全屋定制下半場“六個維度”比拼

定制家居江湖，波詭云譎，有的人說它進入了下半場，也有的人說尚未。而業內資深人士周忠認為，2018年，全屋定制家居行業已然開始進入下半場，作為家居建材業資深觀察家的他，常與業內的家居大佬打交道，深諳各大家居品牌企業的發展之道。這次“上半場拼什么”演講，他又會提出哪些有力觀點，佐證自己的“旁觀之論”？

以下是周忠演講實錄：

今天，我跟大家分享的主題是“全屋定制下半場，拼什么？”那么，在我分享之前請大家先觀看一段視頻。

剛才各位朋友看到的這一段視頻，是上個月我和林文彬副總裁、陳向總、陳偉總在廣州新地標——廣州塔的一個對話剪輯，對話主題是“維意定制‘三板斧’：價格撬動、設計驅動、渠道聯動”。我記得，在對話的過程中，林總說了一個很精彩的觀點，“維意定制，把簡單給消費者，把復雜留給自己?！倍谌ツ昴甑?，我跟維意定制的歐總也有過一次對話，歐總當時也提出了一個讓我印象深刻的觀點，“要么作繭自縛，要么破繭成蝶！”

我為什么借用與林總、歐總的兩次對話來引入我今天的主題分享？因為他們對話里提到的觀點和我的猜想有一些是不謀而合的，他們已經透露出了全屋定制下半場里一些非常重要的競爭信息。

那我是怎么樣看待全屋定制的下半場？

按我們的理解，今年整個全屋定制行業已經進入了下半場，那么在未來3到5年內，這個行業的發展可能性有多大？市場空間有多大？機會有多少？

大家可以先看一個數據，據悉，到2020年，整個全屋定制市場大概有5000億的容量，毋庸置疑，這是一個龐大的財富金礦，有待我們一起去挖掘。另外一組數據就是，目前全屋定制的市場滲透率大概是20%，衣柜的市場滲透率大概是30%，櫥柜的市場滲透率大概是60%。那這是什么意思？就是說全屋定制目前的市場滲透率是20%，而未來3到5年，我們還有80%的可能性，其發展空間值得期待，市場前景值得挖掘。

下面，我就重點談一談全屋定制行業的下半場，我們競爭什么？拼什么？我總結了一下，大概有六點。

**，價格；

第二，產能；

第三，設計；

第四，空間；

第五，資本；

第六，信息化。

我就以上這六點內容，一一跟朋友們進行一個簡單的分享，談談我的看法。

1、價格比拼

今年315以來，維意定制推出了“518套餐”，并且取得了很大的市場反響。這兩年來，歐派一直在推19800套餐，而索菲亞799套餐的推出時間則更長。不難發現，今年以來，整個全屋定制行業有一個突出的特點，就是套餐營銷，我把它叫做“價格戰”，但是我的朋友，包括林總，歐派、索菲亞的朋友，他們都不承認這是價格戰，但就我的理解它就是價格戰。

為什么這么說？因為全屋定制發展到今年，整個行業的競爭態勢發生了根本的變化，包括維意、索菲亞、歐派等在內的企業，都在想盡一切辦法擴大自己的市場份額，搶奪更大的市場蛋糕，力圖把自己的品牌規模做得更大、更強。那么，我認為，為了達到這個戰略目標，全屋定制的三個巨頭，首先想到的一個手段，就是價格戰。

價格戰，是全屋定制企業爭奪市場的一個最重要利器，關于價格戰的一些具體情況，我在這里就不詳細展開了。因為我們在座的朋友都是關心維意定制的，關心全屋定制的，在市場終端上，還有在相關企業的廣告投放、推廣戰略上，多少都能見到過這些信息，一點也不會覺得陌生，這就是價格戰的一些情況。

2、產能比拼

就全屋定制而言，生產是非常重要的，因為生產決定銷售，后端決定前端。剛才我跟林總溝通的時候，了解到，央視正在熱播的《世界制造大會》，一個有深度的新聞報道，而維意定制就作為佛山乃至中國的新制造業、新工業4.0的代表之一，受到了央視的廣泛關注，而這背后揭示的就是制造和產能的問題。

在產能層面上，各大家居巨頭企業在全國的東南西北中都進行了一個全面的生產布局。譬如維尚集團，自去年上市以后，擴大整體產能布局，動作很大。佛山，是維尚集團的華南制造中心，相信在座的很多朋友也看過它的工業4.0智能工廠了。此外，除了以佛山為中心的華南，它在華東的無錫、西南的成都，都進行了較大規模的產業布局。

同理，歐派作為全屋定制的龍頭，它的整體產能布局也是圍繞東南西北中進行的，華南地區以廣州為中心，華東地區和維尚一樣布局在無錫，西南地區的布局在成都，而在北方也有其天津生產基地。其他再如索菲亞，也是在東南西北中進行了一個比較完整的產業布局。這是一個產能比拼的情況，就整個全屋定制行業而言，生產決定銷售，后端決定前端，產能就是全屋定制行業競爭的一個基礎。

3、設計比拼

設計，我稱之為定制家居的靈魂。為什么？因為家具從表面上看來，它們都是板材加五金的搭配，導致了整個全屋定制的產品同質化現象非常嚴重，就是說你的產品和我的產品區別不是很大。而設計，能夠改變這個單純的板材加五金的物質層面的展示。

設計，是設計師對于生活方式，對于無限空間的一種理解，再把它賦能到產品本身。只有設計的獨特性，才能夠為全屋定制產品賦予差異化，讓其成為競爭的一個有力因素。

今年以來，維意定制一直在宣導一個很重要的概念——好設計。在這個方面，我前段時間和林總溝通時了解到，維意定制的整個設計理念和設計團隊，包括B端的產品設計和C端滿足消費者的全屋需求的空間設計，這是一種戰略性布局，是全屋定制行業的一個終極競爭手段。因為我剛才提過，在本質上家具都是板材加五金，彼此間沒有太大的差別，才導致了產品同質化嚴重，唯有設計能夠賦予全屋定制產品獨特的創新，即差異性，而這種差異性恰恰是消費者對美的追求，對舒適的追求，對于一切美好事物的追求，這種無形的因素，才是最根本的定制比拼點所在。

4、空間比拼

全屋定制，從根本上說，它是一個整體空間的解決方案提供者，而非單純的產品提供者。

目前，維意定制、索菲亞、歐派等全屋定制巨頭企業，早已從單品銷售走上了多品類銷售，從單一空間的提供者走向了多個空間的方案解決者的發展態勢，因此，空間競爭也就成為了全屋定制一個重要的比拼點。

眾所周知，一般情況下，全屋定制企業都會提供六個空間、八個空間、九個空間甚至十個以上空間的家居解決方案，但在維意定制，它的提倡則側重于生活方式。我理解的生活方式，就是空間和時間的一個結合。維意定制的產品線以人生的時間段為核心，打造合適的生活方式，比如單身貴族、兩人世界、事業有成等各個不同的人生階段，它是根據人的生活周期及其發展去研發的一條產品線。

現在，空間的拓展已經從單純的定制家居走向了整裝領域。而整裝是什么概念？就是除了家居空間的處理外，裝修的天、地、墻等，所有我們在展廳里看到的，都會納入到整體空間解決方案里。對全屋定制企業而言，它的空間解決方案能力是否能夠滿足消費者家居的需求，很大程度上決定了它的綜合競爭力是否走在行業前列。

5、資本比拼

資本，是全屋定制企業的血液。

資本比拼現象，去年是特別明顯的，僅一年時間里，就有六家全屋定制企業成功上市，而此前只有兩家，一個是索菲亞，一個是好萊客。那么到目前為止，在主板上市的有八家企業，其中就包括維尚集團。

就當今的行業發展形勢，我有這么一個比喻說法，全屋定制有兩個翅膀，一個是資本，另一個就是我下面將要講到的信息化。

資本的介入，推動了全屋定制行業走向了巔峰。自去年上市以后，歐派、維尚、金牌等，這些走在**線的全屋定制企業，紛紛借助資本上市的東風，在產能擴張、信息化建設、品牌推廣各方面都作出了一系列的大動作。而維意定制上市后，在渠道拓展、品牌推廣方面的戰略明顯，天上地下的，鋪天蓋地的品牌推廣，這些都有賴于資本市場對于全屋定制的青睞。資本的力量是非常龐大的，推動了這個產業的飛速發展，同時也推動了維尚集團的飛速發展。

6、信息化比拼

信息化，則是全屋定制的一個命脈。

很多朋友都在探討一個問題，就是說全屋定制行業到底是一個傳統產業，還是一個高科技產業。我認為，全屋定制行業是基于傳統產業的一個高科技產業。

為什么這么說？因為大家的普遍理解是，在家居建材行業，不管你做的是哪個品類，它在根本上都是傳統的生產制造。但是我為什么說全屋定制是有高科技屬性的一個新興產業？因為目前大多世界上先進的東西，高科技的東西，它們都和全屋定制行業有關，譬如工業4.0、信息化、智能化、互聯網化，這幾個方面都與全屋定制密切關聯。

如果我們以維意定制作為案例的話，你會發現，維尚集團它發家于圓方軟件，而圓方軟件是整個家居行業的軟件化、信息化的一個傳奇，這與維尚集團有關。此外，維尚集團的新居網，它是整個中國家居建材業在O2O方面的一個傳奇，這是在互聯網方面的一個布局。不管是維尚集團，還是索菲亞、歐派，目前處在全屋定制行業**梯隊的品牌，它們都是在信息化、互聯網化、智能化方面走在最前面的企業。

我前面有提到，央視有一個重要的關于世界制造的報道，而維意定制扮演著一個標桿性的企業角色，是一個基于工業4.0智造的企業楷模。而在互聯網方面，新居網也是整個中國家居建材業的一個楷模。終上所述，信息化是整個的全屋定制行業的一個命脈，一種手段。這也是為什么全屋定制行業會受到資本青睞的原因？因為它的高科技屬性，帶來了無限的可能性和想象性，而資本恰恰是一個追逐無限可能性和想象力的行業存在。

這次，我就簡單地分享這六大方面。全屋定制的下半場，拼什么？大概會圍繞這六個維度開展比拼和競爭，不管是歐派、維尚，還是索菲亞、好萊客等，都會圍繞這六個維度，進行一個全面的深刻的正面競爭。

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