大家居店態迭代，歐派、索菲亞、志邦、尚品宅配、好萊客等定制家居企業現在走得怎么樣？

以變應變，變中求生。

在經濟大周期和行業小周期的雙重沖擊下，定制家居行業涌現了許多前所未有的事件：美的系入主顧家、建發系控股紅星美凱龍、貝殼收購愛空間、歐派699及組織大變革.......歸根結底就是瞄準了“家”入口。

顯而易見的是，隨著整家、整裝模式的深化發展，消費者需求和市場趨勢不斷變化，定制家居企業勢必會以消費者為靶心，為消費者提供更全更好的差異化家居服務。終端門店作為渠道流量的重要爭奪口，一直都是家居企業發展壯大的命脈所在，那么歐派、索菲亞、志邦、尚品宅配、好萊客等以大家居為根基進行升級迭代的店態，現在走得怎么樣了呢？

據歐派發布的三季度財報顯示，前三季度，歐派櫥柜凈減139家門店，歐鉑尼凈減30家門店，歐派衛浴凈減126家門店，歐派衣柜和歐鉑麗分別凈增43家和13家門店。截至報告期末，歐派家居共有7376家門店，與2022年末相比，共減少239家門店。

對此，歐派家居在投資者交流活動會議紀要會上表示，目前公司終端有超7000家門店，每個經營城市的情況不完全相同，但普遍存在從單品向大家居轉型的問題?？傮w來說，公司將結合不同城市的城市級別、經濟體量、經銷商的經營成果、當地客流構成、合作資源等情況因地制宜地布局大家居相關業務，實現每個細化市場終端經營效率的**化。

鑒于目前的行業生態變遷趨勢，在單品類的管理模式下，一些低效的門店可能會傷及終端的元氣，預計明年整體終端門店的數量會進一步動態優化，傳統單品門店會有所減少，引導經銷商通過合并、改建等將原有單品門店迭代為大家居店。引導經銷商合理配置資源，增加對線上、拎包等渠道的投入，攤薄綜合引流成本，改善終端門店的盈利水平。

下一步，公司會進一步因地制宜，結合不同城市的城市級別、經濟體量、當地客流構成、合作資源等情況，全面加速構建終端大家居店態的布局?？偟膩碚f，在核心的門店上，歐派戰略就一個“大”字，在數量上，引導超7000家經銷商合并、改建做大店面；在品類上，從單品類門店迭代為更全面的大家居店態！

據索菲亞公布的數據顯示，終端門店的數量由2022年12月末的4100家減少到2023年9月底的3794家，數額降低了306家。據2022年年報顯示，索菲亞品牌專賣店有2829家，米蘭納專賣店338家，司米專賣店614家，華鶴專賣店319家，共4100家，其中司米品牌的工廠端客單價櫥柜產品為12197元，整家產品為32067元，華鶴木門工廠端客單價為木門產品8211元。

而索菲亞2023年三季度報顯示，索菲亞品牌專賣店有2773家，米蘭納專賣店487家，司米專賣店252家，華鶴專賣店282家，共3794家，目前所有品牌均轉型為全品類的整家定制/整案定制，沒有再公布華鶴木門產品和司米櫥柜產品的客單價，轉為公布司米整家產品工廠端客單價上升10.79%。

門店數量狀況及近年變動情況，一定程度上也能顯現出其業務結構的一些特點與發展趨勢。當下頭部企業所能切走的市場份額穩定在一定量級，但是市場份額每年都在重新配置，同時各個品類的貢獻結構也在發生變化，在范居士看來，索菲亞門店的變化主要是由單品類門店想全品類整家門店轉型導致，當下仍處在門店擴張期，伴隨整家、拎包入住、門墻柜一體化等多品類融合業態的成熟與滲透，相應的店態將持續增加，未來或繼續深入以整家為主的場景式布局，擔當進化的主線。

從增長態勢來看，志邦勢頭強勁。2023年前三季度，志邦家居凈增407家門店，整體櫥柜凈增68家門店，定制衣柜凈增137家門店，木門墻板凈增凈增202家門店，截止2023年9月末，志邦家居共有4638家門店，其中整體櫥柜1790家門店，定制衣柜1863家門店，木門墻板950家門店，直營門店35家，比2022年年末增加了407家，定制行業中門店數量僅次于歐派。（2022年年末志邦門店總數達到4231家）

據悉，從2017年到2022年末，其線下門店數量始終維持著穩步增長，增長率高達140%，其中2022年更是以門店凈增長489家拔得定制行業頭籌，且據其今年披露的三季度財報顯示，門店擴張仍還在繼續。

志邦經銷渠道的特點是優先扶持原有經銷商擴品類發展，盡量珍惜與經銷商的協作關系，不搞對立搶食，只要實力、能力夠，四大品類都可以做，目前志邦多品類經銷商的比例達到80%左右，這一數值在整個行業內是相當高的。

據尚品宅配2023年半年報數據顯示，截至2023年6月30日，尚品宅配直營門店數量為54家，自營城市加盟店數量為322家。截至報告期末，尚品宅配加盟店數量為2009家（新開加盟店231家），較2022年底減少65家，其中，直營店減少18家，加盟店減少47家。

對此，尚品宅配在接受基金公司、證券公司等3家機構調研，并發布投資者關系活動記錄表中表示，直營城市還是會堅持1+N+Z的城市發展模型，直營店會作為大店為整個城市做展示共享，更多地發展自營加盟店，并在物流、交付等維度幫助加盟商在多種渠道進行業務拓展。

其中，在回應招商方面的問題時，尚品宅配表示大商不代表只開大店。今年我們持續加大招商力度，著重招大商、總經銷商，增加對大商、總經銷商的支持和傾斜，繼續推進1+N+Z的城市發展模型。同時，積極推動各地加盟商積極與物業合作，進駐全國樓盤開展拎包業務，將樣板間升級為樣板店，使其成為我們新的獲客渠道和消費成交場景。

據好萊客2023三季報數據顯示，前三季度，好萊客累計新開門店270家，截止至2023年9月30日，共有經銷商門店1915家，直營店14家，共計門店1929家。

2023年10月30日，好萊客在回應“全品類的建店情況”時表示，自2019年公司推出大家居戰略,新開門店都是大家居門店,同時對以往存量的單品類門店進行有序改造,極少數會根據當地市場需求布局單品類門店。聚焦“新原態+大家居”的核心戰略，并且新開的所有門店，均按照大家居門店標準做市場布局，訂單數量占比逐年提升，目前終端客單價水平大概是3萬-4萬。

值得一提的是，好萊客在年初曾表示2023年，一方面繼續深耕傳統經銷商渠道，通過持續推動城市運營平臺模式助力頭部市場破局，通過積極布局下沉市場覆蓋更多空白城市，另一方面深化拎包、個性化家裝、藝術整裝、新零售、外貿等新渠道的布局。其中，好萊客正推行城市運營平臺的策略，招募獨立于現有經銷商以外的經銷商，新商負責前端的建店及營銷開展，原經銷商成為服務新商的平臺商，新商的訂單直接通過系統下單到公司總部工廠，工廠生產完成后將產品交付至平臺商，由平臺商負責倉儲及最終安裝。城市運營平臺模式下，老經銷商和新商之間是合作關系，各有分工。公司在頭部城市通過推行城市運營平臺的方式加密網點，以分銷形式分攤當地經銷商的經營壓力。

好風憑借力，扶搖上青云，隨著整家、整裝等一體化大家居戰略的推進，大家居店態迭代是必然。

客觀來講，大家居店態的價值極大，可實現全品類的銷售，為業主提供多元選擇，增強留客能力，而且還能滿足一站式家居消費需求，進而提升客單值。更何況，較大的經營場所，可創造豐富的樣板間體驗，實現多風格、多搭配覆蓋，改善體驗，促進成交。作為一座城市里的標桿終端，可充分展示品牌實力，作為設計師、工程等產業鏈各方的參觀入口，同時支持周邊網點實現活動爆款，對訂單轉化大有助力。

與此同時，隨著消費主體的轉移，新世代年輕群體更傾向于先線上搜索了解，再線下實體感受體驗，未來消費者通過線上種草，再進行家居家裝決策的消費趨勢也將愈加明顯。期待定制家居企業的大家居店態迭代可以盡早完成，以此為消費者提供更為省時省心省力省事的一站式購物體驗。

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