富林地板：地板產業價值鏈縱向延伸策略

　　縱觀地板產業近幾年的發展，不難發現在經歷08年金融危機之后，眾多地板企業的發展模式并沒有改變多少，價格策略依舊是企業搶占市場的殺手锏，而地板本身的價值提升與企業商業模式卻沒有發生太大改變。前幾年，地板產業各路大佬們不間斷倡導走自主品牌路線，打造屬于自己的個性品牌，走出同質化，走出中國，現在看來中國品牌儼然已經進入國外，各大企業也有了自己的品牌，但這一數量卻超過三千個，不得不讓人感慨一個年產值僅有不到六百億的行業，既然能養活如此多企業，在這里我們只能說當前的中國地板企業既不強也不大。

　　那么地板產業的問題究竟在哪里，還是這一階段是每個產業都應經歷的呢？富林地板董事長張杰強認為，一個產業從產品同質化到品牌總體趨同化是一個產業進步的表現，關鍵是如何從品牌總體趨同化階段脫穎而出，從當前地板產業所經歷的時間來看，品牌脫穎而出的蔓延時間似乎有點過長，而且產業發展總思路也似乎不是太明確，就好比一個班上的學生一樣，從成績差到中等成績只需稍稍努力即可，但要從中等成績走到**就很難了，在這里各大企業就需要尋找策略，擺脫長期品牌總體趨同化這一噩耗，他認為當下地板產業的發展應該從產業價值鏈入手，上到原材料的供應，資金鏈的管理，下到消費者價值提升等。

　　“消費者價值創新與提升”方向延伸

　　任何一家企業都不可能永葆卓越，正如任何一個行業都無法長盛不衰一樣。在回顧走過的路時會發現，自己和企業一樣，做了聰明的事和蠢事。為了更加成功，我們需要研究和認識造成積極變化的那些行為，以及如何才能系統性地復制此類正確的行為。韓國著名營銷教授W·Cham Kim在提出藍海戰略中也非常注重價值的提升與創新，除了要注意當下的競爭勢態，還要從企業本身角度與消費者的角度去考慮價值提升與創新，要打破當前的競爭格局，看得更遠一點，進一步擴充產業的邊緣，例如地板一般人都會覺得它是用來鋪設家里房間的，僅此而已，然后很多企業就開始在鋪設這一塊大做文章。2011年富林地板在創新中提出黑金線地板可以收藏，這就打破了地板產業的需求邊界，重新市場邊界，超越現有需求，從收藏角度去挖掘市場。

　　在發展過程中，企業把精力過度集中在競爭上，把主要資源都用于如何擊敗對手上，而不是在顧客和價值創新上面，縱觀地板產業當前的行為基本都是以價格策略為主，對消費者的實際需求并不十分清楚。一個消費者在購買地板時往往沒有一個準確方向與說法，總會希望產品的質量好點，價格便宜點，與家里的風格家具能夠搭配就行，但這一方向非常模糊，似乎很多品牌都能滿足這一條件，其實在消費者內心最好的就是能夠試用一下，即能夠讓消費者親身體驗一下地板鋪在家里的感覺，感覺對了就會下單買，富林地板在消費者價值創新中也融入兩個方向，**就是產品功能創新，讓產品更加環保，更加時尚，功能更加強大，另一方面就是在終端建立體驗館，建立客廳、書房、臥室、兒童房等這樣的實體環境，讓消費者在體驗下提升價值。當前流行國際品牌蘋果就運用的淋漓盡致，在世界各地建立體驗館，讓消費者在購買之前體驗產品帶來的科技感，時尚感，然后再購買。

　　“產業源頭供應鏈”方向延伸

　　當下環境，很多產業開始注重一體化運營模式，從產、供、銷到品牌、營銷、服務全部涵括，從整體競爭力上來講，這樣做將會為企業積累足夠大的競爭優勢，但需要非常大的資金來維護，有足夠的業務量，也正是整個原因企業開始拆分這一整套價值鏈，從自身力所能及的方向延伸。

　　很多地板企業在生產、品牌、服務、銷售上都有涉及，但從木地板這種資源性產品上講，源頭木材的供應非常重要，有錢沒貨的局面經常出現，對于市場銷售來講這是非常危險的，在某種程度上將產品材料的性價比決定后面市場的銷售情況。

　　富林地板在產業源頭上也是比較薄弱，一直以來都是通過進口木材維持，但在2008年后，富林地板就陸續與國外的木材供應商合作建立長期供應關系，這在某種程度上說是產業延伸的基礎，之后又在廣州建立了屬于自己的木材交易市場，建材博覽中心，這些都與源頭拉升了關系，目前富林木材交易市場的供應商超過100家，木材全部來源于世界各地，未來還將與國外的木材供應商建立合作聯盟關系，甚至直接為木地板行業提供木材。

　　“資金鏈管理”方向延伸

　　隨著企業規模不斷壯大，資金進出賬目也是在不斷贈大，“資金鏈管理”成為企業是否能夠健康發展的最重要因素。資金鏈管理保證主鏈的資金充分寬余之外，還必須有相當的資本運作能力，在每個循環后要有增值，實現企業經營的目的。在中國由于種種原因，存貨和應收賬款上的阻力是特別的大，一方面降低企業的資金周轉率，另一方面會大量出現腐敗現象。資金鏈管理能夠保證整個資金循環的順暢，要求不能在存貨和應收賬款上滯留過多資金，以免造成企業下一步活動沒有必要的資金，循環不暢。

　　在地板產業中，很多企業還沒有意識到資金鏈管理的重要性，因為他們的發展方向還不夠明確，發展速度緩慢，在擴大規模的過程中往往會出現資金相對緊缺局面。2009年，富林地板在中國大部分省市增加了終端投入與店面升級，耗資將近1.5億，這筆錢在地板行業單個項目中是非常高的，但由于整體資本運營管理不到位造成一段時間運營不暢。其實這是非常正常的，任何一家公司在擴大規模與擴充市場時都會涉及到資金的運用管理，2010年，富林地板在意識到這點后，成立了專門的資金戰略部，目的就是為日后的地板擴充做好準備，在充分滿足當前資金健康運營的同時，增長社會融資能力，通過一年多的努力，富林地板擁有一支完整的資金鏈管理團隊。2011年年中，富林在擁有足夠的底氣后，隨即制定了“飛鷹計劃”，將會在未來三年新增1000家店面，以三四級市場為主，并將進一步提升一二級市場整體店面形象，而這一規劃的預算將近2億人民幣。如果富林地板企業能力沒有朝“資金鏈管理”方向延伸，僅僅依靠自產自銷，很難實施這一計劃。

　　前面講述到的企業品牌總體趨同化嚴重，造成這種局面的根本原因就是企業沒有足夠的能力去擴充自身的規模與價值，沒有單獨的資金管理團隊去維護企業運營。另一方面，地板行業作為傳統制造型行業，它與房地產、金融投資、能源等在盈利空間方面沒有可比性，投資人士對地板行業不太看好，造成地板企很難吸納外部資金，如果企業自身都不能反省如何提高資金管理能力，提升企業價值，擴大產業邊界，想要有所突破將會遇到很大阻礙。

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