地產龍頭暴雷，家居企業該如何布局減輕影響？

8月10日，碧桂園發布盈利警告，表示企業將面臨自創以來**的困難，8月14日，央企地產遠洋集團公開承認了自己債務違約的事實......

這是今年開年以來地產行業發生的兩起重大資訊，同時也是由恒大暴雷后在房地產市場引起的多米諾骨牌效應。據不完全統計，截止目前，房企100強中，已47家暴雷，其中不乏融創、世茂這類龍頭企業，而現在遠洋集團的暴雷也將預示著這場持續性的暴雷已經開始由民營企業轉向混合制所有企業，形勢嚴峻。

作為房地產的下游，家居行業當前正處整家模式轉型的關鍵期，而這也無疑將會對全行業產生不小的影響，其中最明顯的就是大宗業務訂單慌問題，這將直接與不少家居企業2023年總營收掛鉤，行業或將又迎來一次洗牌，如何調整減輕影響，守住城池？

被時代更正的“背靠大樹好乘涼”

過去30年，是我國房地產的輝煌發展史，同時也是我國家居企業的騰飛階段，因為處于同一條生存鏈，在家居行業發展的很長一段時間里，大宗業務是不少家居企業的重要的收入來源或核心增長點，例如德爾、曲美家居、我樂家居、夢天家居、江山歐派、德爾未來、金螳螂、皮阿諾等家居企業都曾通過與房企捆綁實現了營收增長。

正如老話“背靠大樹好乘涼”所言，隨著精裝房政策的不斷推進，越來越多的家居企業不得不與地產“親近”，然而，這句老話卻在2021年遭遇了史上**“滑鐵盧”。受疫情三年影響，終端消費收緊，原材料上漲等影響，不少地產企業出現資金斷裂、資不抵債等問題，與其綁定的下游家居企業也迎來重創，例如恒大暴雷后，我樂家居在2021年凈虧損1.62億，江山歐派凈利潤暴跌41.13%，此外還有部分企業回款困難，如金螳螂留有恒大8.82億元應收款，夢天家居有恒大5118萬元的應收賬款，皮阿諾持有3.5億元的商票，只能接受以房抵債等等。

面對大宗業務接連踩雷，不少家居企業也采取了相應措施，如為了追回債務，家居企業紛紛選擇了法律訴訟、以資抵債、打折甩賣等途徑。但對于企業而言這僅能解燃眉之急，終歸不是長久之計，且從趨勢來看，地產還在持續遇冷，家居企業如若不能擺脫對大宗業務的依賴，終將會踏進同一個陷阱。

而關于如何布局，將未來大宗業務訂單荒的不利影響降到**，范居士總結了以下幾點看法。

企業如何打好保衛戰？

產品、渠道、營銷是出路

首先，對癥下藥的是調整大宗業務比重，優化客戶結構。

這一點從**的年報數據中已經有所體現，如曾經踩雷的索菲亞2022年的大宗業務渠道營收為15.25億元，占比13.59%，我樂家居營收1.62億元，占比9.71%，皮阿諾營收5.60億元，占比38.55%，與前兩年相比，總體呈現遞減趨勢。其中客戶優化方面，皮阿諾則是通過聚焦優質央企國企及優質民企等核心地產商，以此來減輕暴雷的風險。

而除了聚焦商品住宅，也有不少家居企業嘗試開辟新的大宗業務方向，如歐派家居就曾表示要深耕各地人才安居房、保障房、老舊小區改造等大宗項目，志邦家居也在投資者互動平臺中表示，目前公司業務已有包含保障房、人才房等項目。

其二，加強多元化渠道發展。

一方面，從近期擁有央企背景的遠洋集團宣布暴雷后，優化大宗客戶這一方法也已經不是權宜之計了；另一方面，減少大宗業務占比的同時需要有新的渠道填補缺位，同時加之當前全渠道布局成為一種行業趨勢，新賽道拓展成為內卷的破局之道的大背景，企業自身的經營能力受到更嚴苛的考驗。

而在多元化渠道發展的表現上，市場上大多體現為進入新的市場或產品領域、擴大現有的產品線、加強線上營銷等。

例如，而索菲亞通過品類拓展，開拓了櫥柜、門窗、衛浴等相關的業務，以新渠道實現新增長。

其三，加強品牌的C端營銷。

與B端渠道需求明顯逐步下降的趨勢不同，C端渠道的上升空間還很大，存量市場中仍有大量的舊改需求等待家居企業進一步挖掘，由此范居士判斷，未來C端的流量攫取才是企業的競爭的主戰場，因此產品形態和服務模式的調整將會是未來行業的常態。

而值得注意的是當前家居行業的消費客流結構正在改變，基于此已有不少家居企業轉身搶奪C端市場，例如應對線上渠道崛起、終端流量遞減、消費信心不足等問題，志邦發布了一系列舉，如升級整家模式、迭代終端店態、舉辦鉅惠促銷活動等，同時對C端渠道的重視還可以體現在其終端門店的數量上，截止2022年報數據統計，志邦的門店數量已經高達4000多家，而這也直接為其創下29億的營收。

其四，以產品和服務撬動增長。

無論是發力B端還是C端，無可置否的是，產品和服務才是核心競爭力。首先，優質的產品是家居企業贏得市場的基礎，對于當前消費端個性化、多樣化的需求，家居企業只有提供符合消費者需求的高品質產品和服務，才能贏得市場份額。

其次，優質的服務是家居企業提升客戶體驗的關鍵，只有通過提供全方位的服務，家居企業可以提升客戶滿意度和品牌忠誠度，增強市場競爭力。

寫在最后：

在地產暴雷的沖擊下，家居企業面臨著巨大的挑戰。然而，只有通過自我革新，擺脫對大宗業務的過度依賴，才能在這個變革的時代中立于不敗之地。

當前已經有不少企業朝著更穩健企業狀態、更具創新力的產品研發、更全面的市場需求把控、更全方位的消費需求服務等前進，相信不久的將來我們能看到更多的家居企業將重心轉移到自主經營上來，市場踴躍出更多在C端具有競爭力的家居品牌。

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