以顧客為中心，銷售物超所值的產品——展志天華木門本溪旗艦店優秀導購員樸琳專訪

展志天華優秀導購樸林

【導購定位】

導購員是通過現場恰切的舉止和優質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使顧客解除消費的各種疑慮最終達成購買決策。同時導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并適當協調客情關系，實現商品與貨幣交換的過程，是完成整個銷售工作的重要環節。讓顧客心甘情愿付錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要做到這一點必須能夠詳細、耐心的講解所售產品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點需要導購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

【編輯手記】

樸琳通過實戰總結分析，認為顧客選擇商品時最看重的因素排行依次是環保、款式、服務、價格，對導購員的定位是業務上要足夠專業，再加上足夠貼心的服務，才能贏得顧客，哪怕是“難啃顧客”的心。樸琳給外界的印象是青春活潑，充滿活力，雖然入行時間僅一年多，但其蓬勃的熱情和對行業的專注態度，能夠感染每個認識她的人。她對行業有自己的見解和認識，而且目標明確，有一股非常認真的執著勁。

【經驗分享】

樸琳是土生土長的本溪市人，在展志天華本溪旗艦店工作已有1年多的時間，編輯提出作為導購人員你認為如何在日常銷售過程中推廣企業產品及企業文化理念時，樸琳侃侃而談，她說一名優秀的導購員首先要對自己經營的產品信心百倍，對企業的產品特點、優勢、細節等方面了如指掌。與顧客講解產品時才能底氣十足，并使其充分了解到展志天華18年的品牌積淀和產品帶給顧客實際好處，最終讓顧客信賴我們的品牌與產品;其次就是充分掌握各系列產品的風格賣點，像展志天華“柏林春天、瑞士風情、挪威森林、巴黎世界、羅馬假日”系列木門產品中，每個系列都有各自的賣點，包括產品的設計風格、花色、工藝、材質等方面均應介紹給顧客，時刻在銷售過程中體現出我們的專業性;再有與顧客交流溝通要自如順暢，對顧客所提出的各種問題要回答的恰如其分，始終站在顧客的角度考慮分析問題，直到顧客滿意為止。就像前段時間，我們店來了一位麗景別墅的顧客，就是因為前期我們導購人員根據顧客家的整體裝修風格，幫助他設計了一個歐式3號帽線的戶型埡口，裝修后的整體效果非常獨特，最終徹底征服了顧客，繼而接下來他的親戚朋友也在我們店內簽下了好幾筆訂單。所以說，口碑是最好的廣告，每個客戶都是潛在的客戶群，做好售前、售中、售后工作尤為重要，我們不僅僅做單一的1對1銷售，也是在為一個潛在的顧客群打下堅實的基礎。

談到目前購門消費者最為關注的環保問題，樸琳還在這里與我們分享了一個她的小故事。6月中旬店內來了一位王先生，當時已經在店內看好了幾款木門但總不能最終敲定，說還要回家和愛人商量一下。幾天后王先生又來到店內，我才知道他愛人懷孕行動不便，所以沒能同來，王先生當時對我說看好款式的木門單價已經超出了他們的預算，所以一直在猶豫中。這也是我經常遇到的情況，這時我及時的轉換了銷售思路，和王先生拉家常，談到他們未出生的寶寶，我提到展志天華木門在環保方面的優勢，并強調展志天華木門的制造環保標準及檢驗標準，甲醛釋放量是低于國際E0級，是有孕婦、兒童家庭**的選擇，價格絕對物有所值的。最終王先生愉快的交了定金，離開店時，還真誠的對我說“謝謝你”。通過這件事我感到在日常銷售中讓顧客只買物有所值的商品，必須以顧客為中心，站在顧客的角度考慮問題，幫助他們解決問題。只有真正了解顧客需求，才能為顧客針對性的提出解決方案。

樸琳認為賣場不但要賣好產品還要做好維護，不僅僅是產品質量的維護還有對品牌的維護，還有對消費者的一種維護，正是這種維護才能讓顧客成為我們的回頭客。同行業里的競爭在逐漸增大，不僅體現在產品、促銷宣傳的硬件方面，還有就是導購服務軟件方面的加強，尤其是細節方面的溝通，還要從導購員的素質、激情各方面去體現，讓顧客從導購員綜合素養、服務過程中真正體驗到展志天華木門的卓越品質。

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