從品類集成到整裝熱潮：反向定制能力決定成敗，龍頭企業重金破局

什么叫反向定制？目前通行的概念有二，一是，英文簡稱為C2B，即從消費者到企業；二是，通過聚集梳理龐大的用戶，向商家集中采購的行為。

這表明“反向定制”至少包括兩大關鍵元素：

**個關鍵：一反從企業到消費者，而是從消費者到企業。就泛家居行業而言，定制品類從誕生起就具備這一優勢，也因此近二十年來受消費者、資本追捧而一騎絕塵，成為整個行業的品類龍頭。

第二個關鍵，則是終端大數據的收集，并由此向后方供應端傳達需求指令。這是一個漸進且復雜的過程，需要生產、銷售和客群的協同，進而帶來產業效率的提升。

為此，近日，工業和信息化部、住房和城鄉建設部、商務部、市場監管總局等四個部門聯合發布的《推進家居產業高質量發展行動方案》中，專門強調了“反向定制”。

可見，定制僅僅是開端，需要探討的是定制將如何深入實現“反向”，才能成為家居產業高質量發展的必由之路。

D2B優勢碾壓

定制賽道崛起反超

——上世紀80年代初，現代家居制造開始發展，一改過去木匠打家具的局面，成品家具發展迅速；

——本世紀初，成品家具已經獨當一面，定制生產才剛剛萌芽；

——到了2017年前后，定制在市場和企業規模等核心指標上反超成品，標志著新的品類已經崛起。

拐點的出現并不讓人意外，事實上從2012年起，定制已經連續6年在市場規模的增速上保持在20%以上，這背后是消費者個性化需求的快速膨脹，為整個定制品牌帶來了豐厚的時代紅利。

如今的龍頭企業，比如歐派、尚品宅配、志邦等等恰恰就是在2017年陸續上市，從此引領泛家居行業進入“反向定制”1.0時代：一個把“定制”作為行業細分品類的時代。

在這個時代，只是一個方向的改變，從C2B，即從消費者到企業，就完勝了一系列套房活動家具企業，逼得后者從蔑視走向重視，并不斷轉型。

“數字化”加速品類集成

門墻柜聚焦“一體化”

梳理2022年建博會（廣州），可以看到門墻柜一體化定制趨勢明顯，這一趨勢對企業反向定制能力提出了新的要求。

作為“裝配式裝修”的基礎支撐，“門墻柜一體化”的難點在于標準化設計、工業化生產，裝配化施工和信息化協同，唯有具備數字化生產實力的企業方敢啃這個硬骨頭。

夢天家居：云設計2.0落地門墻柜交付

早在2017年，夢天家居智能工廠就已投產，實現人、機器、物料、產品全面聯網；2020年，“門墻柜一體化”業務投入實質性運營后，數字化進程加快：

夢天啟動的“云戰略”計劃，重點包括云設計平臺和云店，輸出玄關、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等六大空間的設計方案，一站式配齊三大品類，一體化設計、一體化施工、一體化交付，最終做到一體化服務。

兩大平臺投入運行，意味著圍繞“裝修一個家”的需求，夢天完成了以設計為主導的交付體系建設，“門墻柜一體化”的木作戰略擁有了強有力的支撐。

2021年8月，云設計2.0上線，數字化能力向前再邁一步：

一是全面定義了夢天柜類產品的設計和交付標準，使得設計更加標準化與規范化，進一步提升“門墻柜一體化”空間方案的呈現效果。

二是對平臺使用功能、產品體系、設計體驗、服務模式等升級迭代，方便性更強，可大幅提高設計效率，使得設計師能快速上升，進而留出更多精力展開創意工作及作品提升。

三是以門墻柜為核心，對各品類進行集成，并提供豐富的解決方案，支撐一體化設計、一體化交付在終端能夠落地。

圣象家居：安裝服務平臺數字化成優勢

圣象家居以其板材的壓倒性優勢，一直是建博會（廣州）的實力玩家。

2022年展會上，圣象家居在繼續力推柜門墻一體化定制的基礎上，融入傳統全屋定制類產品，形成完整風格的整體人居方案。

最近，圣象“瞰見 高質量發展元年”2023年度發布會舉行，“圣象社區”數字平臺發布了“未來家的算法”，通過數字賦能，為裝飾公司客戶、企業客戶提供專享的解決方案，包含空間場景規劃、功能場景空間規劃、產品風格適配組合、預算精算優化、供貨物流施工流程智能排定等多項數字服務。

這個平臺的一端連接客戶全場景的痛點和需求，另一端則由解決方案集成部門、美學設計師、數字定制體系、智能化終端、產供應鏈體系為客戶綜合集成特色解決方案。

尤其值得一提的是，圣象旗下孵化的安裝服務平臺公司——大圣小匠，已經從安裝服務1.0版本、木作整裝2.0版本、裝飾施工的3.0版本進化到生活服務的4.0版本。

依托圣象的品牌優勢，“大圣小匠”為用戶實現安裝數據的流轉、對接，這將有力的解決“反向定制”從消費者到工廠再到消費者整個閉環的最后一步實施難題。

百得勝家居：Bilink工業互聯網保障“整家”落地

2016年在蘇州，2018年在成都，2020年在天津，迄今百得勝已經完成了全國東西南北四大制造基地的建設。

為了打破地域和時空限制，實現以訂單為中心的跨地域、多工廠協作，百得勝家居先后引入了用友U9系統、酷家樂軟件等數字化系統，并于2021年啟動百得勝工業互聯網Bilink項目。

Bilink分三期實施、逐一重點解決下單、齊套交付及供應鏈問題。

隨著Bilink生產端的全面落地，百得勝將邁入“所見即所得，所感即所要、設計及制造、制造即服務”的數字化智造時代，具備實現消費者整家定制一站式配齊，設計制造一體化，多品類集中小單，多品類齊套交付的硬條件。

以Bilink為基礎，百得勝已搭建工廠數據中心，推動工業物聯網平臺的建設，并借助低代碼開發平臺等，開展在移動端的創新應用；再借助Bilink的深度應用，實現PC桌面端和手機移動端的業務協同，向“工廠端+終端+供應端”，定點、定時、定人智能化推送數據信息。

基于Bilink持續優化帶來的數字化優勢，百得勝重倉“整家”，并在2022建博會（廣州）現場，亮相水漆潮奢鋁木門。

由此，完成了衣柜、櫥柜、墻板、木門等水漆柜墻門的一體化定制，并創造性的引入定制家居+新風系統的一體化模式，在整個展會上，呈現出強勁的市場攻勢。

定制進入深水區

龍頭布局“整裝”

在2022年建博會（廣州）上，和“門墻柜一體化定制”同為熱門趨勢的是“整裝”，甚至可以說前者僅僅是“整裝”的一個部分。

過去，從前期設計，到中期硬裝再到后期軟裝家電，家庭裝修被分拆成不同的流程和產品供給，這是行業傳統做法。

但劣勢也相當明顯，首當其沖的是消費者，其鏈條的冗長讓消費者耗神費力；且前后期執行主體的斷層，對完整效果的呈現大打折扣。

故此，在消費者需求的倒逼之下，整裝趨勢迫在眉睫：人們愿意為“所見即所得”買單，也即人們更愿意接受更為個性化也更為系統化的“反向定制”。

其前端特征表現為：

1.需要客戶大數據的梳理反饋。

2.需要多品類供應鏈整合供給。

相應的，也提高了生產商的門檻：

1.要做到模塊化柔性生產，以滿足個性化需求。

2.要以消費者需求為導向，以滿足性價比平衡。

故而，率先布局整裝的企業均為龍頭：

——歐派家居在整裝供應鏈率先發力，以其品牌和管理綜合實力一舉攻得頭籌；

——索菲亞整裝和整家齊頭并進，作為基礎保障的全新4.0未來工廠的高調亮相；

——尚品宅配以其數字化先天優勢，與京東的合作開啟了對大數據利用的想象空間。

歐派家居：整裝供應鏈一馬當先

近年來，歐派大家居一直致力于大家居戰略。

從后端生產來看，已經從櫥柜起步延伸至門窗、衛浴，墻飾、陽臺。相似的原材料、相似的生產工藝和生產設備，使得頭部大廠的數字化底層積累能夠快速延展，構建系統性模塊化柔性生產，以實現前端消費者相對復雜的需求；

而在前端上，歐派的優勢更為明顯，一方面，以口碑取勝，以戰術掠地。

整裝戰略**在以宜賓為試點的三四線城市打響，以高打低，引領了當地消費潮流實現了對當地裝企的賦能。

另一方面，實現了**裝企的供應鏈整合，以其品類的豐富、工藝板材的品質保障和性價比帶來的利潤空間，贏得了裝企的信任，目前已與業之峰、靚家居、中博、千思、嵐庭、城市人家等多個多地大型裝企達成合作，贏得了整個裝企渠道的認可。

索菲亞：智造4.0為整裝探索護航

早在2018年，索菲亞就成立了整裝部門，2021年整個整裝渠道收入對比2020年實現了3倍增長，成為企業上升強引擎。

2022年索菲亞提出的“全渠道、多品牌、全品類”戰略，并提出“集裝+整家定制=整裝”的發展路徑，將風口上的“整家”和“整裝”串聯起來。

索菲亞能夠加速發展“反向定制”的原因與企業高度重視家居智造，以數字化生產為核心戰略是分不開的。

在索菲亞，遍布全國“東南西北中”的8大國際化智造基地和信息化、數字化、智能化三駕馬車智造“軟件”，軟硬皆施，成為深化“反向定制”的底層基石。

尤其是最近高調亮相的投資3.7億、面積達7.6萬㎡的索菲亞華南全新4.0未來工廠，以市場需求為導向，以數智化為引擎，建立起從消費端到設備端的整個產品全生命周期的管理，意義已經超出了制造本身，而是將制造從消費到生產通盤考慮、一站式優化。

尚品宅配：合作京東帶來想象空間

自2021年6月京東戰略投資尚品宅配以來，雙方已先后進駐西安、合肥，落地兩家京東x尚品宅配超級家居體驗中心。

最近，尚品宅配、京東在北京再度合體，位于北京新奧購物中心的京東達到5000㎡。

如此超大型展廳，當然不僅僅是為了家居消費體驗，其背后顯然指向更復雜、更高效的供應鏈整合，京東零售集團居家事業部總經理何超明確回應了上述論斷，他說：“這是基于雙方供應鏈整合互補，以及線上線下參加的深度融合而推出的全新業態?！?

基于尚品宅配早前面向C端提出的BIM整裝模式，和面向C端自建的HOMKOO整裝云，都可以視作在構建S2B2C平臺（從供應商到零售商到消費者）上的努力，這是以數字化通路為底層核心邏輯的“反向定制”。

很明顯，在這一點上，京東以其前端的流量和數據化分析的優勢，給予了尚品宅配在“反向定制”上的更多想象空間。

隨著2022年進入后半程，在定制頭部企業的引領下，整個泛家居行業開始加速品類集成，并力求將前端獲客節點不斷前移。

由此，不僅為企業斬獲更大客流，也為后續裝修流程中各類產品的選擇贏來更主動的采購權。

不過，隨著服務力度的加大和客單值的增加，也為“反向定制”帶來了更高要求和考驗。

故此，我們可以認為，這正是在《推進家居產業高質量發展行動方案》中，提及“反向定制、全屋定制、場景化集成定制等個性化定制比例穩步提高”的時候，別有深意地將“反向定制”置于首位的原因所在。

伴隨定制企業一步步成長，作為定制經銷商和企業“定制朝圣”之旅的建博會（廣州）已經舉辦25周年。

隨著建博會（廣州）全面啟動2023年的招展工作與賦能行動計劃，包括歐派、索菲亞 、尚品宅配等龍頭企業、冠軍企業的優秀經驗和模式，將隨著展會的召開，加速蔓延到中腰部企業，帶來整個行業的水平提升。

未來，品類將進一步融合，供應鏈將進一步整合，來自終端不斷迭代的需求將不斷強化企業向“反向定制”的深水區拓展。

相信“到2025年，家居產業創新能力明顯增強，高質量產品供給明顯增加，需求牽引供給的更高水平良性循環?！?

目標順利實現，屆時基于“反向定制”勢必還將有新的拐點到來。

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