝和軟裝之間的格局。 大家居打破產品壁壘，整合家裝鏈條，向用戶提供整體的空間解決方案， 既創造了需求，拉動消費，撬動消費升級，更為終端銷售帶來新的發展勢能。同時，在西門子、IBM等國際化信息化體系的加持下，大家居的蓬勃發展將如虎添翼，勢如破竹。

古人云：“司勢者可掌未來也?！卑盐樟粟厔莸娜?，才能掌控自己的未來。人生沒有死局，要么破局，要么出局!別再只當看客，來抓住定制家居最后一場創富機遇!

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