地板企業該如何從外銷向內銷轉型
近年來,歐美對中國木制品的壁壘戰此起彼伏,令外貿生意不斷受到負面的影響和困擾。于是,一股外銷轉內銷的風潮在中國地板行業興起,越來越多的地板外貿型企業開始向內銷市場邁進。
向內銷轉型不僅可以使外貿型地板企業避免外貿不穩定帶來的損失,還能打開一條通向成功的大門。但是,轉型意味著企業踏入一片陌生的天地,雖然賣的是同樣的產品,但銷售對象變了,所處的環境變了,要處理的事務變了,操作的思路也不同了,如果還是按照原來的方法開拓市場肯定是行不通的。那么,中國地板企業該如何從外銷向內銷轉型,走向新的輝煌呢?首要問題是渠道的選擇。
得渠道者得天下,對于由外銷市場轉戰內銷市場的地板企業而言,行之有效的渠道模式是什么呢?是廠家直營、招商代理,還是其他模式?就目前的市場情況來看,并沒有完全成功的經驗可供參考和借鑒,勇于轉型的地板企業必須根據自身情況來建設內銷渠道,尋找最適合自身發展的營銷方式。
廠家直營
有利有弊,企業觀點不一
直營店,又稱直營連鎖,是由總公司直接經營的連鎖店。公司總部直接投資、管理各個店面,店面也必須完全聽從總部指揮。這樣的組織形式具有統一資本、集中管理、分散銷售的優勢,但同時也存在弊端。
某知名家具企業負責人于總表示,對于外銷轉內銷的地板企業來說,開設直營店有其必要性。出口型企業長期以來都依托國外市場生存,并不了解國內市場,初來乍到,就大張旗鼓地發展國內經銷商有失妥當。企業“身先士卒”開設直營店,在經過選址、與賣場洽談、裝修、配送產品、布置店面、培訓人員、物流合作、售后服務等一系列復雜工序之后,不僅可以初步了解國內地板市場行情,還可以掌握開拓內銷市場的操作流程,對今后發展經銷商是有幫助的。經銷商**的目的就是賺錢,企業在提供好產品的同時,若能提供開店指導,將會增強經銷商對企業的信心。
而另一家新進入內銷市場的企業負責人卻提出了異議。他說:“開設直營店對廠家的實力要求非常高,不僅要有充足的流動資金,還要有完善的管理體系和成熟的營銷團隊等,而一家剛開始開拓內銷市場的企業并不具備這樣的條件。首先,對國內地板市場還不夠了解,不能完全按照自己的意愿開展工作;其次,對國內各地的風土人情、生活習慣等不熟悉,不能有效地制訂合適的營銷方案。在這樣的情況下,企業若盲目設立直營店,將會承擔不小的經營風險?!?/P>
招商代理
缺少資源,代理商忠誠度低
對于外銷轉內銷的出口型地板企業來說,選擇招商代理模式有其理論上的合理性:符合輕資產原則,即借雞生蛋,以少量的資源(品牌資源、產品資源),撬起別人的資源(資金、場地、人力等資源),為我所用。
但是,大部分轉型地板企業擅長的是生產,缺少的是品牌和資源,因此招商往往比較困難。即使招到代理商,也必須為其提供非常優惠的條件,有時甚至要滿足代理商的一些無理要求。另外,由于轉型地板企業的品牌效應較弱,代理商的忠誠度不高,一旦市場形勢不好,產品銷售不暢,經銷商就有可能“跑路”。這已經有先例可循。
因此,轉型地板企業在發展代理商時,除了要做好自身的品牌建設外,還必須為代理商做好統一規劃、標準建設、服務配套,與加盟商進行利益捆綁。
股份制經營
共擔風險,利益雙方共享
勇于創新的人往往能另辟蹊徑,跳出陳規。隨著泛家居行業渠道革命的興起,部分具有前瞻眼光的地板企業開始創新營銷方式。于是,一種企業與經銷商共擔風險、共享利益的股份制經營模式誕生了。
這種經營模式的主要特點是,企業和經銷商結成戰略合作伙伴,雙方根據所承擔義務和享受權利的不同而占有不同比例的股份,進而平衡地板企業和經銷商的風險及利益。
在地板企業外銷轉內銷的過程中,還沒有完全成功的經驗可供借鑒,企業在選擇內銷渠道時,切忌拘泥于某一種模式,更不可以照搬別人的經驗,一定要加強學習和消化,揚長避短,尋找適合自身的渠道模式。只有發揮勇往直前的奮斗精神,出口型地板企業才能在內銷市場中走出一條適合自身發展的道路。
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