家居行業步入“冰河時期” 后地產時代歐派家居寄望整裝大家居破冰前行

作為家居行業首 家營收破200億元的上市企業，歐派家居(603833.SH)董事長姚良松卻坦言行業已進入“冰河時期”，他在4月26日召開的業績發布會上指出，“行業整體形勢還是壓力山大?！?

姚良松打比方指出，“我們和房地產行業處于同一條河，上游結冰，我們下面也慢慢會冷?！比ツ甑禺a行業步入下行周期，與之相關的上下游產業鏈，包括部分定制家居上市企業出現了業績“變臉”。

如何看待地產商大宗業務的發展前景？姚良松在接受南方財經全媒體記者的采訪時表示，“公司大宗業務增長規劃是穩盤緩增，大宗潛在風險我們現在更多遵循源頭篩選+過程管控的方式，源頭戰略洽談時篩選資金狀況更健康的國企央企，過程對單項目出現付款延期的及時止損，確保應收賬款回款風險整體可控?！?

疫情反復導致整體消費疲軟，國際形勢推動原材料價格持續上漲，過往的行業發展邏輯已經不再適用，歐派家居的業績雖然仍處于上升時期，但管理層已經有了較強的危機感。

姚良松對整裝大家居業務寄予厚望，同時也提及了因為疫情而放緩進度的海外業務，“在行業冰天雪地的環境中，我們需要破冰前行，同時也發現了目前唯一讓人比較興奮激動的彼岸，就是整裝大家居業務，大家居業務是非常雄偉險峻的巔峰，攀登過程必定是艱險崎嶇的，但如果能登頂就能發現很多寶藏?！?

家居行業步入“冰河時期”

年報顯示，歐派家居去年實現營收204.42億元，同比增長38.68%，成為國內家居行業首家收入體量超過200億元“大關”的公司，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤26.66億元，同比增長29.23%。

雖然營收和利潤均取得了較大幅度的增長，但歐派家居的盈利能力有所下降。

具體來看，歐派家居毛利率31.62%，同比下降3.39個百分點；凈利率13.。03%，同比下降0.96個百分點，均是最近5年的新低。

2017年至2020年的毛利率分別是34.52%、38.38%、35.84%、35.01%，而凈利率分別為13.38%、13.66%、13.59%、13.99%。

尤其去年第四季度的利潤水平下滑幅度較大，第四季度單季收入60.4 億元，同比增長20.6%，歸母凈利潤5.52 億元，同比下降9.8%，主要是因為計提信用減值損失7915.01萬元，以及公司對經銷商補貼季節波動所致。

針對盈利水平下降的問題，歐派家居董事會秘書楊耀興告訴記者，主要是包括銷售定價、產品結構性的變化以及材料價格上漲三方面因素影響，“去年原材料全線上漲；另外進口材料運輸成本、交付時間受到疫情影響，也一定程度拉高了材料的漲幅。而我們產品定價沒有和材料一樣同步上漲，另外在疫情反復的情況下，集團對經銷商實施了**的促銷幫扶政策，也造成了毛利率的下降?！?

公司會通過什么措施來提高盈利水平？據歐派家居財務負責人王歡介紹，集團整體定價策略還是維持了2021年總方向，就是部分釋放到市場，部分要自我承壓去解決。

若原材料繼續上漲，公司一般會在7月份啟動價格調整機制來維持毛利潤的相對穩定。在材料方面，公司會通過大規模的原材料集采方式降低成本，同時強化制造性的精細化管理，提高材料的利用率，減少返工率，改善存貨周轉率，呆滯物料優化等措施，減少材料上漲對毛利的影響。

具體到產品分類而言，歐派家居去年衣柜及配套家具產品、櫥柜、衛浴、木門分別錄得營收101.72億元、75.29億元、9.89億元、12.36億元，同比增長49.53%、24.22%、33.72%、60.36%。公司主要產品是櫥柜和衣柜，兩者合計的主營業務收入比例達到85%。

楊耀興表示，“櫥柜企業的集中度提升明顯加快。衣柜及配套產品作為公司實現大家居戰略規劃的重要一環，是公司近幾年重點發展的整體家居產品，是公司增長最為顯著的業務板塊，是最主要的收入來源。公司在已有的銷售渠道上加大營銷力度及產品多樣性，實現了衣柜收入的加速增長?！?

具體到渠道來看，歐派家居去年經銷渠道、大宗業務渠道、直營+其他的營收分別為156.80億元、36.73億元以及5.87億元，同比分別上漲40.20%、36.92%以及47.33%，可以看出經銷渠道和直營+其他渠道的上漲幅度較快，而大宗業務的營收占總收入比例為18%左右，同比去年而言進一步下降。

房地產下行周期中，大宗業務無疑成為懸在定制家居企業頭上的達摩克利斯之劍。在大宗業務中，地產開發商由于掌握了流量入口，定制家居企業的議價權相對較弱，開展大宗業務容易產生應收賬款激增、現金流減弱等問題。

據王歡介紹，公司2021年大宗業務應收賬款余額10.61億元，計提了減值準備1.03億元?！斑@個情況我們以前還沒有出現過，所以體現在2021年年報上面，應收賬款的增加幅度還是比較大的?！?

由于大宗業務營收占比相對較低的原因，歐派家居還屬于定制家居行業內受影響較小的一類公司，但大量增加的應收帳款能否順利收回還是未知之數。

針對大宗業務的發展前景，姚良松指出，“公司大宗業務增長規劃是穩盤緩增，面對現在地產商的資金、債務風險，對于國企、央企為主的優質客戶競爭肯定會進一步加劇，無論在價格還是服務上都會有較大的挑戰?！痹诿鎸撛陲L險上，他指出公司現在更多遵循源頭篩選+過程管控的方式，源頭戰略洽談時篩選資金狀況更健康的國企央企，過程對單項目出現付款延期的及時止損，確保應收賬款回款風險整體可控。

姚良松坦言作為房地產下游，家居行業自身更處于風暴中央，“我們和房地產處于同一條河，上游結冰，我們下面也慢慢會冷?！?

“舊疾未解又添新疾”，除了地產商的影響以外，過去一年對于家居行業也有眾多不利因素。談及外部環境，姚良松多次直言“壓力山大”，一方面是國際形勢，中美關系和地緣沖突等影響，還包括美聯儲加息等周期性因素。另一方面則是疫情反復使得很多地方難以正常生產、流通。

行業發展邏輯已經發生變化，也因此歐派家居需要居安思危，后地產時代，進入“冰河時期”的家居行業迫切需要實現破冰前行。

整裝業務是蘊含寶藏的“險峻高峰”

大宗業務是定制家居行業渠道變革方向的一次嘗試，未來將回歸謹慎發展，定制家居行業在渠道和品類變革方面的探索仍將繼續，而觀察目前消費者的痛點，全屋整裝可能是行業接下來重要的發展風口。

如何理解歐派家居的“整裝”服務，和市面上的裝修一體化有何區別？

歐派家居董事會秘書楊耀興在接受記者采訪時表示，“ 歐派的整家定制涵蓋柜類定制、木門、背景墻、家配家電在內的多類別產品包，以滿足消費者全方位對定制家具、成品家具、家電和其他生活配套品的需求。整家定制是全屋定制的延伸和升級。整裝大家居業務為歐派公司現有的經銷渠道之一，特指公司與優秀的整裝、家裝公司進行經銷合作，通過整裝、家裝公司銷售我司的櫥衣衛木門、家具配套等產品。不論是整家定制或整裝經銷，均為公司發展大家居戰略的有機組成?！?

整裝業務的拓展有利于歐派家居在新的市場環境下擴展客流渠道，搶占市場份額。同時，公司通過機制設計等強化、引導歐派零售經銷商與當地家裝、整裝渠道公司進行業務合作，推動零售和整裝經銷商攜手激活當地市場的定制家居產品消費，提升歐派品牌整體占有率。

姚良松對整裝大家居業務寄予厚望，“在后地產時代的冰河時期，我們在冰天雪地里面需要破冰前行尋找彼岸，現在讓我們比較興奮的彼岸，就是整裝大家居業務?！?

但是他也表示，“整裝大家居業務就像一座巍峨險峻的高峰，攀登的過程是十分艱險崎嶇的，爬上去是十分不容易的，但是若能登頂就能發現很多寶藏?！?

2021年歐派整裝大家居的“破局立新”之年，年度接單業績同比增長逾90%。此外，推出了新品牌“StarHomes星之家”，實現雙品牌切入一體化整家定制賽道，夯實并進一步擴大公司在整裝賽道的領先優勢；二是以定制產品為核心+資源整合+雙龍聯盟的形式持續進化，充分發揮歐派產品的獨特優勢，有效補齊家裝公司的產品短板，進一步強化對終端的賦能力度；三是對整裝大家居經銷商進行全方位的“輸血注能”和“輸智引智”，助力終端運營體系的重構、管理模式轉型及提升整體運營效率。

2022年初，歐派大家居戰略再次向前邁進，向全國經銷商廣發英雄帖，以“不帶資、無風險、共創業”的合作模式在核心城市成立歐派大家居合資公司，進一步探索和推進“定制裝修一體化”的大家居模式。

姚良松透露，接下來在進行整裝大家居業務的“攀巖行動”中，公司還額外籌備了三支隊伍往上攀登。

第 一支隊伍是對已有的代理商進行改造，他們不需要投錢，歐派家居會主動幫已有的代理商進行店面改造，加上裝修等元素，讓他們先適應和裝修公司進行合作，以較低成本的方式往整裝大家居的方向發展，目前已經有100多個城市落地。

第二支隊伍是歐派家居會和一些裝修公司合作，在大型商場開設線下整裝大家居門店，投資金額在一兩百萬左右，規模大約在300-500平方米，目前已經有二三十家，預計今年還會有五六十家線下門店在各大城市相繼落地。

第三支隊伍是合資公司模式，由歐派集團和代理商成立歐派大家居合資公司，由共同外聘的董事總經理獨立組建團隊運營，以探索和推進 “定制裝修一體化”的大家居新模式。姚良松指出，“所謂的合資公司歐派并不謀求控股，有的城市甚至是代理商控股，就算部分歐派控股的合資公司，做起來后也可以商量股權轉讓，這類的店面規模比較大，預計有1500-2000平方米?！?

通過整合家居行業、家具、家電、裝修等行業資源，打破傳統的體系邊界，整合各圈層產品和服務，共同合作相互帶單，充分消化流量，降低綜合成本。

比如，歐派直營廣州分公司通過與當地裝修公司合作，由裝修公司提供硬裝，主材等，歐派提供定制化產品，再整合磁磚、吊頂等知名品牌，為消費者提供拆除、租房、搬家、倉儲等一站式的“舊房變新房”服務。

“據我了解，現在不少城市家庭居住了十多年，都有整體裝修的需求，但是還比較猶豫，如果我們這條路先打通了，這塊市場需求會很大，已經有很多朋友在詢問什么時候能做，其實我們目前已經在廣州落地嘗試了?！币α妓芍赋?，共同組建合資公司的方式不會影響到代理商的利益，有利于大家一起做大蛋糕，是共同應對行業冰河時期最好的武器。

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