林氏木業殺入定制家具，能否撐起一個IPO？

4月中旬，林氏木業舉辦了2022年度的經銷商大會，數據顯示，截止至2021 年11 月，林氏木業已在全球擁有661家門店，覆蓋296座城市。

回顧林氏木業的發展史，作為國內**批互聯網家居品牌，林氏木業曾經也是一家充滿了互聯網基因的企業，從線上走到線下，甚至一度在2021年年底傳出要沖擊IPO，林氏木業的底氣到底在哪里？

01

林氏木業如何從

“淘寶品牌”中脫穎而出

林氏木業誕生于佛山順德，一座以家具批發聞名的城鎮，也是我國四大家具集散地之首。而創始人林佐義在成立林氏木業之前，也不過是一名大三的學生，一開始其成立了一家淘寶店，專門做代理家具的生意，拿到消費者的訂單后再到廠家拿貨，賺一點差價。

彼時，由于互聯網信息不透明，家具零售店的毛利率普遍在50%以上，而林氏卻走10%的微利路線，憑著這種薄利多銷的方式，林佐義的淘寶店迅速積累了大量客戶，也能將更多精力投入到維持新品開發和產品搭配上。

到了2008年，林氏木業的淘寶店已經成為了淘寶家具行業中**個拿到皇冠的店鋪，于是林佐義開始嘗試找廠商合作開發自身的品牌產品。

這一點其實也跟林氏木業“淘品牌”的調性相符合，畢竟家具行業作為一個重資產的行業，開發新品的周期不短，假如按照傳統家具經銷體系來運營，還要照顧眾多經銷商的利益，訂單數量也會比較零散，開始時候不小心就會做成“虧本買賣”。

于是，林佐義開始嘗試跟代工廠合作來開發新品，當下，林氏木業合作的代工廠數量已超過200家，這種更為“輕資產”的運作方式，讓林氏木業迅速打開了線上的市場。

在林氏木業看來，數字化運營是其一直以來的核心競爭力，創始人林佐義在采訪中提到，林氏木業的產品從到設計，打樣，生產，再到上線最快只需30天，產品上新可保持在每月60~80款。

在線上銷售逐漸穩固后，林氏木業也早于2014年便開始探索“線上+線下”的新零售模式，在佛山開設了**家線下O2O的體驗館，從單純的“淘品牌”走向全國性的家居消費新品牌。

在這個發展過程中，林氏木業的成功離不開行業的紅利期，以及對市場發展的準確預判。一方面，2008年之后，房地產市場呈井噴式發展，也帶旺了家居消費的需求，中商產業研究院預測，2022年全球家具市場產值規模將達5561億美元。

另一方面，隨著互聯網市場的發展，電商平臺的出現讓商家與用戶之間的“信息差”被抹平，透明化的電商平臺聚集了更多年輕消費者，也讓林氏木業及早在電商平臺的布局成了其品牌的先發優勢。

最后，林氏木業摒棄傳統家具行業以線下經銷商為主的銷售體系，轉向以線上需求為優先，緊密連接代工廠的“新消費模式”，讓品牌帶上了互聯網“快時尚”的基因，這也符合了當前Z世代消費者追求“時尚化”“個性化”“高性價比”的消費理念。

基于以上幾點，近年來林氏木業的發展非常迅速，在天貓“雙11”活動中，其業績連年攀升，2020年“雙11”實現銷售額12.12億元，2021年則突破15.46億，已連續五年獲得“住宅家具”類銷量冠軍。

02

銷量之外

林氏木業的“槽點”也不少

不過，在銷售打法上與新消費品牌更為類似的林氏木業，也有一些網紅品牌常見的弊端，比如屢被吐槽的產品質量問題，以及侵權問題。

今年3月，林氏木業旗下新增1則立案信息，案由系侵害商標權糾紛，此外，在林氏木業牽扯上的官司中，侵害外觀設計專利權的案例數量最多。

這一點其實也不難理解，林氏木業立志要讓消費者以“負擔得起”的價格買到**質的家居產品，面對Z世代消費者容易“貪新厭舊”的消費心理，企業新品設計的壓力便可想而知。

另一方面，過分追求新設計和生產周期，加上以代工為主的生產模式，也容易讓產品的品質變得不穩定。據黑貓投訴平臺顯示，林氏木業的累計投訴量約有500宗，也曾多次因產品質量問題而等上質量黑榜。

一方面，產品獲得市場歡迎；另一方面，產品質量遭非議不斷，這正是林氏木業當前的處境。某程度上看，林氏木業選擇發力線上，也是這種“以快打慢”的銷售模式造成了其產品質量的隱憂。

長遠來看，如果企業口碑得不到改善，這將不利于企業進一步通過品牌知名度來獲取附加值，也難以進一步為產品創造更多的溢價。

因此，林氏木業一直以來高度依賴的電商銷售模式也需要實現迭代，除了銷售端之外，也應進一步整合其供應端的資源。此外，隨著近年地產行業的紅利已基本消失殆盡，與之高度相關的家具行業，也需要往其它市場方向上來尋找新的增長點了。

03

跨界入局全屋定制賽道

林氏木業能否后發而至？

從近年林氏木業的發展來看，全屋定制無疑是其發展的另一重點方向。

全屋定制是當下家居行業最熱的關鍵詞之一，隨著國內居民整體收入增加，更能滿足消費者個性化需求的全屋定制家具行業規模也在迅速擴展。2016至2021年，我國定制家具市場規模從約1982億元增至4189億元，年復合增速為16.15%。

面對當前非?；馃岬募揖叨ㄖ瀑惖?，林氏木業也有自己一套獨特的打法。一方面，林氏木業提出了“定制+成品+家居用品”的半定制、輕定制思路。

通常來說，傳統的定制企業其定制家具和成品家具的銷售占比一般都是8：2左右，而林氏木業的定制則更重視空間的整體呈現，定制和成品的銷售占比往往是一半一半，不會過分強調定制與成品，而是站到消費者角度考慮一體化設計，兼顧年輕消費者追求“個性化”的需求。

另一方面，“極致性價比”的思路仍然從林氏木業的成品家具延伸至其定制家具中，得益于企業自身強大的整合能力及供應鏈優勢，林氏木業的產品端往往不需要過度定制，通過高效整合供應端的材料利用率及人工率，能持續降低企業全屋定制的成本，實現產品的高性價比。

在剛剛過去的3月，林氏木業將原為 29800 元的“全屋定制拎包套餐”價格下調為 26800 元，同時套餐內的定制板材免費升級為無醛添加 Enf 級環保板材，等于是“降價提質”，讓行業一片嘩然。

有業內人士認為林氏木業在“降價搶市場”，也有人認為林氏木業基于疫情的影響而調低經銷商的采購價，是與大家共度時艱，不管是哪種想法，至少可以肯定的是，林氏木業此次的“降價”，并不會讓自家傷了元氣。

正如前文所言，基于強大的供應鏈網絡和資源整合能力，林氏木業能夠合理壓縮供應端的成本，此外，林氏木業在成品領域摸索出的線上運營經驗是完全可以復制到定制業務上的，比如如何引流、搶占年輕用戶心智，提升門店經營效率等，在這些基礎上，適度的降低并不會為林氏木業帶來過多壓力。

自2020年入局定制市場后，林氏木業在1年內已開出42家線下定制門店，在剛剛過去的2022年度經銷商大會上，更提出要在2022年建店200家的目標，要實現這個目標，除了“降價”吸引經銷商之外，如何為經銷商賦能也是重點。

在2022年度經銷商大會上，林氏木業新零售事業部總監白詠媚表示，一直以來，林氏木業均在解決了傳統經銷商獲客成本高、流量轉化難、運營難度大等痛難點問題。

比如通過數字化管理，讓經銷商可以通過手機隨時了解門店貨品信息及庫存情況，及時開展清樣、補樣等操作，同時結合門店實際，智能給出空間搭配、地區銷售、配套銷售等建議，提高經銷商的經營效率。

此外，林氏木業也在不斷加大自身的基礎流量，比如發力抖音、快手等直播渠道，將線上流量和線下運營相結合，并會把這些流量林氏木業都會免費給到經銷商，扶持其成長。

當前來看，伴隨著地產行業的紅利消退，和Z世代消費者的成長，行業的銷售和經營思路也會逐漸出現變化，家具行業將會步入增量博弈的時代，不論是品牌還是經銷商，都不可避免地卷入蛋糕爭奪戰當中。

除了尋找企業的“新增長點”之外，林氏木業也該對行業的未來發展有著清晰的認知，在追求“性價比”的前提下，修煉產品內功，在“高品質”和“空間美學”上持續進修，更好地將成本家具和定制家具結合起來，為年輕消費者創造更合心意的家居空間。

用行動證明年輕的價值，不停地汲取新鮮活力保持品牌生長，或許這就是林氏木業的品牌價值吧！

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