高端定制家居市場將進入“貼身肉搏戰”！

今年上半年尤其是3/4月份嚴峻的銷售形勢，讓做地板、木門等傳統品類的經銷商感到當頭一棒：一邊是零售市場“腰斬再腰斬”的殘酷事實，一邊是“全裝修/精裝修”大潮下不斷被抽取利潤的現實…“在血水里喝口湯”是很多人最真實的感受！

從此，整個家居行業一夜之間變得焦躁不安：幾乎所有人都奮不顧身地殺向了被視作行業唯一救命稻草的“定制行業”，7月廣州建博會上45個展館21個跟定制有關，成百上千家企業的突然涌入，讓定制這個尚被視作“藍?！钡钠奉惪焖佟斑^?！?，原本中低端的定制市場在“599”“518”的價格戰下就已經硝煙彌漫，這下徹底成了“肉搏戰”！

很多手里拿著知名度不高的品牌經銷商都“斷臂求生”，徹底犧牲掉顆粒板產品，拿烤漆類產品去干大廠家的“顆粒板”，拼小區、拼家博會…一個月下來發現依舊還是幾個點的利潤，怎么辦？——飛單！“不是我想飛單，實在是不飛單根本沒法活”。

而那些大廠家的經銷商也在這樣的競爭被拖下水，同樣材質的產品為什么非得選你家？！科技發達了信息很透明，不像過去，現在年輕的消費者購物都會上網對比，好不容這邊簽點單子，那邊賣場租金一漲就是20多個點…“難受，真難受，一到快發工資的時候真難受”

于是， “收大定金”模式出現了，定金交3萬9折，交5萬8.折…以此類推，交得越多折扣越大，先把“現金流”收到手上，貨能不能及時交期再說，這種模式就好像“吃強心劑”，收的時候是開心，一場活動下來手里有攢了百來萬，至于后期的服務往往就顧不上了，因為收完“大定金”后剩下的尾款已經變成了“雞肋”——“沒多少錢” ，要是再被朋友一忽悠投個P2P吧收益高…最后就演變成了今年我們看到很多起的“經銷商跑路”事件！

這就是定制行業中低端市場的現狀，經濟形勢、房產現狀和行情擠壓著每個人！于是，一批人包括后來殺進定制行業的人開始覺悟：要轉型，做高端！

家居轉定制，定制做高端，今年追極簡！意式/現代/輕奢/極簡…等等，可能各家表述的字不一樣，但幾乎又成了一股新風潮，這么多家企業加入急速加劇了高端定制市場的競爭！廣州展上，幾乎家家都在推現代簡約，實際的賣場中呢，原本大眾的品牌也紛紛開始上簡約的產品，一些歐式古典的品牌默默地退出了賣場主陣地。

然而，高端市場真的風景獨好，意式極簡真的是出路？！一定不是！現代極簡風格之所以受大家熱捧是因為80/90后用著蘋果手機一代消費者成長起來了，他們被已經接受“極簡”的美學，而且毫無疑問，這種風格將會流行很長一段時間，所以這是大趨勢！

然而，尷尬的是現在幾乎很少有品牌真正領悟了意式極簡的真諦！一部分人是“學意傻抄”，挑市面上流行的2-3套柜子就號稱自己也做“高端極簡”了，尤其是玻璃柜，一到展會幾乎“家家都上”，3月上海建博會上就有經銷商客戶感慨：這門板怎么都晃啊，展會才幾天，家里要用好幾年，這質量不得出人命??！

再去看看零售店面，玻璃柜在市場上真正實現銷售的有幾套？！且不說玻璃門板動不動就上千一平方，就說中國人在家里有誰柜子里的衣服擺放地跟展廳一樣整整齊齊的，本來還有個柜門擋一擋，現在透著玻璃門都能看到里面亂糟糟；

還有很大一類是“學意整合的”，意式風格為什么讓人感覺高端，材質啊，巖板、透光玻璃層板、隱形燈帶等等，讓整個柜子比那些移門、模壓產品“高貴”很多，所以很多企業就開始各種整合各種材質“大亂燉”！本來燈光透過玻璃層板很性感，有品牌“造著學”上了一塊毛玻璃，光都泛模糊，這樣的笑話在展會上比比皆是！家居為人所居，要的是情感和溫度！

但是很多人根本無暇顧及！當那么多企業殺進這個高端市場，當那么多人推“意式極簡”時，產品同質化開始出現，極簡的背后一定是“不簡單”，是簡致設計，是細節美學！

別把年輕的消費者當傻子，他們不會比較各家的產品嗎？有誰愿意自己用的“極簡”手機是接縫有問題，面板不平整？同樣地，設計搭配不協調、沒有細節品質，一味號稱“意式/現代/極簡/輕奢”的品牌怎么就能讓人輕易埋單呢？

別看高端定制市場現在競爭還沒有中低端那么激烈，很快就將進入“貼身肉搏戰”！

那么，定制的出路到底在哪里呢？！尤其是對于正面臨轉型的一大批中國的經銷商來說，未來生存的機會又在哪里？！畢竟現在轉型換個品牌，店面轉讓、裝修、樣品、軟裝和團隊租金等，少則也是需要投入“一百萬”，對于很多人來說，轉型不成功，就血本無歸！

高端定制*高效運營=未來！今年下半年幾乎是選擇進入高端定制的“最后機會”，現在高端市場格局未定， “大家居”“整裝”的興起告訴我們，現在的定制不是幾套柜子的設計，它一定是對整個家居空間設計，是對新中產一代生活方式的設計，要求企業不僅要在定制家居的領域成熟運營材質、同時還要結合成品家具、定制墻板、軟體家具甚至是飾品的綜合運用，這既需要企業在設計上對“現代極簡”風格有深入研究，對高端材質的系統有整合運用，同時對新中產人群客戶需要的深入理解，才能為其打造一個“完美空間”！

這是市場留給各家的機會！考驗的是各個企業的設計能力，有沒有具備競爭力的產品線，至少對于高端客戶，你要建立10-30萬單值的基礎產品，巖板/烤漆/玻璃/開放式衣帽間等產品線如何組合應用，形成有力的產品“戰斗群”；

同時，企業要有原創研發能力，極簡不是“大平板”，不是“黑白灰”，背后的五金系統、結構系統都是課題，企業只有在外觀和工藝上不斷累積專利才有競爭力，靠國外買幾塊板子這么簡答的操作手法是沒有長久生命力的。

其次，是企業綜合運營的效率！長久以來，不管哪個行業發展到一定階段都避免不了“同質化”，最后能贏下來的企業一定是既具備“設計研發”能力，同時還要有高的“運營效率”！

自從全屋定制這個品類出來以后，前后臺、出錯率這些都是這個品類的核心命門，正因為鏈條長所以對企業的運營要求也高！定制行業的1個運營效率是后臺的“生產管理”能力，細節/工藝/品質能不能落地，交貨周期是多少天？！出錯、補單退單等等，對于企業來說都是損失！對于加盟的經銷商來說，就是“裝店”的速度，20天、30天還是40天，效率就是生命線！

定制的另1個運營效率是前臺的“營銷渠道”，做高端市場必須零售和渠道兩條腿走路，一方面在終端市場盡可能“卡位”——占據有利的店面位置，位置決定客流，同時做好軟硬裝的“體驗”，體驗就是對檔次的感知！另外，不會做渠道的經銷商是做不好高端的：設計師/裝飾公司/小區/老客戶，至少你要有一個是長項，光會守店的也活不長久！

所以反過來，對于今天轉型想做定制的經銷商來說，選擇也很清晰：找真正懂高端市場的品牌，看他們在“極簡”等風格里沉淀了多少？其次是看產品線，產品結構是否合理，單個產品是否有競爭力，細節品質是否到位？再看他現有的門店在全國賣場的位置，新加盟一個店的裝店周期和效果如何？

正如《孫子兵法》教你的不是打仗，而是怎么不打仗就能贏，其實教的是“算法”！同樣，對于一次少則“100萬”的投資，也一定要看懂定制行業的現狀，不是誰家的名氣大就做誰，很多成品家具甚至傳統品類轉型的品牌，憑什么做定制就他一定專業呢？很多品牌的產品還是過去幾年前的產品，找真正扎根做定制的，做“意式/極簡”好多年的品牌，看他們的資源和效率，才是轉型的真正出路所在！

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