北方家具展劍指二三級市場 成為內銷希望之展

　　日前，第六屆中國國際家具及木工機械(北方)展覽會（以下簡稱北方家具展）在青島國際會展中心落下帷幕。與南方展相比，盡管其規模還小得多，組織與人氣也相差甚遠，但其劍指二三級市場、“挖掘中國家具內需的最堅實部分”的吶喊，讓已經燃起的內銷之火卻越燒越旺。

　　筆者率團對北方家具展進行了為期4天的深入調研，直擊了展會的各個側面，也留下了許多思考。在筆者看來，北方家具展已然成為中國家具內銷市場的“希望之展”，它吹響了金融危機下中國家具企業轉身內銷、進軍二三級市場的沖鋒號；點燃了家具挺進內陸、深耕中國的星星之火；“幫助南方企業深度拓展北方市場，為北方企業拓展更廣泛的全國市場”這一定位得到了完美詮釋。

　　幾年前，南方尤其是珠三角家具企業只看廣州、深圳、東莞和上海的家具展，對于其他展會幾乎從不過問。但隨著近年國家政策導向和國際環境影響，內陸二三級市場迅速崛起，同時，以“江北**展”為代表的青島北方家具展和遼寧大連、四川成都、江蘇蠡口、河北勝芳、江西南康等區域家具展會，承載了為內陸企業打開全國市場、幫助南方企業深入內陸市場的功能平臺，得到了越來越多南方家具企業的關注和認可。當南方的很多企業還沒有參展行動時，佛山市家具協會以會長、副會長及正、副秘書長并攜骨干企業組團觀摩北方家具展，為進入二三級市場的地區企業戰略把脈的舉措就是一個很好例證。

　　二三級市場這類以前不入所謂“中高端派”（我們且稱之為“一線品牌”）法眼的廣袤市場，既沒有突然出現類似于一線市場的塌陷，也沒有在眾多廠商急求“救命草”的時候在一夜之間發生井噴。不過，作為中國內需最堅實的部分，已經逐漸開始顯示其巨大的能量。因此，“中高端派”如果在現有一級市場模式上進行簡單的修修補補，然后“下沉”于二三級市場的想法，或會坐失良機。須知，二三級市場有著自己的消費心理和市場法則，絕非所謂的“失形象”或“不上格”能夠一語蔽之的。智者如好風景、南方、全友等已大嘗甜頭，反觀南方的“一線品牌”，近年來特別是在當前的國內外市場環境下，除了可賺個生產利潤和依存出口維持生產外，還有多少企業得以迅速壯大或賺個盆滿缽滿？

　　誠然，剛剛移師青島的北方家具展盡管還不成熟，但看點不少：依托家具制造大省，主辦地省市多級政府全力支持；來自深圳、山東、環渤海多個省級家協合力主辦，并有眾多省市家協的鼎力協辦，為其發展注入豐富而廣泛的資源和市場空間，這前所未有之舉就是在其他行業也鮮見；毗鄰日韓，成為開拓日韓等新興國際市場的外銷捷徑；700公里扇形輻射三北市場，更可廣納華東板塊家具成為進入三北市場的跳板……

　　然而，筆者從北方家具展上看得更多、反思得更多的還是中國家具業會展經濟的變革問題。在以往，家具展會以廣東的南方展獨大，隨著營銷的進步，業界對會展的態度和依賴已今非昔比，主辦方頻繁的、重疊的、令參展方耗資巨大的展會已讓家具企業疲于應付，那種“不參展不放心、但參展效果日漸式微”的現狀已現。對此，不少有識之士一直在呼吁，企業也在不斷反省與找尋更加科學的營銷行為。這時候，深圳的秋季展停辦、北方家具展的強勢崛起，對家具企業來說不啻是一個福音。

　　事實上，依托產區的省域家具展正風起云涌，對區域市場的深耕起著積極的推動作用。過去，以一方之展吃盡海內外兩個市場生意的日子相信長不了多久，家具企業的參展模式及其目的是亟待轉變的時候了。最近幾個月來，筆者一直強調的“不參展”悖論（并非真的“不參展”，而指不應那樣“參展”），在中至信、中泰等家具巨頭的營銷變革中得到了初步的印證，也得到了青島一木、一見喜等知名品牌的贊同。 

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