傳統小區PK拎包入住 誰更勝一籌？

為什么2018年難，客流少、成交難、利潤低、競爭大、經營更難，難以持續。但是中國未來每年1500萬套左右的房子依舊在增長，就是需求存在，只不過是原來1個人蛋糕，現在10個人分。

我們用4P策略來看待這個問題：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），也就是說目前的市場，存在哪幾個魔咒呢？

首先是產品的同質化增大，為什么會增大，因為信息發達，交流方便，信息的不對稱性就降低；但也會隨著消費主力的變遷，消費習慣、消費升級，就會導致適應這群消費者的產品款式+結構發生改變，就是導致了【省事省力省心的一站式服務的改變】，精裝房、拎包入住的改變。你提供給消費者的產品結構會發生改變！ 

**的變化，其實是渠道的變化，消費者鏈接產品、服務的渠道發生了改變，也就是它的時空性發生改變了。由以往的建材賣場單一渠道，升級到了商超、線上、房地產精裝房、物業拎包入住、裝修公司整裝鏈接掉了，即使是傳統賣場的鏈接，也由一個市區的一家，蛻變到了5家10家，迅速擴大3到10倍。這都是空間性狀的急性改變。

當空間的渠道發生改變之后，促銷、價格兩個P都會失去本有的效果，也就是沒有用。你會發現價格再低，也是于事無補的，促銷力度大、活動頻率高也產生不了相對應的力，失效。也就是你接觸的點失去平衡，主要矛盾抓錯了。 

當然這個時空里面，還有一個P可以拯救你，也就是產品，這里的產品包括的是產品本身以及圍繞產品需要的配套服務。全屋定制行業，基因里面就注定是技術與服務的復雜體。筆者走訪了不少二線、三線城市店面，他們其實渠道不缺，缺的是匹配的好產品、好服務、好設計師、好的店長，這個問題處理好，你就可以足夠不敗。

面對空間的急速改變，我們是否用時間+空間來策略性解決？時空本身就是一對，需要互博互利。 

孫子兵法里面有句經典話語：多算勝，少算不勝，而況不算乎！這個算，其實就是運用了時間的一個前置性，一個準備性，充分準備，開始之前就注定了勝利，打不打其實一個儀式而已。 

我們就拿渠道里面的小區模式對比目前的拎包入住模式，看看時間性的不同：

一、傳統小區渠道：

1、提前三個月做小區調研：四個吻合，戶型、戶數（400戶以上）、消費力、裝修率（40%以上）。如果是已經交房的樓盤，則跟進裝修率、消費力來進駐。

2、做小區的戶型、樓棟分布圖：把小區樓號排列出來，就知道每棟樓戶型分布圖，就知道業主會去哪些地方，必經之地（物業辦公室、停車、公共設施、電梯、入戶層），把路徑圖做好。

3、把小區的掃樓表建好：

4、每個戶型測量，做效果圖、方案，至少3套；然后拿測量方案，在競爭對手那里做一套最實惠方案，有報價。方便后期專門針對競爭對手來做策略，一針見血。

5、了解哪個房產公司，拿業主名單。（拿到售樓處業務名單，不要打電話，只加微信，估計會有20%）

6、了解物業公司，及物業一把手的相關情況。

7、對小區詳細摸底：主要是業主到物業公司、到家的路徑，方便做廣告；對公共設施熟悉，對哪些地方做廣告了解。

8、做小區合作方案。

9、開小區方案評審會，確定材料，做廣告效果圖。

10、邀約小區物業經理談判。

11、與小區核心人洽談：方便做樣板房，房子在前面做樣板，幫我們說好話，了解該小區所有情況，通過他組織業主活動。

12、與運作該小區的裝修公司老板談。

13、準備與異業材料商洽談。

14、與物業公司簽正式合同。物業公司的所有員工贈送，一份禮品，包括保安、保潔阿姨，做好入門工作。

15、準備小區交房的物料

16、通過裝修公司客戶，成交3戶以上，做好樣板。

17、把小區核心人員搞定。

18、選擇運作小區的人員，及小區的動員會。

19、確定小區的價格體系。

20、確定小區進場的裝修公司。

21、確定進場的材料商。

22、材料商人員的培訓。

23、材料商對小區的政策。

24、自己的小區廣告位確定，制作。

25、材料商、裝修公司廣告位確定，制作。

26、小區進場證的制作、發放。

27、小區交房前所有人員動員會。

28、交房，小區人員服裝、領帶、西服、皮鞋統一。

交房4個重點：1、配合好物業公司交房工作；2、獲取業主信息；3、讓業主知道，在小區有團購。4、了解業主是否裝修，何時裝，哪家裝修公司。

29、小區搶購會。    

二、拎包入住模式

1、兩年前，開始售樓時候，前置營銷：樓盤的樣板間鑲嵌進去，全屋配置；使用家居劵捆綁銷售。需要與房產公司公關好，做好里面的利益分配。

所以這個在你購買房子的時候，就把你的家具進行了銷售，進行了信息登記，進行了微信長期跟進，禮物公關，效果圖的準備、客戶的提前了解。用兩年時間來進行溝通，我們還有什么難題不能化解。

2、交付前3到4個月，項目組就要對這個小區進行分析與準備，人員熟悉小區地形，戶型，找到客戶定位，做出相對應的套餐方案。

3、交付前2個月時候，我們可以利用主要業主進行見面會，利用微信進行團購，把整個過程體驗做夠。

4、交付前1個月左右，這個時候，就進行了**批客戶方案完畢，收款，下單。

5、交付前5天，**批客戶進行安裝，方便造勢，業主查看。

6、集中交付時候，用樣板間以及實際安裝的業主進行銷售。

7、過程服務：鐵三角服務模式（導購、設計師、店長），微信群里面的維護，提升服務質量，做好口碑營銷。

8、安裝完畢：業主滿意度調研，使用問卷星軟件進行，快準狠。

同時針對還沒有開發的客戶，進行老帶新的模式營銷，把小區做透。

在資源整合的年代，在社群的營銷下，進一步加大其它產品的營銷，做好嫁接。

所以我們來對比，以上兩個模式的過程：

1、拎包入住模式，提前2年來布置，有足夠的時間來打這個小區戰役；傳統模式就是3個月，甚至不少商家都是交付的那一個星期來做，那叫撿漏，造化好，會有幾個。在這個2年時間，你有足夠時間來影響你的客戶，這個時候策略不重要了，而是你的服務、你的真誠。

同時在售后營銷上，把時間性進行了延長，目的是切入進去其它產品營銷，把一個客戶做透，單值更大。

2、拎包入住模式，轉換了業主的信任度。傳統小區模式，是商家與業主的關系，信任度低；拎包入住模式，是物業、房地產商與業主的關系，信任度高。成交的關鍵就是信任，所以你會占有先天優勢。

3、空間性的擴大：傳統渠道是一個商家一個產品，拎包入住是一個主家一系列產品，注重是一站式。這當然對服務的協同性、產品的高度搭配性，做了強大的要求。

4、但這有個共性，就是集中力量搞一個小區，把一個小區做扎實。也就是把這個小區做實了，其它小區就是虛，放棄一部分，獲得一部分，而不是一把抓。

當我們在一個城市布局有限的情況下，也即是空間不夠，一個最好的辦法就是用時間來避實擊虛，各個擊破。時間可以讓所有發生改變，充分的準備可以讓你無懼，無論空間發生任何的改變，能量不會消滅，無非是從這里到那里而已。

免責聲明：凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問題，請作者聯系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。