家居建材經銷商的六種轉變、門店的九種開法

眾聲喧嘩的時代，更考驗我們對前進方向的判斷，對道路的選擇。

站在家居經銷商的角度看，目前也面臨著至少六種轉變：

1、從個人單兵作戰（老板、店長），轉變為系統的團隊能力、公司化運營、人才專業化，建立經營管理體系。

招人、培養人、管理人的重要性上升到前所未有的高度。你不能再靠一兩個人打天下，必須煉一支銷售與服務方面的鐵軍，至少手上要有幾個能打硬仗的小組。

2、從促銷爭奪市場、老客戶關系拿訂單，轉變為依靠綜合能力（設計、產品、服務、營銷等）獲取和留住客戶。

3、門店主動學習和自我迭代，適應新環境的變化，采用新的獲客與留客工具主動營銷，主動提供新的服務。

老板與店長要率先帶頭，主動學習新東西與工具，不光要學，還要精。最好在員工里，招一些有新思想、新辦法的。

4、門店形態多元化，比如獨立大店、多品類門店、整裝大家居店、設計店等，專業店和綜合店并存，單一產品銷售向一站式空間解決方案商轉型。

做哪種店可能并不是最重要的，決定勝負的是，能不能在現有店面的基礎上，進一步提升購物體驗、在本地形成購物的**，把留客能力提升上去。

5、定制和成品、飾品融合，在終端門店同時銷售，有沒有辦法聯手幾家可以互補的同行，做成整體家居方案，并能匹配目標客群的需求。

用定制匹配業主的個性化需求，用成品與配套飾品降低成本，獲取利潤。

6、線上線下模糊，經銷商不再局限于門店，更不能局限在賣場，別再去爭議線上搶了你的生意，沒有任何意義，無論你爭不爭，線上都會占據越來越可怕的份額。

你的店開在賣場里，但你獲客的方式必須走出去，尤其是要抓住線上流量。經銷商也可以，甚至是必須在線上搭建獲客平臺，比如網店、公眾號、小紅書、抖音等。

近兩年里，家居建材行業陸續面臨多種新技術、新思維的沖擊，對經銷商的影響也是比較大的，終端出現了各種不同形式的門店，至少包括以下9種變化：

1、整裝大家居店，非常全的品類，衣柜、櫥柜、家具、地板、木門等，還可以直接定裝修。

2、品類融合店，比如櫥衣融合店、衣木融合店等，兩個或三五個品類融合到一起，搭配成臥室、客廳、餐廳、書房等空間。

3、家居家電一站式門店，比較典型的是櫥柜+廚電、智能家電+家居等，如果是賣場，品類更全，所有家電與家具都可能放到一起銷售。

4、帶有多種黑科技的智慧門店，比如3D云設計軟件，可以輔助快速出家居設計效果圖；云貨架+大屏，可以在線查詢海量產品，彌補門店展示樣品的不足，支持在線下單、門店自提或免費物流；人臉識別，分析，進而推薦合適的產品。

5、多業態的大消費門店，比如顧家生活、曲美家居、宜家、紅星美凱龍、居然之家、尚品宅配的超集店等，不光賣家居建材，還有圖書、簡餐、咖啡、綠植、飾品、影院、親子等。

6、以場景為特色的全屋店，也就是按照家庭的實際居住環境、按照不同的人群、不同的主題進行陳列，你看的不再是一款款產品單獨擺放，而是走進一個又一個的家。

7、拎包入住店，店里的產品很全，有兩條線，一個是所有的家具軟裝，實現硬裝基礎上的拎包入住，它不能做裝修，大多數情況下也沒有智能家居，沒有潔具、地板、涂料等建材。二是從硬裝到軟裝全部搞定，既能裝修，還能買建材，也有家具。當然店里擺不全，會結合網店。

8、O2O店，門店可能不大，位置估計也比較偏，獲得的線下自然流量會非常少。但是注重線上流量，線上推廣很成功，既有廠家給的引流，自己也能在線獲客，甚至成功地挖了私域流量池。

9、社區店，門店一般不大，主要開在小區里，不光是賣主材家具家電，平時會有一些高頻服務，比如換鎖、地板保養、封窗、疏通馬桶等。

每個細分行業里的頭部企業，都在嘗試不同的門店形態。

一些活躍的二線品牌，也在探索，起碼手上都有一兩個城市在試點，旗下往往會有幾種不同形態的店，比如尚品宅配、歐派、索菲亞、顧家、曲美等等。

之所以這么做，根本原因還是消費者的需求多元化，你有必要采取不同的方式去滿足需求；再者，消費者碎片化，分散在各個場所，要想把他們吸引過來，你需要更多的觸點讓他們看到。

大家改變門店業態的核心邏輯至少有三點：

一個是給顧客提供新鮮、周到與快捷的服務，改善購物體驗；

二是盡可能提供多品類、整體家居空間解決方案等全面的服務；

三是掌握顧客的數據，以便在選址、選品、推薦等方面，做得更好。

誰先做到并且做好，就有機會掌握更多的終端話語權。

對經銷商來講，我們的建議是：

1）做一次門店評估，看看自己還在用哪些傳統的經營方式，引進了哪些新的做法，還有哪些先進的東西沒有掌握；

2）思考上述幾種做法的可能性，比如在門店同時提供成品與定制兩種服務；尋找戰略合作聯盟，在門店引進合作品牌的產品，相互引流簽單；比如豐富可行的消費業態等。

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