三大能力將影響家具廠商的成?。罕畲蛟?、套系化運營、場景

家具品牌的崛起，渠道大商的成功，無一例外，在戰略、團隊、產品、渠道、終端等關鍵經營能力上，都有出色表現。

而聚焦這些經營關鍵點，又涉及更具體的細分能力提升。

以產品為例，爆款單品的打造、套系化產品的研發、審美潮流的把握、產品功能的提升等，都會影響產品力的強弱。

以終端為例，從銷售團隊、設計團隊到門店場景、流量池，都是一分高下的因素。

尤其是爆款打造、套系化運營、場景創新的能力，被廠商寄予厚望。近年來多家公司均聚焦重點資源突破，力圖通過三大能力的超越，搶占更多的市場份額。

即將迎來的一次能力大檢閱將出現在3月18日—21日的中國家博會（廣州）民用家具展及3月28日—31日的辦公環境及商用展，據公開信息，4000多家品牌將再次集結，爆款產品的海量登臺、套系化成果的展現將繼續擔綱主角。

此外，以多元化的場景搭建展覽現場，已成一二梯隊品牌出戰中國家博會（廣州）的標配，預計給從業者們帶來更多關于場景創新的啟發。

爆款打造：以產品熱賣搶占市場份額

此前較長時間里，爆款單品的熱賣，成就了不少品牌與經銷商。

無論是單品還是套餐，都有能力為廠商的起飛創造機會，例如定制家居市場，19800元套餐一度為某些品牌的崛起立下汗馬功勞。

同時，企業在經營布局時，往往會將資源聚焦于核心產品，以熱賣款撬動整體業績。

這種現象依然持續，并被視為廠商搶占市場的抓手。據大材研究的觀察，幾乎每年均有企業以發布會的形式，推出當年的主打產品，以旗艦、紀念款、潮流款等名義走入市場，力圖實現爆款的連續孵化。

僅2023年以來，就有多場新品發布落地，例如：

掌上明珠在西昌邛海畔發布2023年春季顏質新品，包括舒享+系列新品沙發。

曲美漾YNG系列新品，與如覓ROOMY、JIMU 集木、河灣等爆款構成四大系列，表達四種生活態度。慕思則推出了“世紀夢”旗艦新品。

一些頭部大展，更是成了爆款產品比拼、新產品造勢的重點舞臺。非常典型的是，中國家博會（廣州）每年均迎來數萬級產品的爭流。

據公開信息，已有聯邦、賽諾、帕瓦麗、挪亞家、酷設、依諾維紳等上百家品牌，提前劇透了第51屆中國家博會（廣州）重點推廣的新品，以產品上新把握家居消費潮流，孵化新一代爆款。

例如聯邦家私，將推出2023年迭代升級的全案5D定制和全新空間產品，包括輕奢時尚的“心象素”、極簡侘寂的“一宅”、簡約自然的“知幾”等，繼續提升“全案交付 一站到家”的服務能力。

賽諾預計展出音波電動床組新品，其中的新品美顏音波床墊，可助力身心養護。

PAVARINI帕瓦麗將推PAVARINI Motion系列，意式美學設計，目前規劃半皮功能沙發、單椅以及家庭影院等產品。

此外，酷設家居將推Sky天空系列、Bubble氣泡系列，主打流行的北歐簡約風。

挪亞家Pro新品系列將登場，現代簡約風，以模塊化實現整居設計。

依諾維紳將在第51屆中國家博會(廣州)推出科西亞三折疊沙發，將沙發、躺椅、床三種功能融為一體等。

從主力新品到熱賣爆款，必然經歷艱辛的孵化過程。成功概率難以判斷，充滿變數，但選擇流量平臺助推，相當于邁出了重要的一步。

套系化運營：以方案、套餐突破品類樊籬

調研發現，一些經銷商已將套餐銷售放到了核心位置，要求團隊有能力賣套餐，更要全力賣套餐。

這種套餐的銷售，本質上就是套系化運營在終端的核心體現，它通過多種品類的集成，以不同套餐的形式銷售給顧客。

就具體業態而言，它已有多種做法，例如整體廚房、成品套餐、門墻柜一體化、整家定制、拎包入住、整體軟裝、整體睡眠、全屋智能、櫥衣木一體化等。

這種套系化的運營模式，被視為打破單品類增長瓶頸、滿足家居新消費需求的主流選擇。不可小視的是，廠商可借助套餐突出性價比，實現價格下探，擴大引流效果。

不僅是經銷商重視，而且品牌廠家也持續看好。據大材研究的不完全統計，目前已有數百品牌正帶著旗下經銷商，發力套系化運營，已孵化出熱銷的產品套餐。

其中僅整家定制，就有超20家品牌大舉入場；門墻柜一體化賽道，亦有夢天家居、志邦等30多家品牌發力。

備受關注的是，第51屆中國家博會（廣州）上，數家品牌將以套系化的模式上場，例如聯邦家私的全案5D定制，挪亞家的全系列整居設計，賽諾的智能美顏臥室方案，海爾海享睡的智能睡眠場景方案，顧家家居的一體化整家與整體睡眠等。

包括軟體大家居、戶外家居、辦公商用家具、軟裝等幾乎所有品類里，都活躍著套系化的模式。

供應端的熱捧，動力來自于消費端的認可。

套系化將顧客的購買去向壓縮到同一品牌，吸引力在于，搭配統一，可營造高顏值的效果；因信賴品牌而降低選擇成本，性價比相對較高，進而促成了越來越多的消費者選擇。

不過，套系化運營存在一定的門檻，需要品牌實力為新品類背書，打消顧客一站式配齊的擔心；渠道與終端能夠實現一站式履約服務，包括引流、導購、展示、送裝、服務等，滿足套系化的要求。

對工廠來講，考驗則是多品類的供應鏈管理能力，憑借信息化與倉配確保系統化高效交付。

場景創新：重新定義家具市場的競爭

場景創新，正成為帶動企業發展的新引擎。新的消費場景、新的場景方案、新的場景對接等，以場景為主線的增長力重塑在家具行業里展開。

這種創新正沿著多個方向推進，例如家居場景的消費升級、購物場景的體驗升級、多種渠道場景的開發、產品研發的生活場景化等。

從大的方向看，家居場景從滿足基本的居住功能需求，向健康、舒適與享受型轉變，既要有內部空間的開闊，也要有裝飾設計符合審美偏好、高品質家具軟裝的一體化高顏值搭配。

尤其是改善型居住需求大量釋放，業主對家居場景提出了多元化訴求，表現為高端整家定制、家庭娛樂、智能辦公、多功能陽臺、花園式庭院等場景成為裝修常態。

而年輕人的入場，激活了全新的家居需求，進而重構居住場景，例如社交餐廚、沉浸式收納、氛圍感客廳、治愈系臥室、全屋智能等。

一些匹配細分生活場景的產品，正迎來黃金期，例如按摩椅、功能沙發、陽臺秋千、家庭影院、智能床墊、人體工學椅等。

近年的中國家博會（廣州），這種滿足多元場景需求的創新產品，大量涌現，展商重視，觀眾亦熱烈捧場。從今年的情況看，這些創新產品依然是中國家博會（廣州）的熱門題材，預計給市場帶來全新的體驗。

家居購物場景的變化有目共睹，買家傾向于在各種真實的生活場景中體驗產品，例如家居賣場、整裝公司、購物中心、家居展會等物理場所，正按不同年齡、不同設計風格等維度進行生活空間搭建。

此外，借助云設計工具，根據客戶需求搭建虛擬家居場景，已成熱門現象，并贏得市場的認可。

據大材研究的觀察，2022年以來，老店改造升級或者新店投建，普遍都遵循家居場景的塑造策略，通過精致的產品搭配，呈現客餐臥廚衛陽等家居空間，以場景創新提升顧客的留店率，例如顧家工藝8.0店態；皇朝家居的全品類、場景化整裝大店等。

展會對場景的擁抱熱情同樣高漲，從當前對第51屆中國家博會（廣州）了解來看，場景正在改變展會，影響展商們的打法，大多展商的劇透信息里，都提出了場景搭建，在展廳里復制家居場景，提升觀展體驗。

場景帶來的想象空間，還體現于渠道的拓寬，產品的應用場景打破傳統局限。一些廠商跳出零售邊界，進入酒店、公寓、露營、整裝等場景，擴大異業聯盟，大幅度拓寬渠道資源。

更多經銷商深入老客戶群體，了解新的使用場景與家居需求，再提供對應的產品。

面對波瀾壯闊的家具市場洗禮，要想保持競爭力的堅韌，就無法停下能力進階的步伐。

雖然家具產業早已進入成熟期，增長海洋或許不再廣闊，但向下挖，仍能找到充滿活力的源泉，這種深挖的能力，依然來自于產品、渠道、終端等經營管理的創新。

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