德清德華集團：“兩厘米”贏得美國消費者

  2008年伊始，當國內不少同行深受美國次貸危機影響、出口銷售持續下滑的時候，位于德清的德華集團卻收到了美國硬木公司發來的“年度**供應商獎”。這是這家全美**的木業分銷商**把這個獎項頒發給北美以外的企業。

    受次貸危機影響，美國不少消費者陷入房貸困境，美國別墅、公寓開工量減少，木材制品需求銳減。作為中國木業龍頭的“德華”頓覺寒氣逼人：起先，美國進口商對產品質量“吹毛求疵”，要求變得苛刻起來；接著，一些美國客戶想出種種理由，拒絕按照隨著美元貶值相應提高進口價格的慣例；最后，有3個長期合作的老客戶因為財務困難，被迫中止從中國進口木材制品……原本在美國市場上暢銷的普通膠合板訂單劇減、價格下滑，2007年下半年最困難的時候，德華集團對美單月出口額減少30%。

    “危機就是行業格局重組的機遇，”德華集團副總經理蔡榮根說，“生意好做的時候，哪家企業實力強看不出來；碰上這樣的危機，客戶要求高多了，誰能率先完成產品升級，誰就能脫穎而出?！?

    就在日子最難過的時候，德華集團啟動應急方案，很快調集了從市場調研到產品設計等所有相關部門的精兵強將，制定實施了應對策略：一面主動改變產品結構以適應美國市場變化，一面積極開拓歐洲、日本等新市場。

    走進生產車間，我們看到工人們正在加緊生產出口美國的暢銷產品——刨花板貼面和密度板貼面。據了解，由于分量過重、運費過高，加上沒有木材的紋理，同行以前認為這種廉價的板材不適合出口。

    “德華”的技術人員對其進行了改進，設計尺寸比標準板材多留出2厘米，并引進世界上**進的瑞士拼接機，給刨花板和密度板加上木質紋理貼面，使品質直追美國同類產品。

    “不要小看這2厘米！”設計人員汪國琴告訴我們，它可是“德華”銷售人員深入調研美國市場后才發現的。許多美國消費者喜歡自己動手制作櫥柜等家具，但以前所用的標準尺寸木板沒有考慮鋸裁損耗，常常會造成浪費，預留尺寸剛好解決了這個問題。很快，這種價格比膠合板低很多、又適合家庭使用的板材受到了美國普通家庭的歡迎。

    淺紫色“楠木”、淡黃色“櫻桃木”、淺色“白橡木”……在德華集團下屬的德華兔寶寶裝飾新材股份有限公司展覽廳，我們看到了數十種“名貴木材”。如果不是技術人員解釋，即便是木材專家也很難看出這些“名貴木材”竟是人工制成的仿真木材。它們名叫“科技木”，是德華投入1.6億元開發出的新產品。

    “科技木”取材于可再生的速生木材，可以根據客戶的要求，制成與名貴木材材質、紋理、裝飾效果近乎相同的木材。這樣，既能滿足國外消費者個性化的要求，又符合他們的環保消費習慣，在美國的銷售幾乎沒有受到房地產低迷的影響?，F在已經占據北美市場80%的份額，用在許多高級賓館、寫字樓的家具與裝飾上。

    美國市場的波動，也讓“德華”人感覺到出口市場“單打一”的風險。他們積極開拓歐洲、澳大利亞、日本等潛在市場。

    歐洲市場對產品質量和環保要求苛刻?！暗氯A”通過一系列技術改造，并提高實驗室檢測能力，順利通過了歐盟強制性認證(ce認證)和德國認證公司的森林認證?，F在產品已經順利進入了德國、意大利、葡萄牙等7國。

    憑借價格與質量優勢，“德華”對澳大利亞和日本市場的開拓也十分順利。澳大利亞**的膠合板企業——GBI公司總裁還親自到德華公司考察，主動表示愿意銷售貼有“德華”“兔寶寶”標志的膠合板產品?！暗氯A”還即將通過被稱為全球木業企業**認證的日本JAS認證，為進入日本市場打下了基礎。據預計，“德華”今年在新興市場的出口額將在去年1500萬美元的基礎上再翻一番。

    編輯點評：困難就是機遇?！暗氯A”在主要出口市場美國的需求連連下滑的時候，積極主動地研發新產品，實現了產品的升級換代，同時又拓展新的出口市場，歐洲、澳大利亞和日本市場前景喜人。

    “德華”的經歷讓人振奮，發人深省。市場競爭日趨激烈，市場環境瞬息萬變。經營企業好比大海行船，風平浪靜時，大家相安無事；大風大浪中，實力強弱就立刻顯現出來了。所以說，企業強不強，關鍵還看碰到困境能不能挺過去、沖出來，傲立于同行之間。

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