為何資本瘋狂進入定制家居工程業務？

好萊客擬收購千川木門

7月31日，好萊客發布公告，擬以自有資金收購千川木門51%股權，目標公司估值不高于16.5億元（公司支付對價不高于8.25億元），業績承諾為2021/2022年度平均凈利潤（扣除非經常性損益前后孰低）不低于1.8億元。

恒林股份擬收購廚博士

5月12日，恒林股份發布公告，與東莞廚博士簽訂了《資本合作意向書》的戰略框架協議，公司擬以現金收購的方式收購GLORY WINNER TRADING LIMITED持有的廚博士100%的股權，布局精裝修工程業務領域，目標公司估值7億元，業績承諾為2020/2021/2022年度平均凈利潤不低于7000萬元人民幣。廚博士是國內目前精裝修工程領域優秀企業，恒林家居此次對廚博士的收購，有意借助廚博士，進軍精裝修工程市場，在深耕公司傳統業辦公領域的同時積極布局定制櫥柜賽道，有望整合公司傳統辦公領域資源和研究能力，擴展到家居領域，實現公司全新發展布局。

兔寶寶收購裕豐漢唐

2019年9月20日，兔寶寶發布公告，擬收青島購裕豐漢唐木業有限公司；2019年9月20日，兔寶寶發布子公司收購裕豐漢唐木業70%股權進展的公告，公司擬以約7億元受讓漆勇等持有的裕豐漢唐70%的股權，此次收購完成后，裕豐漢唐將成為兔寶寶子公司并納入并表。根據公司公告，2018/2019H年裕豐漢唐分別實現營業收入5.78/1.83億元，實現凈利潤4849.76/-988.59萬元。

定制家居行業大宗業務拓展方式

公司直營模式：

由定制企業與房地產商簽訂合同，定制企業直接提供設計、運輸、安裝和售后等具體服務。

代理模式：

代理模式有兩種業態，以志邦為例，一種是由定制企業與房地產商簽訂合同，定制企業供貨，由代理商提供相關服務。一種是由定制企業供貨，代理商與房地產商簽訂合同及后續服務。志邦家居大宗業務代理模式占比較高，由代理商簽約，代理商履約的業務占比約22%，以公司名義簽約銷售并委托代理商提供服務的占42%，公司自營占36%。

信用政策差異引起應應收賬款結構差異。我們選取這樣一個指標衡量定制企業大宗業務帶來應收賬款的壓力。每年新增應收賬款及票據/當年大宗業務收入，2019年歐派家居、索菲亞、志邦家居、金牌廚柜、皮阿諾、我樂家居該項指標分別為11.2%、55.0%、32.7%、13.1%、42.1%、72.3%。

歐派家居采用經銷商支付保證金的方式，公司在安排大宗客戶業務訂單生產時實際已收到全額貨款，相關應收賬款基本不存在壞賬損失風險，比值維持在10%-12%之間。金牌廚柜采用融資擔保+分階段付款模式，當年新增應收賬款占大宗業務收入比例較低，在3%-14%之間。歐派家居和金牌廚柜應收賬款回款能力較強。志邦家居采用針對房地產商分階段收款和工程代理商先付款后生產相結合的結算方式，應收賬款及應收票據總額占大宗業務收入比例2018年-2019年分別為-17.50%/32.66%。而皮阿諾多采取直營模式，這一指標較高。

大宗業務的經營本質——持續墊資能力

定制家居大宗業務的，他們背后成功的秘密是什么？

是談判能力嗎？是資源關系嗎？是交付能力，抑或是品牌溢價能力嗎？

這些固然都很重要，但都不是問題的本質。

定制家居大宗業務成功的秘密，是持續墊資能力。

我們知道，大型房地產公司與主材商結款大致分為兩種，一種是進度付款，預付定金后，按照安裝進度結賬，一種是賬期結款，1-3個月賬期結清，某些大型地產商采取商業承兌匯票形式，周期可能會加長。例如恒大集團，給主材商的賬期是3-6個月，再付6個月的承兌匯票；碧桂園集團常規付款方式則是3個月賬期，6個月承兌。

據統計，全國精裝修比例平均已經達到33%，與萬科、恒大、碧桂園這樣的公司做生意，他們是不可能現結或者一次性付清的，因為大型房地產商需要的資金流量池更多。

這就意味著，來自上游的錢必須立刻還掉，下游的錢正常情況下三個月后才能回款，如果決定要進軍這樣的生意邏輯的業務，就意味著自己要先墊資。

所以想做大宗貿易，就必須要先有大量的資金，才能保證自己的安全。

用這個邏輯，凡是與大型房地產商做精裝修，大宗業務配套的，都需要調動龐大的資金池，并且要有強大的上下游資金的管理能力。

由此，我們便不難理解，裕豐漢唐、千川木門這些與地產商長期做配套的企業，需要承受的資金壓力，做經銷商渠道，C端用戶的企業則是“先收款，再發貨”的經營模式，借助資本市場，或者上市公司的資金平臺更有助于融資和緩解資金壓力。

而大手筆并購這些家居企業的上市公司，則是立足于自身發展，將渠道戰略性選擇在大宗業務板塊發力，上市家居企業具備較好的資金實力，有效發揮資金配置效率，實現經營業績的快速跨越。

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