定制企業面臨五種“死法”

筆者非常清晰的記得2017年初，在杭州機場的一幕：筆者遇到一位全屋定制企業的老板，聊天過程中，他慨嘆說，全屋定制這個風口的風已經刮了快十年了，我們都是風口上的豬，坐享了近十年紅利，最擔心的是，不知道這股風何時停下來，停下來了怎么辦？

這是一位定制企業老板內心深深的焦慮。一語成讖，定制高速增長的風在2018年開始戛然而止，一股冷意來襲，拐點已至，多米諾骨牌的**張牌開始應聲倒下。

好事不出門，壞事傳千里。沒辦法，這就是人性！

一則定制企業好來屋的信息在定制家居朋友圈刷屏。

據媒體報道，近日，好來屋廚柜（廈門）有限公司破產清算一案已被法院正式受理，目前進入破產清算階段；無獨有偶，國內**家具企業之一誠豐家具也被執行破產清算。同樣是福建，同樣是家具企業，最后落得了同樣的下場——破產清算。

2003年、2004年，正值房地產爆發性增長，全國一線城市大部分房產的房齡才剛剛接近10年，這部分的居民有二次裝修的需求，再加上市場和城市化進程的逐步的完善，裝修、櫥柜行業迎來了爆發期。2010年是好來屋快速發展的一年。加上馬伊琍的代言，從廈門起家的好來屋發展迅速，逐漸成為了閩派廚柜的代表。

據好來屋官網顯示，公司是全國為數不多的一家能夠生產實木、烤漆、膜壓三大核心廚柜部件的廚柜品牌企業?，F有員工規模達600余人，擁有廠房建筑面積近50000平方米，年產值超8億元。目前，好來屋在全國已擁有629家加盟店，公司計劃在未來2-3年，全國加盟店數量超過1000家。

但櫥柜盲目招商的弊病日久開始顯露，2015年開始，不少櫥柜企業接連倒閉。隨著馬伊琍終止合作，好來屋遭遇的多起糾紛也接踵而至。

據2016年7月媒體報道，好來屋廚柜就被爆出拖欠員工工資，上百號員工生活無著。2016年3月，有20多個員工集體申請勞動仲裁，仲裁結果是公司得給員工結清工資。但好來屋不滿意這一仲裁結果，隨即提出上訴。7月25號又有一批80多個員工申請仲裁開庭。

據不完全統計，好來屋近5年間牽涉15件金融借款合同糾紛、15件買賣合同糾紛、5件勞動爭議、3件民間借貸糾紛等裁定或判決。

好來屋的破產清算，讓定制行業的所有從業者唏噓不已。作為親歷定制行業十年發展黃金期的筆者，“眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了！”

筆者今天拿出好來屋說事，不是為了幸災樂禍，也不是為了落井下石，而是為了讓更多定制家居企業反思警醒，引以為戒，向死而生，才能生生不息！

在世界商業歷史上，沒有不死的企業。

在著名商業著作吉姆.柯林斯的《基業長青》里，這本書總結了18個卓越不凡、長盛不衰的偉大公司的成功經驗，它們在1950至1990年間始終保持著超越一般企業的出色表現。不幸的是，進入21世紀之后，這18家卓越企業中的12家降到了道瓊斯工業平均指數水平以下，其中的迪士尼、摩托羅拉、福特、諾思通、索尼和惠普等，都遭遇到了很大的危機。

并不是吉姆.柯林斯總結的那些道理錯了，而是時代變得越來越不確定，因此企業想要保持“基業長青”越來越困難。各種各樣殘酷的事實表明，在我們所處的這個年代，不確定性大大增加，優秀企業想延續自己的競爭優勢越來越難。

只有很少的企業能實現從優秀到卓越的蛻變，但是再卓越的企業，也有走向平庸甚至破產的那一天，這和人總有衰老的那一天一樣是個規律。那些基業長青的企業，不過是讓企業能夠在盡可能長的時間內實現了卓越，就像一個人在很長的時間永葆年輕！

就像是交警給違規的司機看車禍的慘狀視頻，不是為了讓更多的人去死，而是讓更多的人能更好地活！同理，今天筆者推演全屋定制企業的或將面臨的五種死法，不是為了讓更多的定制企業去死，而是能讓更多定制企業更好地活下來！

筆者一貫的觀點就是，所有的死，貌似都是外界導致的，其實都是自己導致的，都是NUOZUONUODIE！對個人是如此，對企業更是如此！

首先你要修煉自己，而不是惦記著打敗別人。就是你別老想著打敗誰，你要想著自己要自強。所以孫子說：“善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，而可勝在敵”。意思是說，善于作戰的人先讓自己修煉成不可戰勝的，然后等待敵人可能被戰勝的時候，自己不可戰勝在于自己，而敵人什么時候可以被打敗，那完全在于敵人，你控制不了敵人。

所以說勝可知而不可為，能不能勝是可以去通過計算知道的，但是如果算下來勝不了，你強求要它勝，那是不可能的，做不到的！

所以，我們來看定制行業企業或將面臨的五種死法：

**種就是盲目擴張而死。定制行業C2B的商業模式，企業有良好的現金流，只要不作死，一般不會死！我們看好來屋的案例，雖然內情，筆者通過行業人士得知一些內幕，但不方便去說，但我們從媒體公開的信息就知道，好來屋不是死在擴張上，而是死在盲目擴張上！當你的能力支撐不了你全國擴張的野心的時候，盲目擴張只有死路一條！如果好來屋，不去好大喜功，不去做全國1000家店的超越自己能力邊界的盲目擴張，安心一隅，做個區域霸主，小日子過得還是挺滋潤的，至少不會死得這么快！

第二種就是盲目收縮而死。這是另外一個可能的極端。有一個著名的實驗，大概過程是，把一個人綁在椅子上，然后蒙上他的眼睛，告訴他割破了他的手腕，其實并沒有，只是模擬鮮血流在盆子里“滴答滴答”的聲音，最后這個受試者，活活被自己嚇死了。我們看到，一些定制企業看到2018年形式有點急轉直下，馬上開始了過激反應，裁剪人員，消減費用，收縮陣地，準備過冬。這些企業更應該去做的，應該是發現自己的差異化優勢，持續ALLIN在自己的核心競爭力，磨好自己的豆腐，審時度勢，伺機而動，才是上策。

第三種就是經營不善而死。在2018年前十年的定制紅利最黃金的十年里，大的定制企業活得很好，中小的定制企業活得也不差，大家相安無事，其樂融融。舉個形象的比喻，企業就像在海上行船，經濟形勢好的時候，海水水平面很高，盡管海底有礁石，不管大企業、小企業行船都沒問題，都很順利。但當經濟形勢不好的時候，水平面開始變淺，暗礁就會變能成明礁，駕駛技術不好的小船，就更容易觸礁翻船。2018年，定制行業拐點來臨時，我們看到一些定制企業，還在發生企業人才，特別是高層管理人才的流失，這從側面反映出了企業經營不善。在2018年及以后的3-5年，定制行業從黃金時代步入青銅時代，更多的是考驗定制企業經營的基本功與基本面：產品、研發、技術、團隊、渠道、管理、品牌。在這些基本功、基本面上，不扎實的企業，會因經營不善而“觸礁而亡”。

第四種就是坐以待斃而死。海爾張瑞敏說過，沒有成功的企業，只有時代的企業。在這個跨界融合的時代，要么你牛逼，你成為平臺，整合別人；要么你加入平臺，被別人整合。全屋定制的下一個趨勢——整裝大趨勢下，在這個即將興起的新價值網上，如何找到自己的生態位，是每個定制企業老板必須深度思考的。我們看到一些二三線的定制企業，還在抱殘守缺，不適應市場，擁抱變化，只能坐以待斃。

第五種就是被大品牌碾壓而死。2018年隨著定制行業從黃金時代步入青銅時代，定制行業從春秋時代進入了“戰國七雄”時代。不遠的未來，定制行業像其他成熟行業一樣，以尚品宅配、歐派、索菲亞、好萊客、金牌、志邦等為代表的定制頭部企業一定會一統江山，其他二三線品牌的日子會越來越難過。特別是區域性的定制小品牌，原來靠價格優勢和服務半徑優勢，安得一隅，搶占的市場份額，會在定制頭部企業的價格戰與全國產能布局的轟隆戰車下，不堪一擊。大品牌碾壓之處，必然是一地雞毛。

行文的最后，筆者想表達是，商業的本質是滿足顧客的需求。我們要關注行業，關注競爭對手，但更應該關注我們的顧客。泡妞的關鍵在于妞，不在于情敵。班級里有一個班花，10個男生追求她，你把那9個都打敗了，甚至都殺死了，她一定跟你走嗎？不一定。反過來，她如果愿意跟你，有100個男生追求她又如何呢？ 請記住，企業經營就是追求顧客，滿足顧客的需求，與時俱進地滿足顧客不斷變化的需求，這樣的企業將永生！

2018年全屋定制行業拐點已至，進入了淘汰賽的下半場，而且整裝成為全屋定制企業必須面對和應對的大趨勢。原來全屋定制與家裝行業是井水不犯河水的兩個行業，但在整裝大趨勢下，全屋定制企業與家裝企業都開始向整裝進發。涇渭分明的行業邊界已然模糊，跨界融合成為新常態！

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