以數字化驅動業務發展 怡黃木業定下兩大未來增量方向

2022年二季度，處在疫情特殊時期，上海怡黃木業有限公司（以下簡稱“怡黃木業”）的業務受到沖擊，也是在這個時候，怡黃木業加速了營銷體系的數字化進程，搭建了官網，開設了小程序。以前，怡黃木業是一個完全“to B”的公司，在“廠二代”江浩的主導下，公司對管理流程、物流等多個方面進行數字化改造，怡黃木業的戰略越來越清晰。今年7月，怡黃木業在香港注冊成立公司，12月，與一家數字科技公司簽訂數據中臺方面的戰略合作。以數字化驅動業務發展，目前怡黃木業定下了自建品牌以及出海兩大未來增量方向。

江浩是怡黃木業的總經理，2017年開始逐步接手父親的板材生意，在此之前，江浩曾經在澳洲留學加工作十年。

怡黃木業總經理江浩

怡黃木業成立于1998年，主要經營木材與板材、家具表面裝飾、軟體家具材料與部件、護墻板等業務，曾經為東方明珠、金茂大廈、上海世博會場館、北京奧運場館等知名項目提供板材服務。

板材是傳統行業，由于進入門檻低，競爭非常激烈。江浩回來接班，是他自己的主動選擇，也許是從小浸潤在制造行業，在金融圈走了一遭之后，他發現還是實體經濟能帶給他安全感。

江浩不太像個“領導”，他不拘小節，也不太在意嚴格的上下級關系，員工總提醒他，日常穿著、做派要有“領導”的威嚴，江浩并不在意，在他看來，穿著、做派是企業管理中幾乎可以忽略的事情，他最在意的，是希望通過數字化的方式、現代化的管理手段改造這家家族企業，甚至于對這個傳統的行業帶來一些積極的影響。

利用數字化解決管理可視化

江浩回來之后，開始主導工廠的數字化。

一方面，這是一位年輕的接班人與傳統制造行業產生碰撞后天然激起的改造勁頭，另一方面是公司的經營切切實實遇到了困難。

首先是管理機制上的漏洞開始阻礙公司的發展。板材行業的鏈條很長，從木材加工到木材切割、膠合、涂裝加工等的步驟，這中間對應著不同的細分企業，怡黃木業更加擅長的是在涂裝加工這一環節，面向的客戶一般是大型家居零售商，而怡黃木業的客戶資源之前更多是掌握在業務員的手中。有些業務員手里握了幾家客戶，辭職創業，投資三五十萬開起線下門店，創業接單再找上游的工廠生產。

慢慢地，怡黃木業發現，公司辛辛苦苦培養出來的業務員其實是在為自己培養競爭對手，因為傳統管理之下，公司其實對于業務員日常的工作一無所知，只能看到客戶下單、付款這一結果，中間業務員與之是如何溝通的，溝通的頻次等等并不了解，沒有辦法進行深度管理。

此外，過去怡黃木業的銷售人員的工資構成中不包含業務提成這一項，只有固定薪資。這與這個行業本身的特點有關，板材行業的上、下游企業，早年間多以“夫妻老婆店”為主，廠子規模不大，老板負責談客戶，業務人員執行跟進。伴隨行業的發展，上下游企業發展規模越來越大，怡黃木業發現，仍然采用固定薪酬的方式極大抑制了員工工作的積極性。

引入CRM系統是江浩負責的第 一個數字化項目。2016年，CRM系統引入，解決了業務員管理、客戶檔案留存的問題，江浩表示，通過選型和內部不斷地討論、迭代、實施，目前CRM系統已經形成了整個銷售的中心場景，公司能夠掌握不同城市、不同銷售群體的具體工作路徑和工作計劃?？蛻裟軌蚋惺艿饺芷诘姆諆r值，中間不會有重復交接。公司與客戶形成了更深、更多層級的綁定。

不僅業務員的日常工作是管理盲區，還有各個分公司之間的統籌也是令人頭疼的問題。怡黃木業經過20多年的發展，在全國各地成立了6家分公司，但各分公司之間是完完全全的信息孤島，“整合”是江浩主導的另一項數字化項目。

江浩表示，通過內部討論以及專業的供應商提供的解決方案，怡黃木業建立起了集團的ERP系統，“進銷存”、財務、生產在統一的數據平臺上形成業財融合、數據融通，使得組織間成本核算更加清晰，實現了不同維度的管理報表快速出具，責任歸位的審批一目了然。

利用數字化降本增效

引入CRM系統、建立ERP系統的同時，江浩還主導了另一項數字化項目——物流改造。

物流對于企業，尤其是木業這類大宗商品行業來說是重成本項。中國木材與木制品流通協會板材分會副會長兼秘書長肖明介紹，木材與木制品行業物流面臨諸多痛點。一是物流成本在公司運營成本中普遍占比較高，平均達18%；二是木制品包裝一般以包為單位，發車時如果不能拆包，造成空間浪費、運費高企，亟需零擔物流降低成本；三是目前國內沒有形成專門針對木材、人造板行業的物流公司；四是目前該行業商品生產制造周期中，10%的時間是加工制造，90%的時間是采購、運輸、倉儲、周轉，物流效率的提升將有助于行業整體效率的提升。

怡黃定制中、高密度家具阻燃板

物流成本在怡黃整體成本中的占比曾經達到17%。怡黃木業運營總監方冰晶告訴記者，過去公司主要對接貨運代理公司，或是承運司機個人，但因為線路多，管理效率低，且經常面臨糾紛，比如司機臨時爽約，或是車輛不能按時到達目的地，其中貨損是最為棘手的問題。怡黃木業出去一車貨的貨值一般10萬元起步，但如果運輸途中駕駛員沒有妥善安排貨物，導致木頭淋雨、受潮，影響貨物品質，繼而影響交付。之前，公司也曾想辦法與保險公司建立合作，為運輸過程中的貨品投保，但大多數保險公司只接受靜態儲存物品的投保。

此外，因為與大量個人司機產生業務往來，怡黃木業的財務合規也是難題之一。

為解決上述痛點，2019年，怡黃木業開始與貨運平臺滿幫—運滿滿（以下簡稱“滿幫”）合作。據介紹，滿幫平臺主要向企業貨主提供包括“整車”“零擔”“短途”“拼車”“冷運”“特運”在內的多種物流產品，以及“電議”“一口價”“參考價”等多種運輸交易模式。怡黃木業只需在滿幫平臺下單，平臺會幫助其匹配司機，運費支付和開票也可以在平臺完成，且怡黃木業可以在滿幫平臺為貨品進行投保，基本15—25元的保費就可以為一車價值10萬元的貨品建立保障。

滿幫集團副總裁陶然介紹，如今的數字貨運已經實現智能化車貨匹配和線上交易，能幫助企業整合、管理、調度車輛、司機等運輸資源，進而促進產業鏈效能提升。目前滿幫平臺覆蓋全國300多個城市，10萬條市到市線路，擁有超過375萬的活躍司機，季度服務企業貨主超200萬家。

方冰晶告訴記者，此前出于成本考慮，公司大部分運輸采用江運加海運的形式，看到了公路物流通過數字化平臺實現成本可控之后，公司物流100%轉為了公路運輸。效率上，從水運的20—50天加快到了公路運輸的3—5天，物流效率提升60%以上。

怡黃可飾面精品歐松板

物流數字化改造帶來的不僅是物流效率的提升，還包括倉儲成本的減少。江浩表示，之前傳統的思維是提前備貨，因為不知道市場反響如何，所以倉儲成本很高，但現在，因為公路運輸效率提升，公司可以更加靈敏地應對市場，以更小的起訂量，更小的送貨量滿足當下的經營需要。怡黃木業倉儲周轉率因此提升了20%，倉儲成本下降10%。滿幫工作人員告訴記者，從平臺上的數據可以明顯發現，貨運的里程在縮短，頻次在增加。

江浩表示，目前，物流成本在怡黃木業整體成本中的占比下降到了11%，較之前下降了6%。

對于數字化，江浩認為：“我覺得數字化既是一種思維，也是一種工具。面對問題，會基于數據進行討論，而不是像原來一樣是基于各種情景和各種事件的情感碰撞，這是從感性到理性的過程。數字化就好像你在一團亂麻中找到了那個線頭，這個過程會很難，但當你找到線頭之后，你就知道怎么去調劑，怎么去走?！?

2011年，怡黃木業全資投資了昆山好生活家居板有限公司（下簡稱昆山好生活），這是怡黃木業轉型的注腳之一。昆山好生活的成立標志著怡黃木業從單純的貿易商轉變成為一家“貿易+加工”一體化的企業。

怡黃木業接下來還有打造自有品牌以及出海等的計劃，江浩希望公司能打造出第二、第三條增長曲線。

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